打算和伊朗人做生意，必須瞭解這些！

伊朗市場現狀：

1.  伊朗人喜愛外國貨，且願意支付較高的價格，而來自中國大陸的産品常被定位爲低價産品，還有部分伊朗進口商從國內大量收購廉價的瑕疵品或庫存，影響中國大陸産品的形象並壓制了價格的提升。

2. 伊朗因與美國關係緊張，美國貨無法進入，仿冒商標品牌盛行，無論汽車零件、膠帶、文具、自行車、成衣等均有仿冒，訪問伊朗時到德黑蘭市的Bazar即可看到此現象的全貌。

3. 部分臺灣地區産品、零件或機械對伊朗廠商很有吸引力，尤其是以往一直從歐洲進口的廠商，很多比較過臺灣同質産品之後，開始轉向臺灣採購。
 

與伊朗人做生意的注意事項：

與伊朗商家交易必須擅用心理戰。拓展伊朗市場時應研究伊朗民族的個性及文化背景，伊朗位居亞、歐、中東要道，以往是絲綢之路的中轉站，“波斯市場”、“波斯商人”自古以來就聞名於世。伊朗人精通問候及關心的表面寒暄語，商人更不例外，少部分伊朗商人更是善於欺生及測試對方容忍底線，因此初次與伊朗廠商或回教地區交易時可以參考以下幾點：

1. 與伊朗商人交易往往得運用“微笑心理戰”加上肢體語言，讓對方不知到底牌尤其是價格方面的。初次見面時不要輕易說出底價或透露過多的市場信息，不能顯露可以隨意殺價的迹象，特別是産品確實與衆不同且有市場潜力時。

2.不能很快給予中間商太高的傭金，否則其胃口將越來越大，難以收拾。伊朗人目前每月平均收入在70美元至300美元之間，廠商可衡量當地生活水平和利潤以及對方的胃口後，給予適量的傭金。

3.不要急於簽訂伊朗總代理或中東總代理之類的合約，在漸漸瞭解整個市場之後再考慮，因爲最大買主可能還沒有出現。如情况不允許，可先給予“經銷商”名義，並口頭承諾即可，因該地區廠商視代理合約爲搖錢樹及護身符，當終止合約或毀約時，對方可能會採取過激手段。

4. 遇到貿易糾紛時應詳細調查，並多方運用心理戰，徹底瞭解客戶心理；當買主遇市場狀况不佳時，可能會以貿易糾紛要求大幅度的折扣，不要立即給予對方書面上的賠償承諾，應內部詳細討論或請教建議豐富的同行的意見後再予以回應。

5.如無把握，不要做放帳的貿易，因爲客戶萬一倒帳時必然受損且影響母公司。

6. 現在網絡通訊十分方便，偶爾會收到陌生的伊朗廠商以協助拓展市場或以伊朗某某機構準備大量採購爲由再三索取樣品，不要輕易相信並寄樣品，以免浪費時間與資金。

7. 當陌生人士以出國採購參觀爲名，要求爲其簽證作保時，不能相信，因爲這些人很可能是出國尋找工作的人，如滯留不歸或發生意外，作保廠商將負責一切後事及費用！

 

開拓市場策略：

1. 組團參展訪問：除廠商個別拜訪之外，參展訪問是各國經常運用的行銷方法，也是最有效的方式，韓國平均每年約組織5個參展或貿易訪問團前往伊朗促銷，日本也是如此，比臺灣地區稍多。歐盟各國近年來也很積極地參加伊朗各項國際展會，特別是意大利、德國等國經常包下整個展館，日本韓國與之相同。

2.  廣告：市街上經常可見到日、韓、德等國産品的巨幅看板廣告，臺灣Acer及A-Trend也偶爾出現，但數量有限。部分國家的産品以電子看板廣告方式宣傳，可提高消費者認知度。

3. 通過外交渠道並且以大型企業爲龍頭策劃合資項目：例如法國因當年庇護哈塔米有功，與伊朗進行石化及天然氣、汽車業(peogeot)等合作事宜有外交方面的優勢。韓國能够和伊朗Saipa汽車廠合作，每年組裝6萬輛左右Kia Pride小客車，也得力於外交優勢。

