【抉懋企業】為傳產製造注入活水　抉懋的跨境電商之路

 

　　現職沖壓件、車床件及彈簧製造專業的抉懋企業有限公司行銷總監李桂萍（Eva），曾經是人人羨慕、光鮮亮麗的外商及銀行公關專業經理人，在4年前銜母命接班由其父親創立20餘年、工廠已橫跨台灣、東莞、昆山3地的精密金屬加工零件製造商，也開啟了這一段二代接班的成長故事。

 

突破二代困境 運用電商突圍

       從白領的辦公室，走入藍領的生產線，對Eva來說，一切從頭開始，而更需要她解決的是：傳統製造業如何面對大單減少、訂單少量多樣、付款時間拉長，以及客戶流失的壓力。

       不過，Eva首要面對的卻是「二代困境」的問題。一如企業接班常見的狀況，二代與原本行業的差距、家庭優先的考量、一代掌控資源、基層薪水與高層的壓力、沒有自己團隊、路人的話更中聽等，都考驗著Eva接班的決心。

       「我曾想過轉型，但媽媽說轉型要包賺錢才能轉型。」Eva說，她很清楚知道如果能100%賺錢，她就比巴菲特厲害了。「事實上，轉型難，轉型後成功賺錢更難。」Eva說。也曾想過創業的她，即便賣雞排，媽媽也笑她廚藝不精，「事實上，創業難，賣雞排更難。」Eva又帶點自嘲的說。

       2年前，Eva很清楚的感覺到國際市場行銷管道的重大變化，「客戶在哪裡，我們就要出現在哪裡！」Eva說。她意識到傳統展覽、廣告刊登效果已經式微，為了要讓客戶看到抉懋，便義無反顧的陸續投入官網、Alibaba、網路引流、關鍵字、EDM、Line等電商化行銷領域。「要讓客戶可以主動透過Google或Alibaba找到我們、信任我們，並願意與我們合作！」Eva自信的說。

跨境電商起步：運用官網接觸新客群

       抉懋的官網在2014年10月上線，當時眾人都不看好，而且到12月的第一筆訂官網詢單還是來自舊客戶，讓所有業務不解及傻眼，「後來我們才警覺到大公司其實還有很多採購，是我們跑的不勤快、接觸面太少了。」Eva笑著說。之後抉懋的官網效果逐漸顯現，每一週都有至少3筆以上的詢價，2015年1月迎來第一筆新客戶訂單，那是一個抉懋在線下無法碰到的客戶，更是難能可貴。

跨境電商布局：利用國際電商平台打國際賽

       為擴大外貿訂單的機會，抉懋進一步評估電商的管道與機會，包括：購買發廣告信軟體、購買Google關鍵字廣告，以及上架跨境電商平台等。抉懋基於效益及鎖定國際客戶，2015年選擇在Alibaba平台上建立旺鋪，並在2017起開啟P4P廣告，曝光與詢價增加5倍以上。

       與2014年相比，抉懋的新客戶開發已有38%的成長，國家數也成長8倍之多，遍及全球各地、大小30餘國，充分顯示跨境電商平台只要在有網路地方就有客戶存在的特性。在2017年，抉懋來自電商的客源已占全體客戶的39%，未來仍然可期。

跨境電商策略：循序漸進，摸著石頭過河

       雖然出身大企業公關部門，但Eva有一套務實的跨境電商推動策略。首先，Eva認為不要追求高大上，要接地氣，要逐步建置，再操練中一一修正、改善，選擇企業可負擔的資源配置；第二，規劃可接受的成本與人力配置，包括操作官網及國際平台所投入的資源質量，「而且切記若找公司同仁兼著做電商那一定會失敗」，Eva語重心長的說。

       第三，Eva為不造成公司內部的反彈，特別將電商流程獨立拉出來處理，而不與傳統部混雜在一起；第四，操作跨境電商是需要一些時間優化與沈澱的，不是一觸可及，有成績再公布，沒有成績就得沈潛默默努力，在心態上要有耐心；第五，基本的投資是必要的，但後續的評估更是重要，要將累積下來的市場訊息進行分析，只要有效果的就再加碼投資，別讓數據睡著了。

跨境電商未來：走向全網行銷 滙納網絡百川

       經過2年多的跨境電商操作，抉懋已經在訂單碎片化的外貿圈裡成功找到突圍的路徑，除了廣泛的增加新客戶數外，在行銷區域布局部分也真正達到全球化的階段。時序即將進入2018年，其實Eva心裡已經盤算好，新的一年將會是抉懋啟動「全網行銷」的元年，未來她的成績也值得台灣外貿圈拭目以待。