17Cross研究專刊
安雄電子開啟企業新成長曲線｜「4調適+4策略」建跨境電商營運藍圖
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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安雄電子啟動B2B跨境電商轉型的頭一年，就讓公司營運從原本的下滑轉向成長，之後五年更持續擴大客戶群，開啟公司的新成長曲線，成功對抗照明相關產品低價競爭的挑戰，看準電商轉型的效益，未來更將進一步布局B2C跨境電商，朝B2C品牌之路邁進。
▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／AyenLin
過去40年來全球製造供應鏈不斷移轉，台灣許多製造業者需要不斷調整營運方向，才能力求穩定經營，專注於照明相關產品生產的安雄電子，就一直致力於發展新技術並且提升產品品質。不過，近年來面對照明製造產業的激烈競爭，致使安雄電子的營運之路仍然波折不斷，尤其2015年～2018年期間，受到紅色供應鏈的崛起衝擊，安雄電子連續四年營收下滑，直到二代接班人蔡嘉駿大力發展跨境電商，才成功扭轉頹勢，並為安雄電子的營運開啟新成長曲線。
製造代工優勢 V.S 電商轉型的4個調整
在推動電商轉型的過程中，蔡嘉駿發現，公司原本專注於製造代工的優勢，轉向營運跨境電商時卻成為痛點，因此採取多個變革策略，順遂跨境電商路。
調整1》研發能力強大 V.S 缺少標準品
在承接ODM訂單時，安雄電子一直是根據客戶開出的產品規格，進行客製化設計及製造，長期下來雖然壯大了產品研發能力，但是始終缺乏標準品，因此一開始要找出可以上架到平台銷售的商品時，完全沒有頭緒。對此，蔡嘉駿自己花費長達一個月的時間，將旗下數百種規格商品進行整理與歸納，針對市場需求找出20個適合上架的商品。
調整2》量產具成本優勢 V.S 接不了小單
承接製造代工訂單時，安雄電子工廠一次生產量至少1000~2000PCS，以大量生產來壓低成本，但是進入電商銷售模式，買家的購買量很小，有時候一張樣品訂單可能只要10PCS，低於工廠的最小訂單量（Minimum Order Quantity，MOQ）要求，可能會無法承接。對此，蔡嘉駿深入與工廠廠長溝通協調，力求工廠降低MOQ標準以滿足電商需求。
調整3》報價精準 V.S 錯失搶單黃金時機
安雄電子在處理製造代工業務時，每一次接到新訂單，業務人員都會精算成本之後再報價給客戶，並確認價格在客戶可以接受的範圍內且公司也能獲利，而客戶在收到報價後通常都會買單。不過，要精算每個零件的成本，有時候得等上游供應商給出價格，可能得花上1~3天，這樣的流程到了追求速度的電商模式，往往超過一天客戶就消失了，因此容易錯失接單。對此，蔡嘉駿建立電商訂單的報價法則，提升報價速度，避免錯失任何一張訂單。
調整4》產品品質佳 V.S 缺乏行銷能力
另外，安雄電子的產品品質優良，但是公司團隊一直缺乏行銷能力，無法把產品特色與優勢傳達給在網路上新接觸的客戶，形成電商接單的缺點。對此，蔡嘉駿在挑選上架商品時，同步列出產品特點與優勢，並且想出一些行銷噱頭，像是強調產品不良率小於千分之三，因此勇於祭出「壞一退二」售後保障，或是提供客戶五百萬美元的「全球保險」等，都成功吸引客戶的目光，提高詢單率。
▶優質商品讓安雄電子勇於祭出「壞一退二」的售後保障，贏得客戶青睞。
4大策略 擘劃完整電商營運藍圖
在跨境電商的營運與操作上，蔡嘉駿從零開始學起，採取4大策略，慢慢建立起安雄電子在B2B跨境電商的營運藍圖。
