《台灣電子DIY及3C配件在北美市場商機與個案研究》金萬益（AccusysStorage）從B2B走向B2C｜3大營運力搶進北美影音儲存市場

由磁碟陣列儲存設備與交換機起家的金萬益，因應COVID-19疫情衝擊，動員公司資源耕耘跨境電商市場，憑藉著產品力、行銷力與經營力3大關鍵，在Newegg3上線前兩個月的時間，就寫下銷售數萬多美元的好成績，並持續成長中。

■撰文／劉麗惠■攝影／賴建宏

 

　　近年來台灣產業轉型聲浪高漲，許多製造業者決定以跨境電商布局作為轉型的重要方向，藉此從B2B營運走向B2C，專精於研發生產磁碟陣列儲存設備與交換機的金萬益（AccusysStorage），就是其中之一。金萬益營銷總監黃璿指出，由B2B走向B2C、從線下走到線上，商業模式的轉換很大，若僅靠單一部門的力量很難做出成果，所幸在公司高層大力支持下，動員全公司力量投入經營跨境電商，上線短短2個月就看到明顯成效，驚呼發現市場新大陸。

 

由代工走向自有品牌

　　成立於1995年的金萬益，初期以OEM／ODM代工業務為主，服務過的貼牌客戶多達10幾家，而在與國際品牌客戶合作過程中，金萬益觀察到影音市場數位化的趨勢，因而萌生由代工走向品牌的念頭。在2009年推出第一個自有品牌「ExaSAN」，並沿用製造業傳統商業模式，積極參加世界各國舉辦的展會，從展會上尋找各地代理商，再由代理商舖貨到各個零售通路。

　　由於跨國參展成本比較高，所以金萬益在參展之餘，也同步在北美各大跨境電商平台註冊帳號，作為另一個宣傳與銷售的通路。黃璿解釋，金萬益產品的使用者多為影音剪輯人員，而目前影音工作者使用蘋果（Apple）企業級電腦進行剪輯工作的比例高達8成，再從Apple企業級電腦的市場銷售狀況來看，以北美市場為大宗，因而成為金萬益拓銷海外市場的重點。

　　不過，金萬益雖然進駐了許多電商平台，但在初期並沒有全力經營，而是將電商網頁定位成官網的角色，增加自家產品在網路上被搜尋到的機會。直到近兩年受到疫情影響，許多海外展會被迫取消，業務人員無法去海外市場拜訪客戶與展示產品，因而決定調整經營策略，以北美最大3C電商平台Newegg為核心，積極耕耘B2C市場。

 

3大關鍵力耕耘北美電商市場有成

　　從金萬益在跨境電商的發展經驗來看，可以歸納出：產品力、行銷力與經營力是該公司電商經營奏效的3個關鍵要素。

 

產品力》根據使用者需求設計產品

　　黃璿強調，金萬益在磁碟陣列市場已經累積超過20年的經驗，曾經與Apple共同研發影音專用的磁碟陣列產品，亦是全台唯一一家擁有替Apple代工生產磁碟陣列經驗的製造商，相當清楚影音剪輯使用者的需求，透過將使用者需求融入於產品設計中，打造出深受使用者歡迎的磁碟陣列產品。

　　舉例來說，一般同業的產品訴求都聚焦在大容量，而金萬益在儲存容量外，更強調高速傳輸，協助使用者更快完成影音內容製作後期的剪輯工作。又如，考量到客戶大多使用蘋果電腦，金萬益在推出新產品前，皆會針對Apple電腦進行相容性測試，確保客戶在使用上沒有問題，並承襲過去替Apple電腦代工生產的經驗，例如2020年推出的ExaSAN／GammaCarry產品線，以簡易使用為原則，使用者不需要很強的技術能力便能輕鬆操作。還有隱藏式把手設計，方便使用者帶去拍片現場存放資料。

　　在以使用者需求為核心的產品研發原則外，金萬益更重視產品品質，不只百分百在台製造生產，以確保品質穩定性，更將產品周期拉長為10年，遠超出產業平均3-5年的標準。黃璿指出，即使超過10年產品周期，金萬益仍可提供任何使用者需要更換的零組件，確保產品使用壽命，不會因為零組件故障而無法使用，雖然這可能會略微增加公司營運成本，但也反應出公司對自家產品的信心，並在消費者心中建立起穩定、耐用、CP值高的品牌形象。

 

行銷力》以使用者痛點為行銷術語

　　雖然有了好的產品，但經營B2C市場需要的不只是產品力，還有行銷力，透過行銷才能讓廣大消費者看到產品。

　　黃璿表示，以前經營B2B業務，面對的代理商多半很熟悉科技產品，因此金萬益在撰寫文案、介紹產品時，也習慣從產品設計的角度切入，透過各種技術規格去突顯產品優勢。然而B2C市場的客戶為一般消費者，雖有使用科技產品的需求，卻不一定很熟悉產品術語，在電商網頁上說明產品時，若只強調技術規格未免太過生硬，因此，金萬益在Newegg帳戶經理協助下調整產品敘述方式，從使用者需求的角度切入，運用如：有效率地使用、隨插即用、方便安裝等字眼，讓使用者看到能更有感。

　　在行銷宣傳上，則是更聚焦目標客群進行精準廣告投放。黃璿認為，由於Newegg平台的用戶標籤做得很細緻，讓金萬益在投放廣告時，可以選擇特定公司類別、產業類型進行精準投放，例如：導演、後製公司、影視產業等，更精準地接觸到目標客群，將行銷預算的成效發揮到最大。還有在投放站內關鍵字廣告時，金萬益同樣在Newegg帳戶經理建議下，調整過往將技術用語做為關鍵字的做法，改用比較親民的字眼，如：Mac、可攜式等，吸引更多目標客戶的注意。

 

經營力》動員公司力量加快反應速度

　　由於金萬益自成立品牌以來，一直都是走B2B商業模式，因此在進駐電商平台初期，高層決策者並沒有介入太多，而是放手讓行銷部員工自行摸索嘗試。然而由B2B走向B2C，不只是銷售通路的改變，背後的作業流程也會隨之調整，僅憑單一部門的力量很難做出成效。因此，在2021年年初的主管會議中，眾主管便同意採取跨部門合作方式來布局跨境電商，藉由各部門主管的參與，不只加快決策速度，也動員公司更多力量全面投入。

　　展望未來，金萬益希望能延續2021年在跨境電商市場的好成績，提撥更高比例的公司資源做行銷宣傳，持續衝高B2C市場的銷售額，並帶動品牌知名度成長。同時，也計劃與NeweggB2B團隊合作，將海外代理商導入電商平台，結合Newegg北美倉庫處理下單後的發貨、退貨等作業，減輕內部處理物流作業的人力及挑戰，從而有更多心力專注在產品研發和行銷推廣上，希望有朝一日，能讓金萬益「AccusysStorage」品牌成為全球影視產業採購磁碟陣列產品的第一選擇。

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• 成立時間：1995年（前身為1995年成立的世仰科技）
• 主要產品：磁碟陣列儲存設備、交換機
• 銷售平台：Newegg
• 主要市場：北美
• 公司官網：http://www.accusys.com.tw/tw/