17Cross研究專刊
家豐榮以參展及跨境電商並重—把DA BOMB推進歐美重鎮 從線上建立線下多元通路
- 發佈日期:
- 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
- 點閱次數:919
要經營全球品牌,台灣企業面臨最大的挑戰是:居高不下的市場拓銷成本。對此,家豐榮以過去30年累積的傳統貿易拓銷實力,再利用跨境電商與數位行銷,在愈來愈激烈的自行車零組件市場上,穩住自創品牌「DABOMB」的市場競爭力,也安穩度過2020年COVID-19疫情對自行車市場帶來的阻礙。
▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/賴建宏
家豐榮創辦人郭富榮對自行車情有獨鍾,高中時就是一名自行車手,在產業累積30年經驗的他秉持著對腳踏車的熱愛,於1998年創立家豐榮公司,就此靠著旺盛的創新力與對品質的堅持,以及每年積極參與歐洲、美國、台北的三大自行車展,慢慢打開台灣自行車零組件品牌「DABOMB」在全球的知名度。以在傳統貿易累積的實力,2015年郭富榮注意到跨境電商大浪潮興起,開始嘗試運用跨境電商拓銷全球,甚至在原本B2B傳統貿易模式之上建立起「線上整合線下」(OnlinetoOffline)的O2O模式,讓客戶透過電商平台在線上詢盤,再變成線下經銷商通路,成功利用跨境電商突圍愈來愈激烈的市場競爭,也為家豐榮行銷全球開啟更寬廣的新道路。
低價競爭當前 創新與品質突圍
擁有30年的經歷、目前身兼技術顧問的家豐榮創辦人郭富榮對產品有絕對的堅持,「一個品牌要長久經營一定要有『創新』跟『品質』。」郭富榮娓娓道出品牌永續經營的核心思維,公司產品如果一直出問題,顧客會迅速流失,更無法因應中國競爭對手的低價威脅,因此家豐榮嚴格把關自家產品品質並不斷追求創新,凸顯DABOMB的品牌精神。
關鍵1》堅持產品的創新設計
「最初,家豐榮靠著參加歐洲自行車展及贊助選手來宣傳DABOMB的創新設計,進而打開知名度,並從歐洲紅回台灣。」擁有美工背景的郭富榮拿起一款自己設計的車架、口氣像個孩子淘淘不絕的說,他一直堅持為車架添上新穎的色彩,創造出美感,讓DABOMB的產品有別於一般市面上的車架。以此為原則,DABOMB每年都會根據當時最火紅的顏色與款式做設計,持續吸引消費者的目光。
「以前創新一個款式可以賣兩年,現在一年就要有新款,市場競爭越來越激烈,跟我同時期的很多台灣廠商都不見了。」郭富榮又語帶無奈的強調,現在國際品牌產品快速推陳出新,小品牌更是不得不加快創新的腳步,才能避免落入被邊緣化的窘境。
關鍵2》不打折扣的品質追求
創新設計之外,擁有豐富品管經驗的郭富榮也高度堅持品質,因為品質是在激烈市場競爭中擦亮DABOMB招牌的最大關鍵。郭富榮回憶,曾有一家澳洲廠商因為中國供應商的手把品質不佳,「它們的手把放沒多久就開始會油油的」,所以不惜成本再付一次高達10萬元的開模費用給DABOMB,只為了取得更高品質的產品。這種品質勝過一切的例子過去一再發生,讓郭富榮深信,好品質絕對是贏得訂單不可或缺的要素。
原本家豐榮一直依賴代理商銷售產品,後來看著電商浪潮興起,毅然決然投入,不僅因此解鎖這個新興通路、創造銷售效益,甚至因此建立更多元的營銷模式。
挑戰跨境電商 4路徑打造O2O拓銷模式
早年靠著參展與贊助選手打開知名度的DABOMB,原本一直都是依賴代理商銷售產品,後來郭富榮看著電商浪潮興起,毅然決定投入,不僅因此解鎖這個新興通路、創造銷售效益,甚至因此建立更多元的營銷模式。
路徑1》從阿里巴巴國際站開始
一開始郭富榮的心裡其實還是排斥電商,因為從照片、影片等種種行銷素材的搜集準備,再到電商平台管理人員的成本,所以初步只是先將部份產品上架到英國一家在地電商平台販售,沒想到訂單沒拿到幾張,DABOMB就收到代理商的警告,「他們幾個代理商聯合抵制跨境電商通路,威脅我不能在電商銷售DABOMB產品,否則不再跟我合作。」郭富榮記憶猶深的說,不過經過市場評估後,發現跨境電商銷售潛力無窮,因此不畏威脅大步邁入,並且開始加大佈局火力,自2015年開始在阿里巴巴國際站上銷售。
