你不能不知道的各國採購商國際買家行為大解密

由於語言、文化、生活習慣等的不同，不同國別、地域的國際買家會有不同的採購習慣。“顧客就是上帝”，企業在與採購商的貿易往來中，不僅要遵從國際商業規則和行業道德，還要遵從“上帝”的交易習慣。

採購商認為供應商網站最重要的內容：
1 最新內容 2 技術說明 3 價格信息 4 產品圖片 5 可通過產品規格搜索產品
6 導航方便 7 公司聯係信息 8 網頁加載速度快 9 在線小冊子
10 可搜索零件號碼 11 有實時發布的產品 12 可請求報價 13 應用說明
14 CDA制圖 15 在線訂購 16 可以在線跟蹤訂單 17 企業背景信息
儘管發生了金融危機，但是買家仍然需要採購，只是購買行為發生了變化。而買家行為的變化，並不是“買得更少了”或者“要求的價格更低了”那麼簡單。

綜合素質要求高  單純的價格因素已經不能再作為供應商參與國際競爭的法寶。國際買家在採購模式、採購關注點、採購人才需求以及採購信息化上的發展趨勢已經非常明顯。以汽 車零部件行業採購為例，GKN集團對供應商的具體要求包括必須要有ISO19001和TS16949認證；最好有ISO14001認證；如果要長期合作， 則鼓勵供應商取得ISO18000認證；良好的OE配套經驗；技朮部門必須要有良好的英文溝通能力；有良好的出口經驗，最好在歐美地區有倉庫。買家的採購 關注點逐步從交易型關系，轉向供應商協衕；關注目光由單純的價格，向供應商優化和流程上改良。

通過貿易商採購  經濟危機以來，海外買家的採購行為從大額、集中、長期的採購轉變為中小額、分散、短期的採購。現居美國的鄭先生是台灣人，長期以來在美國經營著一家貿易 公司，為美國中小批發商和零售商供應建材衛浴產品。在2009年世界金融危機中，許多大採購商減少採購量的情況下，鄭先生仍然保持了穩定的採購量。“雖然 從工廠直接採購的價格會低，但中小批發商或零售商往往需要多種產品，這很難從一家工廠得到滿足。”鄭先生說，“中小買家對中國的情況也不熟悉，直接從工廠 採購，一旦工廠方面出現問題時，將面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找替代者并非易事，因此他們不願意冒風險直接採購。這存在著整體供應鏈脫節，而通過中 間商採購，肯定要穩定得多。”尤其在金融危機的當下，許多美國的中小買家認為，在美國的中間商能為他們承擔一部分風險。 

青睞環保產品  發達國家環保意識日漸深入人心，一向以尋找低價供應商著稱的沃爾瑪表示，與其壓低價格卻破壞中國的環境，倒不如為採購符合環保標准的產品多付點錢。沃爾瑪執行新標，要求通過它將產品出口到美國、英國和加拿大的中國供應商開始逐步按照其制定的企業環保新標准整改，3年后，全球的供應商都將遵循新的標准運營。執行新標后，沃爾瑪的採購過程也發生了一些變化，過去如果採購部門開發了一個供應商，在對其下單以后，才進行FCCA對工廠產能、產量的審核和ES（道 德標准及可持續發展）部門的審核。但是現在按照新的流程，這兩方面的審計都提到前面，不通過這兩方面的審計，供應商就拿不到訂單。??　　不單是大買家對 企業的環境許可及排放污染預防等要求越來越高，中小買家也對採購產品作出了明確的規定，包括對使用環保包裝、利用可循環物料、不使用含鉛、含鹵素的物料 等。鄭先生說，在美國建材市場，消費者也對產品節能性、對人體及環境的無污染性要求更高，一些更加強調節省自然資源、可再生和循環運用的建材產品受到推 崇。

網上採購比例增加  全球買家的網上採購比例正在上升。出於縮減成本的考慮，除了從B2B平台上尋找供應商外，買家使用最多的方式是在搜索引擎上輸入關鍵字，以找到可能合適的產品及供應商。不但如此，越來越多的企業開始嘗試電子商務採購的新模式。電子採購是由採購方發起的一種採購行為，是一種不見面的網上交易，整個招標、競標、談判都可以在網上進行，在制造行業、服務行業、汽車行業和消費用品行業應用最為常見，因為這些行業的採購要求清晰，供應商集中，可參 與度高。通過電子採購模式，不僅可以大大削減買家採購成本，而且可以讓供應商獲益。美國全國採購管理協會稱，釆用傳統方式生成一份訂單所需要的平均費用為 150美元，使用基於Web的電子採購解決方案則可以將這一費用減少到30美元。對於供應商來說，電子採購可以更及時地掌握市場需求，增進與採購商之間的 關系，獲得更多的貿易機會。

以下是各國採購習慣，與這些國家洽談時，可以注意一下，投其所好，成交機會或許會大一點喔。
★聯合國 交易習慣：中國企業首先申請成為其供應商，其次要主動應標。在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。 在進行一些較小的金額採購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯係，並立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，相當於在比 賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要企業本身的素質和產品的質量爭取。
注意事項：對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時 通知聯合國。聯合國的採購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做 生意，必須價廉物美，不能一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期採購關係獲得利潤。

★東歐 交易習慣：東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨沒有潛力。

★中東 交易習慣：通過代理商間接交易，直接交易表現冷淡。相對於日、歐、美等地而言，對產品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。
訂 單 量：量不大，利潤小，不過訂單固定。
注意事項：要特別小心代理商，避免被對方採取多方面形式壓價。更應注意遵循一諾千金的原則。合同、協議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應重視客戶的詢價。保持良好態度，別太在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。


★非洲 交易習慣：看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代 銷。
訂單 量：定量小，品種多，要貨急。
注意事項：非洲國家實行的
進出口 商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿易的正常開展。

★美國 交易習慣：少樣多量，但訂單大而利潤較低。

★墨西哥 交易習慣：一般不接收L/C即期付款條件，但L/C遠期付數條件可以接收。
訂單 量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。
注意事項：交貨期盡量不太長。對該國採購需盡量滿足條件及有關規定，另外需提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準方允許進口。

★土耳其 注意事項：港貨輸入該國需付6.3%-13%的稅項。

★俄羅斯 交易習慣：俄國人做生意只要簽約後，以T/T直接電匯較普遍，並要求準時出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能透過展會或深入當地拜訪。
注意事項：當地語言以俄語 為主， 英語 溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯 協助。

★葡萄牙 注意事項：港貨輸入該國需付6.3%-13%的稅項。

★西班牙 交易習慣：以信用證 繳付貨款，賒款期一般為90日，大型連鎖店為120-150日。
訂單 量：每次為200-1000多件。
注意事項：該國對其輸入產品不收關稅 。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

★丹麥 交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時一般願意接受
信用證 這種支付方式。此後，通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兌交單。
訂單 量：一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）。
關稅方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織係統卻很少得到關稅 優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往採取自行限額的政策。
注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

★南非 交易習慣：信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費後付款”。
注意事項：因資金有限，銀行利率高（22%左右），仍習慣於見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證 。

★摩洛哥 交易習慣：採取低報貨值、差價現金支付。
注意事項：摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P方式在對該國出口業務中存在較大的收匯風險。摩洛哥客戶和銀行勾結，先給單提貨、遲遲不付款、應國內銀行或出口企業要求經我方處反復催促才付款的事件常有發生。