4. 邀請伊朗有力人士合作：伊朗政治人治色彩十分濃厚，因此各國常有邀請伊朗重要人士赴該國訪問，以加强關係爭取合作機會；甚至通過伊朗重要人士渠道與伊朗合資，以進行重要的貿易或計劃工程投標。

5.  通過提供貸款進行合作談判：歐盟各國、日本、韓國、中國大陸等常以貸款方式與伊朗合作進行大型的石化工程、天然氣開采、發電工程、汽車組裝或OEM(例如韓國現代企業爲伊朗建造商船)等等。

6.  指定具有潜力的伊朗經銷代理也是歐盟等國拓展市場的方法之一，此類經銷代理常與官方保持密切的關係，以利用取得政府鼓勵發展工業相關産品或機械的訂單。日韓大企業也采取同樣的方法，且另設網點派人員常駐，深入瞭解當地市場並進一步開發鄰近國家市場。

 

近年來臺灣産品因價位合理並具有相當的質量水平，很受伊朗消費者歡迎，部分臺灣産品在伊朗市場的聲譽甚至超過日、韓等國産品，特別是電腦、電子、通訊産品與各種小型機械如制鞋機、印刷機械等。

 

投資環境分析：

(一)當地投資條件

伊朗吸引外資的口號是“市場潜力無窮”及“外國投資者將受到保護”，但後者往往是重要人士對媒體的表示說詞而已，投資者一旦有困難，往往不知如何尋求協助或保護，在伊朗投資的外國中小企業極少，既是伊朗的投資環境並非很好的證明。

現階段伊朗工業約70%仍操縱在政府手中，雖然政府計劃逐漸進行民營化，但進度緩慢，除利益糾葛的原因之外，當地民間企業的技術與營運能力，大部分投資者對本國錯綜複雜的政局與經濟的發展沒有充足的信心，這些都影響到民營化的進程。

目前在伊朗投資的外國中小企業極有限，較大的外國投資者如下：
石油化工：法國、英國、荷蘭、意大利、德國、日、俄、馬來西亞等。
汽　　車：法國、德國、韓國、英國等
採　　礦：中國、加拿大等
制　　糖：埃及(正與伊朗籌劃5個糖廠，每廠每年産能約12萬噸)
紡織工業：意大利
養　　殖：臺灣
 

廠商對伊朗投資興趣低除了政治因素之外，還有下列因素：

1.證照申辦困難：辦理工作簽證、居留簽證、出境證及駕駛執照手續嚴格麻煩且耗時，大部分投資者均無法忍受。

2.法令規章朝令夕改：法令變更頻繁，無法讓外商産生信任感。

3.外國人難以適應回教規律：在伊朗境內，女人出門一律要用頭巾掩蓋住頭髮，公開場合禁止男士穿著短褲，酒精飲料、歌舞娛樂、猪肉等都絕對禁止，除外交人員之外不准設立衛星天線，文藝活動極度貧乏，生活枯燥令投資者及其眷屬難以長期忍受。

4.通訊水平低：無法提供預付費手機等，有關信息都十分陳舊，且BLOCK微信。

5.溝通不便且一般行政事務效率低：自1979年哈塔米取得政權之後以宗教戒律指導原則，社會風氣保守，中下層官員涉外經驗少且多數不懂英文，一般行政溝通不方便，且十分耗時。

6.金融管制：目前伊朗資金匯出匯入仍受限制。

7.自由貿易區均遠離首都：所有自由貿易區均設在南部離島，乘國內班機需花費一小時半左右，且飛機多少老化，安全問題嚴重，令投資者望而却步。

8.宗教節日多效率難以提升：政府機構效率低，官僚主義嚴重，且長期受宗教約束，官員工作態度麻木，不願提供幫助；加上宗教節日多，對業務或産能均有不利影響；遣散員工也很困難。

 

資料來源：阿里巴巴