《台灣商品在跨境電商市場的大數據研究》汽機車及其零配件業關鍵報告

　　在雙平台產業分析上可以看到，汽機車及其零配件產業在eBay平台有巨大的銷售機會，eBay平台設置一個汽機車及其零配件的專業站點為eBay Motor站點，使消費者可以透過汽配兼容表找到相對應的車款型號，輕鬆的找到滿足汽車及零件的需求，並且快速比較多個商店提供最優惠的價格。

 

2-1熱搜關鍵字及差異

　　進一步利用大數據工具搜尋eBay Motor站點與Amazon平台搜尋最高的前100名刊登，利用關鍵字了解熱門品項，根據分析結果，圖7顯示eBay Motors以車燈類型的產品為熱搜關鍵字；則Amazon平台以各大知名汽車零配件的品牌名為熱搜關鍵字，可看出兩大平台的性質相對不同(圖8)。

 

2-2品項市場表現差異

　　再利用關鍵字搜尋eBay平台在英國、德國、澳洲站點市場銷售數據，發現eBay Motors是全球最大的線上汽機車交易平台之一，每個月在eBay平台搜尋汽車類別產品的訪客達740萬人，2018年據eBay統計，每２秒鐘售出一件汽配零件；根據表4、表5美國站熱銷產品為車燈及輪框，以輪框為例，2018年輪框產品銷量達281,551個，金額可達2320萬美元。

 

　　從表6、表7數據可得知，渦輪相關產品在德國站點市場平均售價相較Motor美國站點更高，如有渦輪相關廠商可考慮為拓展第二站點，提升產品的曝光及銷售機會。

 

　　從表8、表9數據可得知，碳纖維在英國總銷售額相較德國站點更高，如有碳纖維相關廠商可考慮拓展第二站點，提升產品的曝光及售出機會。從英國站點銷售數量評估，汽車零配件產業在英國多銷售消耗性更換的產品品類，例如汽車貼紙、LED車燈等，相對平均售價較低。

 

再觀察澳洲市場，據表10、表11顯示輪框產品的表現佳，售出數量及總GMV僅次Motor美國站點，相關廠商可評估為第二拓展站點。

 

2-3市場佈局規劃

　　綜合各站點銷售數量的數據推敲出各站點的熱銷產品，大多為專業性消耗零件產品，建議參考表12相關品類廠商可針對市場熱度進行產品的行銷布局及規劃，進行多平台全球曝光的成效，增加台灣廠商進入國際市場的機會。

 

　　根據Amazon平台汽配分類BestSellerTop200刊登分析產品關鍵字，搜尋汽配品項，研調熱銷品項推估銷售數量及銷售額。以表13、表14可得知，最熱銷產品為車用保養臘，推估30天最高銷售額以擋風玻璃最有市場銷售比率最高。

 

　　若利用搜尋的關鍵字進行市場的銷售數量及銷售額數據，統整產業在平台上熱銷的品項，以平台的熱門產品性質比較，eBay平台相較Amazon平台販售產品更具專業性，以車燈、保險桿、輪框等等汽車改裝零配件產品為主要熱銷品項；Amazon平台熱門品項多為汽車保養類型等產品，例如：車蠟、擦拭布，或是雨刷等消耗性零配件產品，詳如表15。

 

2-4從實操中看個案優化表現

　　本研究中，針對A廠商進行為期4個月的優化操作數據觀察，包括進行上架刊登、標題關鍵字優化、eBay平台汽配兼容表設定，以及節慶促銷活動等，觀察點為刊登搜尋瀏覽以及點擊數等實證，操作階段時程如圖9。

 

　　A廠商為專業水箱研發製造工廠，通過國際ISO901:2015品質管理認證，具40年專業客製化水箱的經驗，適用改裝車、競技車、賽車、原廠車等車款。利用A廠商產品的關鍵字進行市場調研分析，以散熱水箱的產品相關關鍵字，例如：Radiator Aluminum散熱器鋁、Radiator Replacement散熱器更換、Radiator Cooling散熱器冷卻、Radiator Engine散熱器發動機以及Performance Radiator高性能散熱器等，進行銷售市場的分析。

 

　　根據表16、表17數據，市場平均售價約在美金86-130元，而個案產品因成本較高，且包含物流費用，刊登售價大約為平均售價7倍左右，建議廠商調整售價，並且進行站內的折扣活動(約8折)，以符合市場價格可接受的區間。並同時優化刊登標題及文案內容，例如：加入eBay平台汽配兼容表格設置，快速增加刊登搜尋瀏覽及點擊數，優化雙平台的標題及特點描述，包括產品尺寸、使用特點、材質等規格，使買家更清楚瞭解產品，避免售後糾紛及退貨率，並建立產品評價。

 

　　另一個案例B廠商為專業晴雨窗之產品研發製造及OEM代工生產。主要為進出口製造廠商，致力於開發各種汽、機車配件，例如汽車晴雨窗、後遮陽板、天窗罩、引擎飾蓋、避光墊、機車風板和機車側翼等。

　　利用B廠商產品的關鍵字進行市場調研分析，車窗遮陽板產品相關關鍵字，例如：Window Side Visor車窗遮陽板、Window Deflectors窗戶導流板、Window Vent窗戶排氣、Window Shade窗戶遮陽以及Window Guard窗戶防護等，進行銷售市場的分析。

 

