【如何對待北美小單】大陸、香港、台灣三地供應商大PK

為什麼北美的買家會經常下小訂單？

1.  北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時，經常是從小訂單開始的，這種情況在禮品，五金，日用品等行業裡很常見。北美地區的商家對產品的品質要求很高，因為一旦有品質問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產品都是低端產品，給人價廉質低的印象，從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的，因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎。
2.  對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的，以耶誕節期間為例，聖誕一過，一些禮品就需要打對半折，所以一般禮品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂一個集裝箱的貨，這樣可以很大地節省費用，但如果可能造成積壓，則不如直接向大進口商或其他本地製造商訂購。
3.  在北美，大眾化的日用品，五金的市場已經被大的連鎖超市佔據了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的銷售業績，就必須經營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。

4.  台灣的廠商則不同，多年的北美貿易經驗使得他們對新產品的敏感度較高，只要新產品能體現市場的趨勢，即使訂單小，開發費用較高，他們也願意生產，這樣就可以把握住市場方向，賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由於國際貿易經驗不夠〕，總是盯著大訂單，當然這沒有什麼不對，大訂單很誘人，但是大訂單往往利潤並不高，客戶壓價厲害， 競爭也很激烈，而且有時國內供應商為了搶單子，已經到了不擇手段的地步。
 
對於供應商來說，要想做好小訂單：
 
首先要轉變觀念，訂單不論大小都認真對待， 這是衡量服務品質和觀念是否先進的一個標誌，如果要想做好國際貿易，服務品質也必須要達到國際標準，外銷業務人員必須要認真對待各種不同的訂單，應一視同仁，小訂單也要認真報價，提供資料。

二是要準備好報價，許多中國的供應商都不太重視報價，接到詢價後，報價往往就只是一份籠統的報價單，大部份是基於一個整集裝箱， 但卻不給出詳細的注解，而台灣，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。

三是如果這種商品是長期的小量訂單，而產品的式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一代理，這樣，就可以一批運輸，而分批銷售，能夠節省市場成本，與客戶交流更加便捷，並能更好地對客戶關係進行協調和管理，使小訂單客戶也可以享受優質的服務，香港和台灣的廠家已經很熟練地利用代理這一仲介?明他們進行貿易，而相當多的中國公司還不是很瞭解代理的好處。

資料來源：阿里研究院