【艾爾金】前進東協，夕陽產業大翻身

靠關係不如靠實力

高雄在地廠商「艾爾金公司」原以汽車芳香劑起家。當年，一支直升機汽車芳香劑賣遍了台灣的大街小巷，也曾創下一個月一千萬元營業額的佳績。不過隨著中國大陸崛起，產業空間也日漸受到擠壓。於此情境下，艾爾金接到長年合作夥伴的提案，決定跨領域嘗試塑膠射出，不過此項投資最後以慘賠三千萬收場。

「跨領域投資失敗後，」艾爾金的企業二代吳昱鋒 (小蜜) 語帶感慨的說「我們發覺到靠關係做不長遠，不如靠實力。」儘管屢戰屢敗，小蜜靠著一股毅力開始經營電商，進入阿里巴巴平台，發展新客戶，也將公司銷售路線從只做內銷，改成外銷為主。

加入阿里平台的小蜜，陸續參加了一些阿里的培訓課程如橙功營、橙圈營等，成績斐然。雖然父親對於做網商的態度一開始較為保守，但經過溝通，最後亦放手支持。艾爾金也越做越好，於今年繳出 2017 阿里巴巴十大網商全國第五名、南部第一名的佳績。

培養廠商忠誠度，小單變大單

回憶起轉型的過程，小蜜說阿里的 B2B 平台較易養成廠商的忠誠度。從一開始的小單，到建立信任度之後廠商開始來大單，都是經營的成果。像是 2014 年接到韓國買家訂購汽車脫臭產品，從一開始只有 500 件的小單，兩年後成長四倍，並打進韓國網路賣場。

另一件成功的案例是艾爾金嘗試開發腳踏車型的芳香劑，一開始也先放 500 件在網路通路上試試水溫，想不到韓國最大的代理商順勢找上門來，一次就下了 4 萬件的訂單，並跟艾爾金洽談買斷程序。

爾後，艾爾金無意間又接到一家柬埔寨廠商的訂單。雙方合作一段時間後，柬埔寨廠商表示有意願在當地做飲食生意，詢問有沒有可能居中介紹鼎泰豐。小蜜便順勢為家族的飲食產業布局，成功把台灣拉麵、炸雞、珍珠奶茶引進柬國！從汽車芳香劑到台灣美食，這一串的發展令誰也意想不到。若非經營網商平台、接觸外國客戶，怎會意外獲得這樣的機會、迎來柳暗花明呢？

談到自家的成功經驗，小蜜說做電商平台，評估行銷預算相當重要，另外也需要做足功課，審視投入的方式是否有效。除了方針，行銷的「對象」是否正確亦會影響成敗。企業在做行銷時，務必要確定行銷的「受眾」是否是公司需要的客戶群。如此一來，方能將資源花在刀口上，成功拓展公司知名度。