　　根據表18、表19數據調研，市場平均售價約在美金33-35元，刊登售價大約為平均售價2倍左右，且由台灣發貨，建議廠商調整售價，並且進行站內的折扣活動(約8折)，以符合市場價格可接受的區間。並同時優化刊登標題及文案內容，例如：加入eBay平台汽配兼容表格設置，快速增加刊登搜尋瀏覽及點擊數；優化雙平台的標題及特點描述，包括產品尺寸、使用特點、材質等規格，例如：防刮防紫外線UV and scratch-resistant，產品使用方式為3M膠帶固定Easy Tape-On Design，使買家更清楚瞭解產品，避免售後糾紛及退貨率，並建立產品評價。

 

　　個案進行優化及調整價格後，尤其以汽配兼容表的設置最為重要，實證如圖10、圖11所示，使刊登搜尋瀏覽及點擊數從6月上架刊登至9月SEO優化及添加汽配兼容表期間，市場曝光、接觸明顯成長提升，刊登搜尋流量成長約184%，刊登點擊成長約416%。

 

2-5汽機車及其零配件業進入跨境電商操作建議

　　首先以汽配兼容表格填寫完整>標題設定精確關鍵字>產品圖片清晰>商品描述優化>站內廣告投放提升曝光流量>行銷活動設定促進買家消費。

 

　　在汽機車及其零配件產業進入eBay及Amazon跨境電商平台前期，應注意到產品因涉及多種車款及型號年份，相較其他產業類別更為複雜，如圖12建議在準備產品資料時將汽配兼容等表格整理完善，詳細描述產品的使用特性及差異，提升平台搜尋的排序，增加刊登的曝光，其次文案的刊登優化更需標明產品的組合或是配送方式等。

 

　　另外，許多汽機車與其零配件產品體積較大，若採單一Door to Door的寄送方式，物流成本及帳號表現皆有影響，不僅造成售價提升，運送時間的長短也造成消費者購買產品的決定因素之一。建議廠商可進行海外倉發貨的評估，提升刊登在平台的競爭力，提升曝光。

　　針對欲進行跨境電商市場的相關業者，如圖13建議與說明如下：

 

1.　前期建置(1-2月)：進入跨境電商平台前，需考慮自身產品如何克服跨境電商交易所牽涉的物流服務和金流設定，同時各跨境電商平台對於買家購買體驗非常重視，因此前期必須克服物流配送和費用的問題。鑒於台灣多數廠商並沒有配置專屬的跨境電子商務人才，建議先在各B2C電商平台上開店和作產品推廣，透過實際平台操作，一邊培養內部的人才。例如eBay和Amazon就有完整的教育訓練，以及強大的系統後台，可協助發展全球市場。同時聯絡此類平台之客服，了解平台實際操作。

　　可透過B2C等跨境平台(例如eBay、Amazon等)，了解海外市場。進入電商平台前，建議充份收集各個跨境平台基本資訊，了解產品於平台市場競爭熱度，銷售價格區間是否合理，評估選取合適自己方式的跨境電商平台，透過跨境平台，從而由B2C後續發展B2B業務，這樣對於後續發展當地經銷也有幫助。

 

2.　準備刊登建置文案資料(3-4月)：汽機車及其零配件產業最重要的部分為零件產品的兼容表格填寫完整，及相關產品精準關鍵字及清晰產品主圖，利用Product Research搜尋引擎將產品關鍵字輸入，整合目前線上刊登大數據資料庫的數據資訊，包含：各平台的最佳銷量的商品刊登、哪位賣家帳號品牌、產品發貨所在地、機器人建議銷售區間、關鍵字推薦、最佳銷售價格等資訊，藉由這些資料的回饋，以利瞭解商品價格競爭力是否足夠，並依據這些資訊進行產品後續行銷規劃。

 

3.　經營跨境平台中期(5-7月)：刊登上架後，需動態檢視帳號刊登各項數據，包含了所謂的搜尋流量數、刊登點擊數、銷售轉換率、客單價是否符動等相關數據，更針對產品的標題關鍵字、文案描述、商攝、圖片等資訊，是否符合現行市場資訊而將其優化，建議廠商根據數據進行上個月的各項業績檢討及下個月的待進行事項，以利業績拓展。

 

4.　產品刊登推廣(8-10月)：逐一檢視產品相關細項資訊，針對不同的產品進行行銷推廣刊登規劃，設定平台站內可使用的關鍵字廣告提升刊登及帳戶的瀏覽數量及搜尋流量，搭配行銷活動例如像：eBay平台拍賣、調整降價、促銷廣告活動列表等方式來提昇產品曝光程度，另外，更可藉由不同的節期，做不定時促銷活動來增進產品曝光度，以刺激買氣帶動商品循環。

 

5.　維運並提升帳號、刊登表現(11-12月)：平台帳號及刊登評價機制管理是影響消費者購買動機的重要指標，當帳號及刊登的評分越高，其購買率也相對提高，因此廠商應主動在消費者購物商品後或實際使用後，邀請消費者為廠商帳號或刊登留下評價的回饋資訊。

 

6.　擴張跨境市場版圖(13-15月)：進入跨境電商平台後，獲得電商經驗後，可評估產品在跨境市場的利基，可擴張不同的平台或是不同的國家站點，推廣產品在跨境市場的曝光度以及增加產品在國際銷售渠道。