「現在回頭想想,跨入電商的決定是對的。」郭富榮說明,透過阿里巴巴國際站,家豐榮不僅接到OEM訂單,有時候也開發到線下的大客戶,就曾經有位客戶透過阿里巴巴接洽到家豐榮,最後變成DABOMB在英國地區的獨家代理商,從線上開發線下客戶的O2O模式,讓郭富榮又驚又喜。
路徑2》數位行銷文宣不可省
目前家豐榮在跨境電商平台上的營業額已達總營業額的1/3,「而且還在緩慢成長當中,」郭富榮直呼跨境電商帶來的幫助實在不容小覷,但他也呼籲想做電商的企業,在這條路上不要忘記數位行銷的重要性。
郭富榮強調,以前單純參展這類的線下拓銷方式已經撐不住了,很多東西開始講求數位化,在一次參展中他驚覺「很多客人都不拿紙本型錄,他們只要電子版。」有感於數位化趨勢不可擋,郭富榮加強推動DABOMB的數位行銷策略,採取自建圖文影音資料庫來作為數位行銷的基礎,製作數位版型錄之外,更策劃棚拍、影片製作等需要大製作的行銷方法。如今,DABOMB的形象官網已經廣泛利用社群網站包括Facebook、Instagram等來拉動流量,向全世界說出DABOMB的故事。
路徑3》掌握關鍵字變化趨勢
郭富榮接著又提到,在一切講求數位化、數據化的跨境電商領域,「關鍵字」更是重要,因為關鍵字是影響觸及率的重大因素,光是腳踏車就有“Bicycle”“Bike”“Cycle”“Cycling”等不同關鍵字,DABOMB的業務團隊會根據電商平台及搜尋引擎提供的關鍵字流量數據,定期修改產品的關鍵字,才能達到最大的觸及率。
路徑4》即時與一次購足的服務力
在增加觸及率之後,DABOMB業務團隊還得面對到如何加強客戶黏著度的挑戰。「跨入電商之後,我們開始接觸到更多類型的客戶,怎麼黏住每一種客戶,方法都不一樣,得依照客戶的採購習慣與喜好走。」郭富榮說,這時候考驗的就是DABOMB的服務力,而在眾多服務環節中,「針對客戶詢盤做出最即時的回覆至關重要。」
為了讓詢盤的過程更有效率,DABOMB的業務團隊幾乎是24小時回覆客戶的問題,貼心服務帶來顯著的營運績效。家豐榮業務主管PERRY指出,在一次與澳洲客戶的接洽中,DABOMB寄出「GRIPS」樣品在往返半年後才成交,儘管時間拉很長,DABOMB仍然用心服務,結果第一張單就有900對的貨量。「果然耐心可以釣到大魚。」郭富榮簡單一句話,道出貿易經營的核心關鍵。
另外,DABOMB也秉持客戶優先的核心價值,在優質服務之上盡可能滿足客戶的各種需求,例如代為採購其他產品,提供一站購足的服務。就曾經有客戶沒有「前叉」零組件,但這不是家豐榮的產品品項,所以只能代為採購,整合家豐榮的產品一次出貨給客戶,幫助客戶省下作業麻煩與採購成本,大大提升客戶黏著度。
虛實同步 讓品牌永續走下去
利用跨境電商加強銷售的這5年經驗,讓家豐榮在新型冠狀病毒(COVID-19)疫情大流行的2020年,因為線上銷售動能十足,補足線下貿易停擺的困境,因此可以安然渡過疫情造成的阻礙,再往2021年邁進,郭富榮仍懷抱著熱愛腳踏車的情懷,持續為DABOMB創新,做出讓顧客耳目一新的產品。
郭富榮最後語帶堅定的說,接下來如果疫情結束,DABOMB會持續走訪各國參加自行車展,同步利用跨境電商平台及全力經營自有官網,強打數位行銷策略,以更完整的O2O營運模式下向世界說出DABOMB的品牌故事,讓世界看見DABOMB的創新設計、高品質與專業服務。
家豐榮有限公司 成立時間 :1998年 主要產品 :自行車、車架、零配件 銷售平台 :阿里巴巴國際站 主要市場 :歐洲、美國 公司官網 :www.hibike.com.tw |
運動用品玩轉跨境電商Tips ◆ 堅持創新設計與產品品質, 建立具備市場差異化的品牌 形象。 ◆ 利用跨境電商搭起的無國界 貿易網絡,重視數位行銷與 關鍵字趨勢。 ◆ 用電商開路建構起O2O拓 銷模式,並且用專業力闡述 DA BOMB品牌故事。 |