【品牌跨境指南】「交由中間商代售」就 okay 了嗎？

將優質貨品賣斷給中間商，交由他們跨境銷售，聽起來是一件輕鬆容易，又能一次大量出貨的方式，不用經營零售市場，也不用顧及繁雜的運輸及稅務問題，對於中小企業來說是一件非常節省人力資源的好選擇。

但這真的是一件毫無後顧之憂的選擇嗎？從另一個角度看來，只是換了一個市場被剝削了，在台灣會發生的種種問題，在國外依然會上演。您的商品的確會被銷售到國外，但您的品牌在賣斷貨品給中間商的時候一併被出售了。失去品牌主導能力，將再度淪落為產品代工者，對於辛辛苦苦研發產品，致力推廣自有品牌到國外的您來說，是不是有一點可惜？

根據 DRS 團隊的實戰經驗，將貨品賣斷給中間商代為販售至網購平台，您將無法取得消費者回饋，進而出現四大危機：

無專業客服人員  、  無從調整產品價格  、  無從得知補貨規劃  、  無從參與品牌經營

無專業客服人員

對於產品最熟悉的莫過於是研發者或生產者，當消費者收到商品有疑問的當下，卻沒辦法聯繫對於產品熟知者，只能尋求中間商或是平台客服人員協助。以歐美最大網購平台 Amazon 為例：一般情況下，客服人員會直接為消費者辦理退貨服務。這樣子的方式對供應商有什麼損失呢？

a. 產品的損失：或許消費者只是不熟悉該如何操作產品，並不是產品有問題，一旦商品在國外被退回，不僅使品牌形象受損，也讓商品失去潛在的銷售潛力。

b.資訊的損失：對產品研發者來說，購買者的回饋訊息是讓產品進步的重要指標，不論是正面評價或是負面反饋，都是研發者的寶貴資訊，可以從中得知：購買者使用上會遇到的困難、了解到說明書的文字是否容易造成購買者的誤判，這些小細節都會是未來商品成功的關鍵資訊，倘若藉由中間商傳話，很容易造成資訊流失或曲解。

無從調整商品價格

多數中間商為了現實利益考量，一面對供應商砍價，一面對消費者端抬價，讓許多商品的最終售價毫無市場競爭力，進而影響銷售業績。

無從得知補貨規劃

a.中間商可能疏於主動並完整地將終端市場狀況告知上游，使得供應商難以作生產規劃。訂單常是無預警出現，對供應商的原物料、設備、與作業人力造成壓力，增加成本與風險。

b.中間商可能為了確保供貨量或誤判市場而高估未來的銷售，造成供應商投入資源增加產能後可能沒有後續訂單支撐。上述兩點均是傳統供應鏈難以避免的長鞭效應（又稱需求變異加速放大原理）。

無從參與品牌經營

綜合上述幾點，即是供應商將無從參與品牌經營，然而業績銷量是短暫的，品牌經營則是成功的不二法門。

如同經營實體店面，一間店致勝的關鍵不只是優質的商品，其中還包含了

優質的使用者體驗（UX）：店面裝潢（行銷文案）、完善的員工培訓（優質線上客服）、商品的售後服務（優良的退換貨制度）

願意讓消費者成為老主顧的重要關鍵是良好的服務，而這部分若是交由中間商經營，就像把商品放置在便利商店的架上，只能販售給過路客，並非長期穩定的客戶經營模式。

以上就是台灣的中小企業在跨境銷售時，選擇方案A「直接將貨品賣斷給中間商」將遇到的危機，簡而言之是「供應商未接觸消費者」，上游與下游的資訊被中間商壟斷，這也是近年來諸多品牌在跨境經營時容易忽略的小細節，卻是成敗的關鍵要素，接下來將為您剖析：方案B「自立自強地當起線上賣家」需要注意的私藏秘笈喔！

資料來源：DRS善恩創新