打造B2B致勝電商模式：向B2C零售商看齊的致勝三招

雖然過去對B2B商業模式而言，電子商務是不現實的事情，不過電商也逐漸開始在B2B零售商之間發展，並且變成該產業的驅動力。Statista數據顯示，單單在2017年一年內，B2B零售電子商務就創下7.6兆美元的網站成交金額（gross merchandise volume, GMV）。有鑑於電子商務將成為B2B品牌商無法再忽視的趨勢，我們提出三個操作步驟，讓賣家在既有銷售模式中導入電子商務，以改善銷售成效：

1. 將客戶體驗與消費者期望畫上等號

企業必須具備多種服務方式，可以同時滿足傳統與數位化買家。儘管B2B客戶銷售的商品與一般消費者日常採購的生活用品不太一樣，但B端客戶也日漸希望在商業採購時的消費者體驗，能夠與日常生活中的經驗相似。

因此，對B2B賣家而言，學習B2C的成功操作模式看來是有其必要的，B2B賣家可以透過全渠道互動、優化工作流程以及整合對消費者友善的功能等方式，提升消費者體驗，藉此符合越來越高的買家期待。

2. 主戰場：商品品質

隨著Amazon和Walmart等零售巨擎爭奪市場份額的戲碼越演越烈，B2C的商場生態常讓人覺得像是在打價格流血戰。的確， 除了一些例外，民眾買網購時一般傾向以價格作為優先考量，價格太高便轉頭就跑，但在B2B商業模式中，客戶早已習慣採購的金額遠高於在超市shopping的金額（譯註：您可能不會一次買20萬元的衛生紙給家裡用，不過在幫公司大量採購的時候，這個金額卻有機會出現。也就是說，與價格導向的B2C不同，B2B商業模式中客戶比較不會被高額訂單嚇跑），賣方反而有更大的空間來運用產品獨特性及產品品質，作為影響買方採購的主要因素。

調查數據也證明B2B賣家現在擁有絕佳的機會，可以利用產品品質與對手競爭，BigCommerce近期做的一項調查發現，品牌商譽、產品品質、產品獨特性以及客製化能力都是B端客戶考量的重點──甚至比價格來得重要許多。

3. 降低擁有成本（Cost of Ownership）

有些B2B零售商擔心提供電商服務的成本會很高，實際上，我們的調查中有32%受訪者表示，提供個人化B2B買家體驗所增加的挑戰，是影響公司是否線上化的主要考量因素，但是這點不應該成為阻擋企業拓展電子商務業務的理由。倘若企業未使用合適的工具發展客製化、安全的網站，那肯定是又昂貴又耗時的。但是，建立一個電子商務平台，定期維護它並且提供客戶最佳的服務（更不用說，藉由API串連，電商平台還具有擴充服務的加值功能），B2B企業實質上能夠降低擁有成本。

32%受訪者認為：

提供個人化B2B買家體驗所增加的挑戰是影響公司是否線上化的主要考量。

對於尚未導入跨境電商的B2B企業來說，現在是重新評估的時候了。

完善且多元的技術支援工具，能夠提供買家不繁複的線上體驗──並且價格合理、可以負擔──也就是說，現在電子商務提供的是適合每一種商業模式的經濟體系。

──Jimmy Duvall, Chief Product Officer, BigCommerce