17Cross研究專刊

曼巴科技擘營收成長百倍之路｜1個堅持、3個策略打造汽配產銷新模式

發佈日期：2023-05-18
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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　　瞄準汽車零配件消費者在實體經銷通路購買商品規格可能不足的問題，曼巴科技創業初期便領先同業布局跨境電商，透過營運、行銷及人才3大策略，將商品成功銷售到全球70幾個國家，並寫下8年營業額百倍成長佳績，堪稱貿易商成功營運跨境電商的典範。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／王士豪

　　曼巴科技成立第一年就決定耕耘電商通路，當時某個業界前輩聽到曼巴科技要在網路上賣汽車零配件，覺得網路銷售不可行嗤之以鼻。沒想到後來只用了幾年的時間，曼巴科技的營業額就超越這個前輩的公司，」曼巴科技執行長陳峻維笑著回憶經營跨境電商的心路歷程，曼巴科技從最初不被同業看好到如今獲得2022台北新貿獎金獎肯定，證明電商不僅可以幫助汽配業者做B2B生意，更可透過B2C跨境電商闖出一片天。

　　談起用跨境電商打開全球汽配市場的營運思維，陳峻維談及「1個堅持、3個策略」的新外貿經營思維，為曼巴在跨境電商上建構一條新銷售通路，進而成功的將旗下超過一萬品項商品，從渦輪整機到內部的每一個零組件，如：螺絲、葉片、修理包、油水管皆有，銷售到全球70幾個國家，讓台灣汽車改裝品牌也能在世界發光。

一個堅持》營運跨境電商開啟外貿新航線

　　曼巴科技2014年時以渦輪增壓機為主力產品，布局全球汽配市場，「渦輪增壓機雖然不是新產品，但是我們想透過跨境電商平台販售商品的決定，卻撼動了台灣汽配產業，因為當時台灣幾乎沒有廠商在網路上銷售汽車零配件。」陳峻維說。當時汽配同業大多透過海外經銷商或通路商銷售產品，而曼巴是新創品牌，又採用不同於傳統B2B的電商模式，很多產業前輩都抱持不看好的態度。

　　儘管受到質疑，但是陳峻維沒有因此退卻，他站在消費者角度思考：傳統經銷通路所販售的汽車零配件，無法滿足客製化改裝客戶的需求，消費者必須先下訂再等待店家調貨，不只會提高售價、也容易遇到沒貨問題，但跨境電商直接銷售給消費者，不僅可省下通路成本，又能同時展示多款商品，對消費者而言是更具吸引力的通路，而且曼巴科技原本就鎖定中小型通路或終端使用者為目標客戶，以跨境電商直接觸及此類族群，吸客成效比參展更好。

　　事實證明，陳峻維的想法並沒有錯，比起傳統經銷通路只能被動等待經銷商下單、再研發生產相關產品，曼巴科技透過電商直接取得客戶反饋意見，確保產品能夠更貼近客戶需求，例如：曼巴科技從客戶互動中瞭解其在安裝時，經常遇到週邊零配件取得不易且價格昂貴的問題，所以不只販售渦輪增壓器，也開發與銷售安裝時需要的週邊零配件，大大減輕客戶在DIY時的不方便。

▶曼巴科技旗下擁有超過一萬品項商品，從渦輪整機到內部的每一個零組件一應俱全。

營運策略》從平台到官網多管道擴大客戶觸及率

　　進一步談到跨境電商的營運過程，陳峻維說，經營跨境電商時企業多會面臨要進駐電商平台或自建官網的抉擇，而曼巴科技在資源最佳化考量下，選擇從eBay澳洲站踏出跨境電商的第一步，一來因為eBay長期聚焦在汽車零配件市場，匯聚不少曼巴科技的目標客戶，二來則是澳洲市場雖然較北美來得小，但是競爭者也比較少，曼巴可以用較少的資源打開市場，因此決定從澳洲起步。

　　待曼巴科技在eBay澳洲站做出一定成績，建立團隊營運電商的能力之後，曼巴科技接著投入多線上通路布局。「要讓客戶在網路上看見曼巴科技並不難，難的是如何把握住客戶瞬間產生的購物衝動。」陳峻維說，不同購物管道不僅能接觸到更多客群，更可以讓客戶輕鬆用自己習慣的方式下單、採購，避免錯失商機，因此曼巴科技陸續又開通了eBay英國、美國、加拿大等不同站點，平台選擇也從只有eBay增加到亞馬遜。

　　而隨著電商平台的營運邁入穩定成長期，為深化品牌經營、直接與客戶接觸、把市場觸角延伸到平台沒有觸及到的地區，曼巴科技也在2020年投入跨境官網建置。2022年進一步與Cyberbiz合作為官網進行改版，導入進階版的購物車，解決既有購物車運作不穩定、無法支援新的金流付款方式等問題，以便吸引更多客戶在官網下單。陳峻維強調，自建官網是經營跨境品牌必需要走的一條路，不只可以擴大市場範圍，還能累積客戶數據，進一步去優化客戶體驗和推動精準行銷，呼籲投入跨境電商布局的企業，都應重視。

口碑行銷》使用者現身說法塑造品牌好形象

　　建立平台與官網雙管齊下的營運策略後，接著得建立最佳行銷策略，才能引起客戶的關注和好感。對此，曼巴科技非常重視社群媒體的經營，除了在Facebook上投放廣告外，更運用口碑行銷的方式，讓使用者現身說法或擔任品牌代言人，提昇其他消費者對產品和品牌的信心。

　　舉例來說，曼巴科技藉由贊助大阪JIDC甩尾賽的機會拜訪車手，得知有將近1/4車手皆使用曼巴科技的產品，陳峻維便邀請幾位在社群上較為活躍的車手，擔任品牌代言人，在他們的車子或衣服上貼上品牌貼紙，或是邀請他們在網路上開箱產品、分享使用心得，讓消費者以視覺、聽覺的方式，感受曼巴科技產品的威力。

強化人才》人才培訓系統化有效傳承內部經驗

　　由於人是企業經營的基礎，因此曼巴科技自成立以來便相當重視人才培育，在公司成立初期礙於外部培訓資源不多，陳峻維以手把手培訓方式，逐步完善跨境電商團隊。之後又申請通過TTQS勞動力發展署人力品質管理系統企業機構版認證，將培訓作業系統化與制度化，以便能快速傳承經營know-how、降低人才流動率。「藉由一致化的人才培育方式，讓曼巴團隊成員皆有運營跨境電商的基礎能力，且彼此互補性高，相對可以提昇作業的靈活度和彈性，從接單到出貨只需3-4天即可。」陳峻維說。

▶曼巴科技相當重視人才培育，陳峻維以手把手培訓方式逐步完善跨境電商團隊。

　　展望未來，為打開公司的新成長曲線，曼巴科技將進一步從兩個面向進行變革，其一是在商業模式上，將從目前B2C、Bto小B的模式擴大到B2B，藉由成立海外分公司、提供在地化服務的做法，爭取當地代工生產訂單。其二是產品應用上，將在目前聚焦的小型商用汽車之外，進一步擴展農機、遊艇等不同運輸工具。陳峻維相信，藉由商業模式與產品應用的多角化，讓曼巴科技朝永續經營方向前進，從台灣的曼巴走向世界的曼巴。

　　【曼巴科技在跨境電商的成功營運及榮獲新貿獎肯定，證明電商不僅可以幫助汽配業做B2B生意，更可在B2C闖出一片天。】