17Cross研究專刊
奕昕國際主攻剛性需求 + 專業委外 — 從擺地攤到跨境電商 小蝦米也能做成全球大生意
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文／劉麗惠 ▋照片提供／奕昕國際
奕昕國際總經理 Peter Liu 從年輕時在英國擺地攤到轉戰跨境電商，之後在台灣成立公司，利用電商平台化身為線上零售通路商，以其精準市場的眼光，尋找賣得出去的商品，成功贏占電商，堪稱是利用跨境電商成功創業的典範代表。
20多年前一個華裔年輕人在英國讀書，因為想要自食其力擺起地攤，在Nokia手機還稱霸世界的日子裡，他從中國進口Nokia5110等一款又一款的手機殼到英國銷售，賺取生活費；20年後，這個年輕人還是懷念當時擺地攤的日子，只是他現在不再侷限於場地、時間限制，而是把地攤賣場搬上電商平台，把台灣製造的高品質產品，賣到全世界。
這位年輕人就是奕昕國際總經理Peter，也是致力於推廣電商知識的游牧電商粉絲團站長，他將「挑對商品」、「創意行銷」的地攤經濟學應用在跨境電商領域，用最少的人力與資源創造年營收達美金七位數的佳績，在2020年榮獲台北新貿獎金獎，堪稱利用電商以小資源創造大商機的最佳典範。
從擺地攤到電商賣貨 時間、空間不再限制
從學生時代就開始摸索做起小生意的Peter，當年在英國總是開著一台小車到居住城市附近的小市場擺攤，若要到規模更大的城市，因為不敢把十幾年的小車開上高速公路，就改搭大眾交通工具，這時不僅得背負一大袋的貨與桌子，還得凌晨三、四點起床趕路，箇中辛苦不言而喻。
「這種往來奔波的日子在2000年電商開始興起之後，終於有了改變，利用電商就可以做生意，而且完全沒有時空的限制。」Peter說，將地攤生意搬上網路從eBay平台開始，並且於2005年也透過Amazon英國站來銷售商品，因為電商平台沒有場域限制，可以增加產品品項來賣，手機殼之外，也賣起手機配件與運動用品。
「跨境跟不跨境對我來說，那個線很模糊。」一開始做生意就是從中國進口產品到英國賣，並跨境銷售到其他歐洲國家，所以在Peter經商的概念裡，一直將「跨境」視為理所當然，因此在2014年與妻子從英國回台定居之後成立奕昕國際，以遠端遙控跨境平台生意，透過在英國做電商時就已經建立的營運能力，打造出與亞洲其他賣家的差異化競爭優勢。Peter強調，目前奕昕國際採取的營運模式仍然是從台灣、中國貿易商那邊進貨，賣到英國、德國、法國、西班牙、義大利、美國及澳洲、日本等國家，只是商品選擇上，除了主打自己熱愛的運動用品，也開始加入了露營與嬰幼兒用品，建立多元化商品優勢。
術業有專攻，該交給專業的，就交給專業的來做。如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事，就委託專業來執行，才能用有限的資源成功經營跨境電商。
3大關鍵眉角 強化電商操作競爭力
憑藉著Peter從擺地攤到做電商的14年銷售商品經驗，加上過去6年奕昕國際的跨境電商經營，這20年來業績都維持成長，近年來更穩定維持在營收達百萬美元的亮眼佳績。這一切除了歸因於Peter對歐洲市場、稅務法規的深入認識，更重要的是他經營跨境電商的3大關鍵戰略。
洞察需求》挑選已有銷量的產品
產品賣不賣得出去，是賣家成功與否的首要關鍵。因此Peter將過往擺地攤接觸客戶的經驗應用在經營電商選品之上，主挑「有實際需求」的產品，也就是透過平台的銷售數據找出市場上確實熱銷的商品。Peter說明，許多賣家認為應該搶先市場推出新品，方能取得先機贏得消費者青睞，但這樣的風險也相對較大，所以Peter傾向於不做創新產品，而是挑市場已經有銷量的商品，再加入自家品牌的創意元素，吸引買家眼光。這樣的策略主要歸因於，有銷售量的產品已通過市場測試，投入風險低，只要精準估算成本，計算是否有獲利空間，「雖然不是第一個賺最多的，但百分之百賣得出去，就有賺錢的機會。」Peter懷抱信心的說。
圖說：Peter 堅信著「術業有專攻」的理念，在公司營運上把資源集中於市場開發與行銷上，其餘則委外由專業的廠商協助，藉此追求最大獲利。
美感設計》抓住消費者的眼球
既然是主打競爭較為激烈的品項，上架之後要賣得出去，就得在許多地方下功夫，而文案與設計是首要關鍵。「七秒決定第一印象，這取決於產品的文案與頁面設計。」Peter強調，為強化美感設計能力，奕昕國際於菲律賓、英國、美國和南非都有合作委外的專業人士，專責文案撰寫與頁面設計工作，因此電商平台有新的廣告機制，奕昕都能馬上因應。