策略1》從零開始向跨境電商平台商學習
「一開始只是單純希望，利用網路讓更多人認識安雄的產品，但其實完全沒有電商操作的經驗。」蔡嘉駿指出，因為公司團隊都不懂電商操作，所以在挑選跨境電商平台時，安雄電子選擇有完整教育訓練的阿里巴巴國際站，並親自參與阿里巴巴辦的營運課程，學習跨境電商操作方式。
策略2》組織改革滿足單量小、客戶多的需求
在推動跨境電商營運不久之後，安雄電子也逐步建立更符合電商拓銷的組織架構。「我們將原業務單位的『一條龍服務模式』，將行銷納入變成新行銷業務部，然後變革為『工作任務分工模式』。」蔡嘉駿說明指出，原本的ODM、OEM屬於「訂單量大、客戶數少」型態，公司按照客戶分給每個業務人員各自負責，從洽談、接單、出貨都「一條龍服務」到底，但電商卻是「訂單量小、客戶數多」的相反型態，業務人員服務客戶的數量增加，採一條龍服務的話，光是出貨作業就忙不過來，更遑論還要處理出貨以外的其他業務。反觀「工作任務分工模式」是所有客戶都集結在平台中，然後團隊採任務分工來服務客戶，即平台營運由業務部經理負責、客戶聯繫由業務專員負責、出貨相關由物流人員負責，如此一來讓經理可以更專心擬定產品行銷策略、業務專員可以更專注於與客戶溝通，用同樣的人力服務更多的客戶。
▶安雄電子跨境電商團隊採工作任務分工模式，讓同樣人力可以服務更多的客戶。
策略3》明確的客群定位，施以正確的行銷策略
完成組織架構的調整之後，蔡嘉駿也慢慢針對已經上架的商品做好客群定位，「知道要賣給誰之後，才知道如何描述上架商品。」蔡嘉駿舉例，在定位銷售對象為國外燈具廠商之後，雖然線上賣的是標準品，但文宣介紹上仍然強調安雄電子是一個擁有研發能力的工廠，可以配合燈具廠的需求提供客製化設計修改服務，其次是強調高品質、不打價格戰，燈具廠向安雄採購可以建立更好的品牌形象。
策略4》強化跨境官網營運，提高品牌宣傳力道
為了形塑品牌，蔡嘉駿也非常重視跨境官網的運作，他在將商品上架到阿里巴巴之後隨即深入研究建置跨境官網的方法，採用WordPress建英文跨境官網，並且積極透過各種方法為官網引流，像是至少每週上刊一篇專業文章、透視Google搜尋引擎的演算法、學習Google SEO關鍵字操作、開設YouTube頻道帳號每兩週上架一個影片等，不僅讓品牌官網吸引到更多客戶，更藉由文章撰寫或影片拍攝，宣傳安雄電子商品的特點，提高拓銷力。
從2018年啟動轉型的第一年開始，蔡嘉駿陸續推動的組織架構調整、作業流程改善、電商平台操作學習等一系列策略，順遂了安雄電子的電商路，公司營運業績也明顯爬升。迎向2023年，安雄電子將進一步利用Amazon銷售商品，並且正在評估是否另創一個B2C品牌，站上Amazon平台朝向消費性品牌之路邁進。
▶安雄電子二代接班人蔡嘉駿花費一個月時間，找出可在線上銷售的優勢商品。
◎成立時間：1984年
◎主要產品：螢光燈電子式安定器(Electrical Ballast)、LED電源驅動(LED Driver)、LED應急驅動電源(LED Emergency Driver)
◎使用平台：阿里巴巴國際站、台灣經貿網
◎主要外銷市場：歐美地區
◎公司官網：https://antron.com.tw/
★企業亮點★
❶ 統整客製化商品，找出可上電商銷售的標準品。
❷ 調整組織架構，建立符合跨境電商營運的團隊。
❸ 調整報價模式，提高業務快速接單的能力。
❹ B2B電商平台與跨境官網同步運作，加速轉型力道。
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