家豐榮以參展及跨境電商並重—把DA BOMB推進歐美重鎮 從線上建立線下多元通路

　　要經營全球品牌，台灣企業面臨最大的挑戰是：居高不下的市場拓銷成本。對此，家豐榮以過去30年累積的傳統貿易拓銷實力，再利用跨境電商與數位行銷，在愈來愈激烈的自行車零組件市場上，穩住自創品牌「DABOMB」的市場競爭力，也安穩度過2020年COVID-19疫情對自行車市場帶來的阻礙。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／賴建宏

 

　　家豐榮創辦人郭富榮對自行車情有獨鍾，高中時就是一名自行車手，在產業累積30年經驗的他秉持著對腳踏車的熱愛，於1998年創立家豐榮公司，就此靠著旺盛的創新力與對品質的堅持，以及每年積極參與歐洲、美國、台北的三大自行車展，慢慢打開台灣自行車零組件品牌「DABOMB」在全球的知名度。以在傳統貿易累積的實力，2015年郭富榮注意到跨境電商大浪潮興起，開始嘗試運用跨境電商拓銷全球，甚至在原本B2B傳統貿易模式之上建立起「線上整合線下」（OnlinetoOffline）的O2O模式，讓客戶透過電商平台在線上詢盤，再變成線下經銷商通路，成功利用跨境電商突圍愈來愈激烈的市場競爭，也為家豐榮行銷全球開啟更寬廣的新道路。

 

低價競爭當前　創新與品質突圍

　　擁有30年的經歷、目前身兼技術顧問的家豐榮創辦人郭富榮對產品有絕對的堅持，「一個品牌要長久經營一定要有『創新』跟『品質』。」郭富榮娓娓道出品牌永續經營的核心思維，公司產品如果一直出問題，顧客會迅速流失，更無法因應中國競爭對手的低價威脅，因此家豐榮嚴格把關自家產品品質並不斷追求創新，凸顯DABOMB的品牌精神。

 

關鍵1》堅持產品的創新設計

　　「最初，家豐榮靠著參加歐洲自行車展及贊助選手來宣傳DABOMB的創新設計，進而打開知名度，並從歐洲紅回台灣。」擁有美工背景的郭富榮拿起一款自己設計的車架、口氣像個孩子淘淘不絕的說，他一直堅持為車架添上新穎的色彩，創造出美感，讓DABOMB的產品有別於一般市面上的車架。以此為原則，DABOMB每年都會根據當時最火紅的顏色與款式做設計，持續吸引消費者的目光。

　　「以前創新一個款式可以賣兩年，現在一年就要有新款，市場競爭越來越激烈，跟我同時期的很多台灣廠商都不見了。」郭富榮又語帶無奈的強調，現在國際品牌產品快速推陳出新，小品牌更是不得不加快創新的腳步，才能避免落入被邊緣化的窘境。

 

關鍵2》不打折扣的品質追求

　　創新設計之外，擁有豐富品管經驗的郭富榮也高度堅持品質，因為品質是在激烈市場競爭中擦亮DABOMB招牌的最大關鍵。郭富榮回憶，曾有一家澳洲廠商因為中國供應商的手把品質不佳，「它們的手把放沒多久就開始會油油的」，所以不惜成本再付一次高達10萬元的開模費用給DABOMB，只為了取得更高品質的產品。這種品質勝過一切的例子過去一再發生，讓郭富榮深信，好品質絕對是贏得訂單不可或缺的要素。

原本家豐榮一直依賴代理商銷售產品，後來看著電商浪潮興起，毅然決然投入，不僅因此解鎖這個新興通路、創造銷售效益，甚至因此建立更多元的營銷模式。

挑戰跨境電商  4路徑打造O2O拓銷模式

　　早年靠著參展與贊助選手打開知名度的DABOMB，原本一直都是依賴代理商銷售產品，後來郭富榮看著電商浪潮興起，毅然決定投入，不僅因此解鎖這個新興通路、創造銷售效益，甚至因此建立更多元的營銷模式。

 

路徑1》從阿里巴巴國際站開始

　　一開始郭富榮的心裡其實還是排斥電商，因為從照片、影片等種種行銷素材的搜集準備，再到電商平台管理人員的成本，所以初步只是先將部份產品上架到英國一家在地電商平台販售，沒想到訂單沒拿到幾張，DABOMB就收到代理商的警告，「他們幾個代理商聯合抵制跨境電商通路，威脅我不能在電商銷售DABOMB產品，否則不再跟我合作。」郭富榮記憶猶深的說，不過經過市場評估後，發現跨境電商銷售潛力無窮，因此不畏威脅大步邁入，並且開始加大佈局火力，自2015年開始在阿里巴巴國際站上銷售。

