《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》「外貿產業的主動商機開發策略」─以智匯家有限公司為例

智匯家有限公司／總經理 賴順賢

6.1 以「海關數據」看網路爬蟲的運用

　　全網營銷、數位行銷是數位時代非常重要的趨勢，企業要在此方面取得良好的成績，時間、技術及金錢3個條件缺一不可，只要其中任何一個環節有所疏漏，便可能降低操作數位行銷、全網行銷的最後成效。我們得經常思考，如果可以跳脫傳統的行銷漏斗模型，直接找到精準客戶名單，將可以大幅度提升行銷的效率。

　　在此建議企業可以將網路爬蟲（Web Crawler）這個方法運用在數位行銷上。以現在的網路用語來說，「爬蟲」又稱「肉搜」，藉由肉搜可以了解企業的資訊、動向，是以在網路上開發陌生的新客戶，便可透過精準肉搜來執行。

　　過去常見的業績提升方式不外乎展店、舉辦實體活動、操作數位行銷、主動開發等4種，操作這些策略的成敗關鍵在於：是否擁有大量的有效客戶名單。在智匯家服務的一些客戶中，他們的主要業績僅來自於幾個特定客戶，營運上存在著不小的 風險。以智匯家從事紡織業的母公司為例，曾經單一一家大客戶居然占了公司總營業額的6成，這也意味著公司的命運，很大程度整握在這大客戶手中，一旦掉單影響很大。其實這樣的問題發生在很多紡織業公司中，營運成敗與僅有的幾個大客戶的訂單息息相關，營運風險很高，建議企業如要長久的營運， 應當致力增加自己的客戶數來分散風險。

　　在傳統產業領域中，業績好壞受到淡旺季的影響，但若企業的客戶數越多，將能有效修整企業的運營風險。不過要謹記， 開發客戶是知易行難，因此透過網路來做有效的客戶開發，便是一件重要的事情。

　　目前智匯家比較依賴「海關數據」。跨國的貨物都有HS Code，只要過了海關，就會被登記，因此會有海關數據。賣 家可以利用付費軟體工具「海關數據交易平台」資料頁面中輸HS Code或關鍵字，就可以清楚看到全球數十個國家的海關數 據資料，包括進出口企業名稱、交易日期、交易內容、採購數量等，如此就可清楚掌握到，誰是真正有需求又有能力採購的買家。藉由觀測這些訊息，不但可以知曉企業自己的客戶是否出現跑單的情況，更可以藉此找到目標企業的關鍵人物及其聯絡方式。另外，由於海關數據也會有競爭對手的進出口資訊， 企業可以從中了解競爭對手的客戶、供貨商，進而作為調整產 品開發、客戶開發策略的依據。

6.2 數據資料的價值與運用方式分析

　　總的來說，透過掌握網路上的數據資料，企業便能精準的找到潛在客戶，進而提供更精準的服務與提案。是以企業無論 是要找品牌商、進口商、展會活動邀約、合作提案、廣告提案或是資訊傳遞，都能藉由網路數據的分析與挖掘達到事半功倍 之效。舉例來說，曾經有個客戶要前往日本參展，智匯家便透過網路數據挖出精準名單，找到該客戶的潛在客戶，然後再針對這些客戶投放廣告信件，邀請他們前往展場，如此一來，可以大幅增加實體展會的效益。根據智匯家的估算，企業如果可以透過數據來開發到精準客戶的名單，將可以有效節省 90％的商機開發成本，也就是說，如果懂得善用數據，企業可用十分之一不到的數位行銷成本，獲得十足的行銷效益。

　　不過就實際執行操作上來看，掌握名單不表示就能成交。 因此在B2B商機開發的領域中，企業要掌握3個重要原則：首先是「門當戶對的精準名單」，企業要謹記客戶大不一定就好， 相信多數企業難免會希望自己的客戶是大公司，但如果忘記考 慮到自身的產品條件與產能，「精準」評估彼此之間是真的適合，單方面的考量會導致供需失衡的問題；再者是「買家需求 的商業模式」，企業需要站在客戶的角度，從品質、價格、服務、產品等面向評估客戶的需求，藉此找到彼此適合之處；最 後是「產品力與企業力」，也就是企業自身需要提升產品競爭力、製程、業務與後勤……等面向的能力。企業如能準確掌握上述3項原則，將使企業在開拓客戶上無往不利，更有效的提高成交率 

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

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