征服中東市場六小訣竅

“中東”概念究竟包括哪些國家和地區，國內外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區，約24個國家，1500餘萬平方公里，3.6億人口。 西亞國家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亞、黎巴嫩、約旦、也門和塞浦路斯。 北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島 。

朋友公司今年簽的單子，90%都是中東的。伊拉克的單子占了業績的一半，其餘都是阿聯酋迪拜。上個月簽了一個阿爾及利亞的20ft，這個月剛做了一個以色列的客戶。去年做了一個埃及的客戶，現在再等客戶付款新單。黎巴嫩的一個客戶也在等付款。所以說到這，就是想說，中東市場真的有無盡的寶藏，開發出來了，我們就要賺的金滿盆了。開始正題： 

 （1）給一個合理的價格 

給中東人報價價格一定要合理。做外貿的一般都知道同行對産品的定價是多少，熱銷品就報的低一點，新款産品利潤可以加高點。當然了，低也得有個限度，太低的話，客戶一坎價，你就這個單子要黃了，保持在15%還是可以報的。這個月剛簽了個以色列的單，正常的我們出貨給客戶價格在USD7000，客戶楞是殺價到5000多刀。 做吧，沒利潤（連上退稅估計能有十來個點利潤。）不做吧，客戶是經銷商，第一個單都放過了，以後想拿單更難。我們倆從6月15一直磨到7.8號，最後還是我妥協了。誰讓人家客戶是上帝那，我們想從人家口袋裡拿錢，太不容易了。

 （2）注重感情投資和公關效應

中東客戶很注重感情的。他們喜歡跟你曬圖分享他們的家庭生活跟旅游照片。一定要多讚美，多跟他分享我們的生活，因爲他們也好奇。就拿我自己來說，阿聯酋我發展了4個客戶，三個已經都做過單，其中兩個還給了返單，第四個新開發的。去年剛開發第一個迪拜客戶的時候，從4月的PI等到了去年10月，那個叫煎熬啊。客戶色的不要不要的，整天都是想閒聊。需要改PI的時候，半夜3點給我叫起來讓改PI說要付款。結果睡眼朦朧的起來改完PI，等了2天，客戶又沒見了。這個客戶給我說已經付款了，說了不下16次，到了這一步，大家都懂並不是必須簽這個4K刀的單了，就是恨客戶整天讓你充滿希望又跌落失望的山谷。應該還是感情牌打的好，閒聊的時候我們能在線語音2小時一天，後來終於拿到了單。之後客戶介紹了一個朋友來買（也是個經銷商），再之後巧合客戶的員工出去自己單幹了，當然直接找我了。第四個客戶就是這個出去單幹的員工給介紹的。 所以感情牌要打的響亮，讓客戶跟你不做生意都內疚。 

 （3）如何處理中東客戶對我們的不信任 

中東客戶有個普遍特點，多疑。他們跟我們談的時候，手上至少還拿了不下20個供應商的資料。PI做好付款的前一分鐘，他就可能停止付款然後說我們要再考慮下，單子黃了。所以我們要做好：盡可能的提供公司的資質證明和公司資料給客戶，然後多吹一下公司的業績。碰到他們多疑的時候，我會把最近走貨的單據，銀行的水單都拿出來（眼見爲實嘛）去盡力說服客戶。 沒單據出來證明也不敢捏假怎麽辦？拉信保介紹頁啊（https://tradeassurance.alibaba.com/），告訴客戶這個訂單我肯定跑不了，下了訂單你也跑不了，兩相約束，各自有保！

 （4）每逢穆斯林的節日，都去祝賀下 

前些天是開齋節，一句簡單的Eid Mubarak!也許就會有意想不到的收穫。有時候很久不聯繫的客戶，也許他有需要買你公司的産品，只是不急，所以也就想不起來聯繫你。但是你的祝賀郵件到了，他就想起來你，也就想起來他好像需要補點庫存，於是一個訂單就水到渠成的來了。而且客戶還會因此覺得你記得他，給他祝福，這是很好印象。 

 （5）如何解决中東客戶耍賴皮 

不是全部的中東客戶真的愛耍賴皮，但是很大一部分中東客戶很愛耍賴。比如我的客戶，有個迪拜客戶要挾過我要去海關告我（我們的貨剛到，一下子給我列了11條問題，後來被我一一拿證據被反駁了。最後一個問題，充氣的貨物有一點小漏氣也算是正常的，常見的解决辦法是拿膠水粘一下，我們給賠有免費的修理包帶膠水。但是客戶楞是要我免費賠一批貨）威脅了我一個禮拜，還把我拉黑了。之後又加好友又威脅要退貨，談不攏又把我拉黑。後來又加好友給我談，最終我說免費給他3件貨（本來是2M的10件貨，客戶却要新貨是2.5M直徑的）。賠了3900發了三件貨，發貨前圖片視頻全給客戶直到他滿意才發貨，客戶收到貨無話可說了。第二個單，第三個單都做了。現在再等第四單付款。 耍賴皮的時候不要怕，我們可以適當的給客戶一點甜頭，儘量去修復關係。但是也得有能承受的底線，超越了那個底綫堅决不同意，一般還是能談攏的。 第二個迪拜客戶的第一票貨也出了一點問題，也是賠償解决的。碰到很有信仰的客戶，一定要旁敲側擊的說他是一個忠實的教徒，阿拉會保佑他的，這個再做單的時候會起到很大的作用。

 （6）周五儘量不要打擾客戶 

每周五是穆斯林的主麻日，他們這一天是不工作的，從正午開始要去清真寺裡做禮拜。所以這一天就算客戶的MSN或者skype挂在線上，你也不要跟他談生意，哪怕是正在談的訂單，你急著找他確認，也不要再這一天拉著他說個沒完。除非客戶主動找你說話，否則不要在每周五去打擾客戶。緊急的事情發email就行了，然後在線留言。

資料來源：轉載自阿里巴巴