《台灣跨境電商環境調查》善用價格分級做區隔 迅速搶進全球市場｜維盛資通

撰文：李寶怡

 

　　維盛資通的主力商品為記憶體為DRAM，自2012年開始透過阿里巴巴國際站（Alibaba.com）跨入電商後，從第3個月接到第一張訂單開始，已連續6年在阿里巴巴B2B平台接到的訂單皆破億元，2017年營業額上看新台幣2億元，表現亮眼。

 

　　「外貿訂單，無單不接，唯快不殆。」維盛資通業務經理林承孝說。維盛資訊成立於2006年，從創業之初便積極從事各類IC、半導體和電子周邊零件的買賣，不過主力產品在於DRAM領域上，客戶範圍橫跨亞洲、北美洲、中南美洲、中東，甚至非洲等50至60個國家。

　　早期以中國大陸市場為主，當時負責開拓中國事業的林承孝回憶，「2009年維盛資通從深圳進入大陸市場，由於人生地不熟，仍是用土法煉鋼的方式，挨家挨戶拜訪客戶，由於產品品質穩定，價格具競爭力，因此也慢慢地站穩腳步。」但到了2011年，中國大陸記憶體產業崛起，加上當時台灣產品要進入大陸市場須透過小三通，往往要花費好幾天的時間，在物流上無法跟當地廠商競爭；辛苦經營了一年後，決定將經營重心轉回台灣，並重新思考維盛資通的市場布局及經營策略。

　　「剛好這時接觸到阿里巴巴B2B平台，在其業務人員主動拜訪下，指導如何操作及實際運作，結果3個月後，維盛資通終於接到第一張訂單，半年後就把當年投資平台的費用賺回來了，開啟維盛資通轉型為電商經營模式，截至目前，約有九成新客戶都是來自阿里巴巴B2B平台。」林承孝說。

 

善用關鍵字及廣告投放，成功觸及目標市場

　　林承孝不諱言，由於DRAM是標準化產品，因此各家產品差異不大，透過網路搜尋而來的客戶多半也以價格取勝，對品牌忠誠度並不高，因此操作電商平台時，關鍵字及廣告投放就非常重要，要時刻關注自家產品在同質商品的搜索結果中的排名及出現頁面。

　　投入關鍵字廣告也要有技巧，務求投入時間及金錢都能得到成效，舉例來說，光是記憶體的關鍵字設定就有「Memory、DRAM、DDR、RAM」等，因應不同國家的使用習慣及講法，在網頁上設定的關鍵字也會有所不同，像是西班牙語系國家就必須下「Memoria」，而東南亞的客人則喜好用「RAM」這個關鍵字來詢盤。另外就是須掌握廣告投放時間，必須依照買家的上班時間，像是在印度及東南亞主打低階產品，會將關鍵字廣告在早上10點至晚上9點的時段投放，而主打歐美市場的高階產品，則會選擇台灣時間下午6點以後播放關鍵字廣告。

　　「剛開始的一、兩年，是透過操作付費的廣告關鍵字來學習；之後參加阿里巴巴的學習營，從中學習如何看平台的數據分析及設定關鍵字，熟悉之後設定的也越來越精準，以目前每天調整關鍵字2至3次，每次花不到5分鐘，成效卻十分驚人。」林承孝笑說。

 

採用報價分級即時回應，提升訂單成交率

　　「不放棄任何一張來詢盤的訂單。」林承孝強調，台灣是全球第二大DRAM生產國家，品質自然無庸置疑，但由於記憶體的價格急漲緩跌，報價如果失準，縱使接下訂單，也可能無利可圖；因此為了快速回覆全球買家的詢盤，林承孝針對不同市場特性設計4種等級的報價方案，一旦接到詢盤就能迅速匹配到最適合的報價，如此一來，不但處理效率高，訂單成效率也能相對提高，同時能把交易期縮到最短，減少國際記憶體價格波動的影響。

　　林承孝進一步說明，「像是來自印度的詢盤，我會直接給最低報價；至於東南亞地區的客戶詢盤價格會比印度高一點，中東、非洲及俄羅斯等則放在第三高價，歐美等客戶則是採用最高報價，迅速回應每天100、200張報價單。」

　　由於的產品物美價廉，加上報價迅速，因此吸引到利比亞及烏茲別克的客戶，要求維盛資通以MIT自有品牌「Well-Bricks」進入當地市場。「其實維盛資通一直做OEM，為了符合歐美客戶的品質要求，不斷強化生產良率，通過各種嚴謹的測試。因此只需要略為調整，就能在兼顧成本和品質的條件下做成生意。」林承孝提及，雖然出口的自有品牌產品量不大，也讓公司注意到這塊市場，因此在2016年決定另創一個自有品牌「QUALI」，在Amazon平台切入B2C的市場。儘管目前還看不出來實質成效，但自從調整公司營運方向後，目前歐美與印度市場的營業額各占40%，來自阿里巴巴B2B的客戶就占了70%至80%，營業額逐年成長。

　　一路走來，林承孝認為做好跨境電商的關鍵，第一是找出公司定位，知道自己的優勢在哪？其次就是善用平台的大數據分析，找出產品的市場區隔，發掘潛在市場商機；最後則是管理者要做好企業規劃及布局，才能迎戰下一波跨境電商的競爭。

 

維盛資通股份有限公司

成立時間：2006年

主要產品：IC、半導體和電子周邊零件

使用平台：阿里巴巴國際站