電商進擊系列報導：系列5》專注產品品質 跳脫削價夢魘（上）

借助跨境電商 搶進紐澳市場

同屬大洋洲的澳洲與紐西蘭，具備高所得、消費能力強的特性，
並且與台灣有著密不可分的經貿關係。
由於兩國均偏好購買平價的亞洲商品，賦予MIT商品非常高的評價，
成為值得台灣企業運用跨境電商平台深耕的市場。

◎撰文／林裕洋 圖片提供／法新社、實固股份有限公司、京銘科技、Fotolia

在行政院規劃的新南向政策中，除泰國、越南、印尼、緬甸等國家外，多數中小企業較陌生的澳洲、紐西蘭，也是此波發展重點國家。其實，台灣與前述兩個國家貿易關係相當緊密，如身為南半球經濟最發達國家的澳洲，不僅名列全球第十二大經濟體，也是台灣第十二大貿易夥伴，2016年進出口總額超過60億美元以上。至於紐西蘭則擁有豐富天然資源，民眾消費能力也相當可觀，自2013年與台灣簽訂「臺紐經濟合作協定」（ANZTEC）後，兩國貿易金額更呈現逐年增加的趨勢。

澳洲、紐西蘭皆為貿易高度自由化的市場，在新興技術與高端科技應用領域相當發達，且對創新產品接受度極高；加上當地人工成本昂貴，導致製造業發展並不興盛，堪稱是台灣外銷產品的絕佳市場。如近來積極切入電動自行車領域的美利達、巨大等車廠，均有意在當地銷售高單價的電動自行車，中華民國對外貿易發展協會也在日前率團參加「2017澳洲國際汽車售後服務零配件展」，協助台灣汽車產業進軍紐、澳市場。

對營運資金有限的中小企業來說，想要搶進紐、澳市場的最佳管道，莫過於運用跨境電商平台接觸當地通路商、消費市場。如在鷹架零件及模板配件領域有傑出成績的實固公司，及專注光碟包裝、紙盒設計的京銘科技，分別運用跨境電商平台成功進軍紐、澳，為公司拓展海外市場打下良好基礎，足以作為台灣中小企業以跨境電商搶攻海外商機的示範。

實固公司》

運用虛擬平台　搶攻國際市場

製造鷹架零件及模板配件超過30年的實固股份有限公司，是全台最專業、產品最齊全的業者之一，由於產品以實用、堅固、安全性高著稱，加上長期專注產品研發，因此已成為業主、監造單位、營造廠及模板業者的指定品牌。

不僅如此，該公司更成功外銷泰國、新加坡、菲律賓、俄羅斯與哥倫比亞等65個國家；多年前國際大導演李安在台灣拍攝「少年Pi的奇幻漂流」時，還指定要採用實固系統生產的施工架系統，以確保拍片過程中的安全。

隨著台灣經濟發展邁入成熟期，各種公共建設逐漸完備之際，實固公司早已開始耕耘國際市場，經由每年參與各種國際重要建築展，實固公司憑藉著高品質產品的優勢，獲得不少國際客戶關注，並且透過提供產品「試用方式」，爭取到來自歐美市場的訂單，以及與東南亞國家代理商的長期合作。但儘管多年參與實體展會，實固公司也沒忽略運用虛擬平台拓展業務的機會。

實固公司董事長特助施仲謙說，鷹架零件及模板配件因產品體積大，加上產品品質與工程安全息息相關，多數買家習慣在看到實體商品與實際試用後，再決定是否大量採購，因此很難單純透過網路進行銷售。儘管如此，當2008年跨境電商平台剛興起之際，實固公司仍然決定引進虛擬通路平台，強化實體展會的參展效益，也開啟2015年切入紐西蘭市場的契機。

 

收集潛在買家資訊　擴大實體展會效益

位處南半球的紐西蘭，國土面積大約與日本、英國相當，但人口僅有台灣的五分之一，在亞洲國家中屬於高所得國家，整體消費能力不容小覷。在採取貿易自由化的政策下，紐西蘭市場競爭相當激烈，只是過去低價商品大行其道，曾經在當地爆發多起消費爭議，甚至引起多件公安意外，遂培養出當地消費者、代理商極為重視商品品質的風氣，成為台灣企業值得深耕的市場。

施仲謙表示，多年來透過跨境電商平台接觸各國買家過程中，明顯感受多數買家都是從尋找便宜商品的角度出發，與他們的產品定位完全相反；不過實固公司仍然持續經營虛擬平台，藉此挖掘出更多潛在客戶。當2015年接獲由跨境電商平台來自紐西蘭代理商的詢價時，施仲謙明顯感覺到該買家希望能找到符合國際安全規範的鷹架零件及模板配件，於是在提供完整產品資訊之餘，也邀請該代理商到中國上海的實體展會參觀。最終，不僅促成首張來自紐西蘭的訂單，該買家也成為實固公司長期合作夥伴，為深耕紐西蘭市場打下良好基礎。

實固公司認為跨境電商是拓展海外商機不可或缺的重要管道，現今行銷與業務單位可透過後台大數據分析工具協助，全方位收集來自世界各地潛在買家的資訊，作為挑選參與實體展會的決策標準。畢竟，當實體展會距離潛在市場愈近，買家到場參觀意願便會增加，有助於促成訂單成交機會，是拓展新市場不可或缺的最佳管道。

具有高所得、消費力強特性的紐、澳，是台商除了中國大陸與東協各國外，值得深入耕耘的市場。