電商進擊系列報導：系列6》東協市場B2B商機（下）

 

漢克林企業》

優異產品檢驗認證

奠定外銷海外基礎

台灣自1970年代進入工業化時代後，隨即帶動生產線對空氣淨化設備的強烈需求，漢克林企業也從以往汽車烤漆房天井濾網、地板玻璃纖維濾網，跨足到工業空氣過濾網製造領域，成為台灣少數具備濾網製造、批發及零售能力的業者。為進軍國際市場，該公司在2005年設置測試實驗室，並於同年通過ISO 9001認證，為外銷市場奠定雄厚基礎。

隨著產品品質獲得國際大廠肯定，加上價格僅有原廠的70％至80％，漢克林在獲得OEM、ODM機會外，也藉由參與國際展會銷售自有品牌商品。可惜2008年全球金融風暴來襲時，歐美、台灣等企業需求大減，也讓該公司興起開發東南亞市場的想法。

漢克林協理洪鈺閔說，其實公司一直有進軍東南亞市場的想法，可惜當地專業展會少，不知該從何做起。而在全球金融風暴的衝擊下，漢克林選擇在2009年運用B2B跨境電商平台進軍東協市場，沒想到第一年便收到來自菲律賓、泰國、越南等經銷商訂單，且總額達到2億4千萬元，自此開啟公司深耕東協市場契機。

 

MIT形象加持

品質備受肯定

從使用B2B跨境電商平台起，漢克林就堅持走高品質的路線，避免陷入與競爭對手比價的紅海市場，於是選擇在商品網頁上強調MIT生產，期望吸引東南亞客戶的詢價意願。果不其然，以MIT形象搭配專業技術諮詢，漢克林果然很快在東協市場打響名號，成為眾多經銷商爭相合作的對象。

洪鈺閔指出，2009年恰逢全球資金大舉進入東南亞市場，帶動各國政府投入公共建設，加上跨國企業紛紛到此設立生產線，引發當地對工業空氣過濾網強烈需求。儘管多數工業設備都建議使用原廠空氣過濾網，但因價格太高、原廠又不提供技術支援，漢克林遂獲得絕佳發展契機。

雖東南亞市場業績成長，但漢克林藉由B2B跨境電商平台的資料分析功能，發現光主打MIT製造的特性，已難以滿足後期市場需求，愈來愈多代理商開始尋找獲得國際認證的商品。於是該公司在2012年將空氣濾網送國際認證檢測，也重新在平台上標註產品獲得與原廠相同認證，並再度進行關鍵字優化，最終順利又取得東南亞市場客戶的關注與認可。

尤其當地多數經銷商對工業空氣過濾網規格不熟悉，反而讓專注技術服務的漢克林，可藉此與合作夥伴建立長期合作關係，目前東南亞市場已佔該公司整體外銷比重達70％以上，是漢克林業績穩定成長的重要關鍵。

 

普德家電》

跨足自有品牌

切入當地飲用水需求

普德家電創立於1970年，是專業且品質優良的台灣飲水機設備製造商，憑藉著卓越品質與完善售後服務，已在國內外飲水機設備市場中建立起可靠信譽。普德家電更於2003年與日本日立合作開發電解水機，此項技術順利改善電解槽的碳酸鈣堆積問題，使得電解效率不易衰退，並取得ISO13485醫療認證、美國醫療器材品質系統規範。

普德家電決定發展自有品牌Buder後，先在2010年成立外貿部，將各國原有買家變為銷售經銷商，順利在歐、美、東北亞市場站穩腳步。而看準東協國家經濟快速成長趨勢，中產階級對生活品質日益重視，於是該公司在2012年引進B2B跨境電商平台，將高品質的電解水機銷售到東協市場。

普德家電總經理莊浚峰說，經過市場調查後，發現越南有水汙染嚴重、管線老舊等問題，加上桶裝水負面新聞頻傳，以至於當地民眾偏好購買有淨水設備的飲水機。馬來西亞則因水管生鏽及蓄水池保養不當，導致過多沙泥塵粒積聚，所以民眾習慣購買以電解水製成的瓶裝水，並有添購家用電解水機的風潮。而前述國家面臨的飲用水問題，正是普德家電推廣Buder電解水機的機會。

優化關鍵字

提高搜尋排行

莊浚峰指出，普德能夠運用B2B跨境電商平台打入東南亞市場的原因，在於善用後台資料分析關鍵字，依此優化商品標題、版面結構，即使類似商品再多，普德產品總能在搜尋結果名列前茅。如此一來，便能達到曝光、點擊、詢盤、轉化的最佳網路行銷流程，搭配產品優異品質，自然能夠在競爭激烈市場中脫穎而出。

尤其普德電解水機是日本製造，但擁有實惠價格，所以在2012年運用跨境電商的第一季，便拿下超過20萬美元外銷訂單，當年業績更達整體營收5%。尤其台灣尚未與東協國家簽訂貿易協定，從日本直接出口電解水機到越南，除可享有關稅優惠，也省下不少轉運時間與運費。

隨亞洲新興市場上網人口、行動用戶數激增，物流與支付長足進步，加上東協市場消費能力不斷提升，eMarketer預估今年亞太電子商務規模有機會超越北美，成為全球第一大電商市場，約占整體交易總額的33.4%。台灣品牌在東南亞市場向來有不錯評價，若能以B2B跨境電商平台為跳板，深入了解各國市場特性，進而提供專屬服務與商品，就能在東協市場占得領先地位。

東南亞市場貿易特色

漢克林協理洪鈺閔		承恩食品外銷部經理柳聖恩		普德家電總經理莊浚峰
談菲律賓、印尼市場特性		談馬來西亞市場特性		談越南市場特性
▲菲律賓代理商注重品質、不追求低價商品。 ▲印尼對工業濾網規格不熟悉，需提供技術支援。 ▲請代理商分攤試用品運費，降低網路交易風險。 ▲產品取得國際認證，吸引代理商申請使用意願。 ▲協助代理商了解客戶需求，絕對不打價格戰。		▲民眾對台灣品牌有好感，願意花錢購買外來品牌商品。 ▲當地代理商、經銷商競爭激烈，企業需保持中立態度。 ▲滿足不同消費市場的需求，提供品牌打造，或原料供應等支援。 ▲當地飲料品牌眾多，需針對合作夥伴打造客製化服務，並提供整體解決方案，共同深耕在地市場。		▲注重個人交情，唯有被當成自己人之後，才有機會成功。 ▲越南人決策時間長，需拜訪多次才能建立交情，所以台灣企業需要有耐心。 ▲水汙染嚴重且自來水管線老舊，民眾習慣購買瓶裝水。 ▲中產階級開始注重生活品質，如在家中安裝淨水設備。 ▲直接從日本出口淨水器至越南，可降低關稅與運費。