除了阿里巴巴，你也可以向亞馬遜學習這些B2B經驗

從外媒近日的報導中瞭解到，自電商崛起已經20多年，人們卻仍然只窺到B2B電商的冰山一角。 證據之一就是Internet Retailer最近公佈的《inaugural issue of its B2B eCommerce 300 list》， 該報告揭露了大型B2B電商公司的營收情況。

據估計，2015年這些B2B電商公司營收超過5470億美元，證明這個市場正在變得成熟，但是仍然有很大發展空間。

B2B電商發展速度不如B2C 電商

Internet Retailer將300家B2B電商公司營收方式分為4類：

• 初級電商網站
• 網上採購
• 購物交易平臺
• 商業網點

雖然以上都是電商形式，為了與B2C電商進行對比，現只考慮通過初級電商網站直接銷售這一形式。 從報告中可知在美國市場上，2015年B2B初級電商網站和平臺的大概營收為2050億美元，相比之下，2015年B2C電商營收超過3410億美元。 雖然這個對比並不精確，但確實表明B2B電商發展速度並沒有B2C電商快。

通過自有電商網站出售產品，可能比在協力廠商平臺做銷售成熟度更高：這表明公司正在提高自身的能力。《B2B 300》前100家公司中，50家公司至少1/4的電商營收來源於自有網站，21家公司一半的電商營收來源於自有網站。 這表明，自有網站創收並沒有想像中那麼高。一些人可能不太贊成這個觀點，但是以這個論點為前提的話，B2B電商公司們需要如何進行改善呢？亞馬遜給出了答案。

應該取消產品資訊查看限制

要求登錄，是B2B公司自有網站亟待改善的一個地方。必須登錄後才能查看產品資訊，這有點太麻煩。

90年代末創建的B2B網站，很多都給產品資訊設限。亞馬遜並沒有設置產品資訊查看許可權（除了某些非常具體的產品資訊），B2B公司們最好也不要這麼做。 至少80%或更多產品資訊應該面向所有人。取消產品資訊查看許可權對公司來說有很大好處，有助於吸引潛在客戶。 某些產品資訊，比如定制價格和現有庫存，只對相關客戶有意義。這也非常好處理，面向大眾，提供一個目錄價格/或“要求詢價”功能和“庫存量”欄目。 限制產品查看許可權，不管是出於公司自己的考慮，還是電商網站的固有缺陷，這個問題確實需要得到解決。

網站架構及呈現資訊更實用

在資訊架構、產品分類、易用性等方面，B2B公司最好還是效仿一下亞馬遜。網站架構，以及如何呈現資訊，與人們是否願意查看網站內容密切相關。 當然，B2B一般比B2C更複雜，如果想提供極致體驗，需要做更多工作。但不管是B2C還是B2B，客戶體驗都是最重要的。 遺憾的是，這並沒有引起大多數公司的注意。在這方面，亞馬遜做的非常棒，值得B2B公司們進行借鑒。

豐富產品詳情頁的內容

B2B公司們需要向亞馬遜學習的最後一點，是產品詳情頁面的很多細節。

如何在沒有人為干涉的情況下，最大限度推進人們的購買決定？ 在完成交易的過程中，任何一個紕漏都可能導致消費者離開。而產品詳情頁面缺少大量豐富的產品內容，可能對此具有最大的負面影響。 這關係到一個客戶是否決定將產品放到購物車裡面。如果沒有，大部分情況是因為他們缺乏產品資訊，無法做下購物決定。

亞馬遜已經熟練掌握了製作產品目錄的精粹。那麼，B2B公司們為什麼不向最優秀的榜樣學習呢？