　　「現在回頭想想，跨入電商的決定是對的。」郭富榮說明，透過阿里巴巴國際站，家豐榮不僅接到OEM訂單，有時候也開發到線下的大客戶，就曾經有位客戶透過阿里巴巴接洽到家豐榮，最後變成DABOMB在英國地區的獨家代理商，從線上開發線下客戶的O2O模式，讓郭富榮又驚又喜。

 

路徑2》數位行銷文宣不可省

　　目前家豐榮在跨境電商平台上的營業額已達總營業額的1/3，「而且還在緩慢成長當中，」郭富榮直呼跨境電商帶來的幫助實在不容小覷，但他也呼籲想做電商的企業，在這條路上不要忘記數位行銷的重要性。

　　郭富榮強調，以前單純參展這類的線下拓銷方式已經撐不住了，很多東西開始講求數位化，在一次參展中他驚覺「很多客人都不拿紙本型錄，他們只要電子版。」有感於數位化趨勢不可擋，郭富榮加強推動DABOMB的數位行銷策略，採取自建圖文影音資料庫來作為數位行銷的基礎，製作數位版型錄之外，更策劃棚拍、影片製作等需要大製作的行銷方法。如今，DABOMB的形象官網已經廣泛利用社群網站包括Facebook、Instagram等來拉動流量，向全世界說出DABOMB的故事。

 

路徑3》掌握關鍵字變化趨勢

　　郭富榮接著又提到，在一切講求數位化、數據化的跨境電商領域，「關鍵字」更是重要，因為關鍵字是影響觸及率的重大因素，光是腳踏車就有“Bicycle”“Bike”“Cycle”“Cycling”等不同關鍵字，DABOMB的業務團隊會根據電商平台及搜尋引擎提供的關鍵字流量數據，定期修改產品的關鍵字，才能達到最大的觸及率。

 

路徑4》即時與一次購足的服務力

　　在增加觸及率之後，DABOMB業務團隊還得面對到如何加強客戶黏著度的挑戰。「跨入電商之後，我們開始接觸到更多類型的客戶，怎麼黏住每一種客戶，方法都不一樣，得依照客戶的採購習慣與喜好走。」郭富榮說，這時候考驗的就是DABOMB的服務力，而在眾多服務環節中，「針對客戶詢盤做出最即時的回覆至關重要。」

　　為了讓詢盤的過程更有效率，DABOMB的業務團隊幾乎是24小時回覆客戶的問題，貼心服務帶來顯著的營運績效。家豐榮業務主管PERRY指出，在一次與澳洲客戶的接洽中，DABOMB寄出「GRIPS」樣品在往返半年後才成交，儘管時間拉很長，DABOMB仍然用心服務，結果第一張單就有900對的貨量。「果然耐心可以釣到大魚。」郭富榮簡單一句話，道出貿易經營的核心關鍵。

　　另外，DABOMB也秉持客戶優先的核心價值，在優質服務之上盡可能滿足客戶的各種需求，例如代為採購其他產品，提供一站購足的服務。就曾經有客戶沒有「前叉」零組件，但這不是家豐榮的產品品項，所以只能代為採購，整合家豐榮的產品一次出貨給客戶，幫助客戶省下作業麻煩與採購成本，大大提升客戶黏著度。

 

虛實同步　讓品牌永續走下去

　　利用跨境電商加強銷售的這5年經驗，讓家豐榮在新型冠狀病毒（COVID-19）疫情大流行的2020年，因為線上銷售動能十足，補足線下貿易停擺的困境，因此可以安然渡過疫情造成的阻礙，再往2021年邁進，郭富榮仍懷抱著熱愛腳踏車的情懷，持續為DABOMB創新，做出讓顧客耳目一新的產品。

　　郭富榮最後語帶堅定的說，接下來如果疫情結束，DABOMB會持續走訪各國參加自行車展，同步利用跨境電商平台及全力經營自有官網，強打數位行銷策略，以更完整的O2O營運模式下向世界說出DABOMB的品牌故事，讓世界看見DABOMB的創新設計、高品質與專業服務。

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家豐榮有限公司 成立時間 ：1998年 主要產品 ：自行車、車架、零配件 銷售平台 ：阿里巴巴國際站 主要市場 ：歐洲、美國 公司官網 ：www.hibike.com.tw

運動用品玩轉跨境電商Tips ◆ 堅持創新設計與產品品質， 建立具備市場差異化的品牌 形象。 ◆ 利用跨境電商搭起的無國界 貿易網絡，重視數位行銷與 關鍵字趨勢。 ◆ 用電商開路建構起O2O拓 銷模式，並且用專業力闡述 DA BOMB品牌故事。