例如，多年前Amazon推動品牌註冊（Amazon Brand Registry ）制度，文案呈現不能再只是單純的文字或簡單圖片拍攝，否則無法吸引買家目光，對此奕昕委外的設計團隊馬上製作出有情境、可引發顧客共鳴的文案設計，維持買氣。近期，Amazon再開放賣家在平台上刊登影音廣告，無疑又再成為賣家的挑戰。對此，Peter初期會先採取多張圖製成影片的方式，減少成本支出來因應廣告影音化的趨勢，並且同步尋找網紅及專業人士合作，製作影片類的文宣或廣告。
Peter進一步強調，美感設計是企業銷售能力的重要環節，因此將再進一步培訓菲律賓委外設計人員的行銷能力，加上菲律賓員工既有的英文語言優勢，勢能讓奕昕國際的行銷力再上一層樓。
經營IG》建立忠實粉絲群
產品售出後的服務好不好，牽動客戶是否再次回購，因此Peter也善用社群網站IG累積忠誠粉絲，建立自己的品牌知名度。Peter表示，奕昕國際在出貨時，會在包裝中放入宣傳單，邀請顧客加入自己的IG，目前約有1％至2％的顧客會加IG，至今已經累積一群忠實的粉絲群，透過IG與消費者互動，Peter藉此觀察消費者更新的需求，甚至透過IG邀請對品牌有認同的顧客試用新產品，帶動流量。
專業委外 一起把商機做大
「術業有專攻，該交給專業的，就交給專業的來做。」Peter強 調，如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事，就委託專業來執行，才能用有限的資源成功經營跨境電商。因此Peter將核心競爭力聚焦於掌握市場與銷售上，其他事務盡可能採取與專業合作的方式來完成，減少公司聘用人員的成本，借力使力才能再創造營運績效的同時，留住獲利。
找貿易商供貨》自身專注市場 商品包裝、驗貨全委外
Peter對奕昕國際的定位是零售商而非貿易商，電商平台是一個通路，因此與其配合的主要供應商非製造工廠，而是貿易商。「很多做電商的人，一開始都是要找工廠拿貨，因為工廠可以拿到相對低的價格，但對奕昕來說並非如此。」Peter說明，雖然工廠有著較好的價格，然而諸如包裝、驗貨等工作相當繁雜，得養人來執行，這些都是成本。此外，貿易商與工廠之間有著強連結，工廠開發出哪些新產品，貿易商都高度掌握，這也成為Peter找到好產品的關鍵之鑰。
「公司規模很小就要懂得借力使力，所以我選擇向貿易商採購，將包裝、驗貨等工作統一委由貿易商處理，自己的重心就放在觀察市場。」Peter強調，奕昕國際目前的貿易供應商主要來自台灣與中國，有的配合甚至長達十多年。
貨物倉儲委外》低成本創高效益物流服務
另外，有鑒於在地倉儲是經營跨境電商很重要的環節，因為大量存貨在市場當地，才能快速補貨，避免顧客下單卻無貨可發的窘境，錯失生意機會。對此，Peter也採取委託處理的方式，在英國、德國、美國租賃4個倉儲，藉由這些外包倉庫提供專業的倉儲服務，比自己建一個海外倉成本低許多。
電商創業好嗎？ 不要猶豫去做就對了
「在知識、資訊、資源快速流通的世代下，沒有什麼是不能做的事。所以想做電商的人不要再猶豫了，去做就對了！」談起經營電商的歷程，Peter最後說，在網際網路尚未普及的年代，創業最大的困難是有問題無處問，只能自己去嘗試，從錯誤中累積經驗。如今，資訊科技如此發達，所有資訊與知識都變得容易取得，想要利用電商創業的人，要勇敢的邁出步伐，只是謹記整個過程都要抱持如履薄冰的態度，因為全球經貿瞬息萬變，電商平台的操作模式又變化快速，每一刻都是挑戰，所以電商創業者要抱持持續向前的態度，不斷突破重圍，才能開創新局。
◆ 成立時間：2017 年
◆ 主要產品：運動類用品
◆ 銷售平台：Amazon、eBay、官網
◆ 主要市場：英國、北美
◆ 公司官網：https://essentialmarketing.com.tw/
獲獎理由：
◆ 洞察市場剛性需求，挑選一定會賣的產品。
◆ 找貿易商供貨，商品包裝、驗貨、採購外包。
◆ 運營資材專業委外，自身專注市場及客服。
◆ 經營社群網站，掌握客服、建立忠實粉絲群。
讀金獎故事，學跨境電商
由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“新貿獎”，即可獲得全文免費下載連結：
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