為什麼抓不住客戶，外貿老手的忠告

很多朋友會抱怨，客戶抓不住，明明感覺自己已經很好的按照過來的人經驗，勤發產品，勤跟客戶，但是效果寥寥，在這裡轉載一個8年外貿的人經驗來個告訴大家，如何才叫做外貿，你為什麼抓不住客戶，過來人說的這些容易忽視的點，你都有嗎？

8年外貿人的經驗談：
看到這個職業圈裡有人做了大單，有人苦苦努力還是沒有結果，希望我的一點點經驗能讓年輕的外貿人找到自信和方向。

1. 外貿是什麼？

新 入行時，我看遍福步的各種找客戶的方法，註冊B2B, 黃頁搜索，論壇註冊，華人交友，外貿商務網站，海關數據等等，你能想到的，你在網上論壇上找到的方法我都用過了，還買了幾十萬個郵寄地址，瘋狂的給國外傳 送垃圾郵件。我確實用我的勤奮拉了一些單子，不過單量始終不大。在看淡外貿的前景，覺得我不可能有多大收穫的前提下，我退出了外貿這個行業，做起來了內 貿。但 我始終處於一種半外貿狀態，有一兩個客戶跟著，從未間斷。內貿的幾年讓我接觸了不同的工程師，工廠，整個行業的上下游，技術問題答疑已經非常專業了。

終於我的機會來了，一次客戶的樣品做的非常成功，跟了一年多的客戶終於下了一個大的蛋糕,於是我竭盡全能的做好客戶的服務。我經常自嘲，在我希望自己外貿做出很好成績的時候，我失望了，在我已經不指望出什麼量大的單子的時候，客戶下單了。
 最終我明白：外貿就是一種產品價值的提升，服務做好，做到客戶認同。 其實外貿成交就三因素：產品的品質，準時交貨，合理的價格。

2. 外貿中常見的服務不周到的表現：

a. 檔案格式不規範：我經常對新人說，文件做的要美觀，該用arial的用arial,別搞個宋體，表格的格式要調好，整個版面要便於客戶列印保存，試想一 下，客戶直接列印的時候你的報價單不在一張紙上，客戶浪費了紙張，還要花上寶貴的時間調整格式，你是在佔用客戶的時間。誰願意給你下單呢？ b. 報價超高：你把老外都當傻

B, 自從有了阿里巴巴和互聯網，價格的透明度越來越高，多數有實力的老外在中國設立了辦事處，有些實力的廠家都把展臺搬到了美國，德國，南美洲。除非資訊不對 稱，現在很多外貿很難找到30%以上的利潤了。我跟業務說，根據客戶的情況，量大10%-15%就出了。很多時候成也價格，敗也價格，掐準客戶的心態，報 個低價先吸引一下，其他單子上多加錢其實也不失一種策略，只是還有很多公司一定強調我要25%以上利潤，低了我不做，那訂單就交給別人去做吧。  

C. 跟生產協調不夠：很多外貿業務認為，我就是下單，你工廠準時交貨。有些情況恰恰是，你下了訂單等到快交貨的時候傻眼了，生產都還沒安排，業務開始發飆，不 按合約辦事，罰你錢什麼的。工廠在乎你那點兒訂單？ 做外貿的都從小到大，別人內貿業務等得急嗎，所以很多工廠真對你的單子愛理不理。感情的投入還是很有必要的，你單子小你可以去工廠走走，到生產部門轉轉， 跟生產主管還有技術多聯繫你可以掌握進度，你可以瞭解產品性能，另外就是人家把你的事當事，加加班，優先排產都可以讓你的訂單品質好，交貨即時。

d. 沒有想盡辦法去抓客戶：我給新人佈置任務時規定每天100封郵件，每天都問你們今天發了多少封郵件啊，幾天下來都沒人回覆，我看了看，客戶資源都還不錯， 屬於有需求的客戶，但客戶為什麼不回呢？ 很簡單，郵件沒有客戶想要的東西。我就要求，意向好的客戶打電話，每天中國的郵件都象洪水一樣湧向國外客戶的郵箱。前面我講過，我一天都群發過幾十萬封， 很多郵件客戶沒看的，只有你電話他看他才慢慢注意你。因本人英語水準有限，所以我打電話只會提醒他看我的郵件。具體怎麼寫郵件各人有各人的特長，我也講不 好。

3. 新人怎麼儘快成長起來？

不少人都了新公司，我才來公司一個月，我才來公司 3個月，我才來半年。不出樣品單很多人覺得理所應當，因為我是新人嘛。這種心態真的要不得。我經常跟進一些外貿公司的訂單，有的業務就很優秀，樣品單兩天 就搞定了，一周搞定，兩周搞定的都有，而且不少都是新客戶。這說明什麼，不是不可能，是一定有可能。其實很簡單，一要多反思，客戶想要什麼 要什麼樣的品質和價位都要隨時思考的。如果認真思考我給的三個要素，有生產支持你，又有什麼搞不定的呢。

 以上是該外貿牛人8年多外貿的經驗好大家的分享，我和大家一樣也迷茫過，也灰心過，但從未放棄自己的一份堅持。

資料來源：阿里研究院
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