合曼實業堅持差異化排除競爭—從OEM到ODM 再以SEVA勇闖品牌之路

　　搭上跨境電商浪潮再透過開發高鑑別度的多元產品，加上與客戶共同開發的ODM模式，合曼實業成功收服全球各國進口商的心，更在2020年疫情肆虐、實體通路受阻時，擷取到線上運動用品需求湧現的商機、業績翻揚，並一步步勇敢邁向自有品牌之路。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／賴建宏

 

　　擁有近30年國際貿易經驗的合曼實業創辦人張惠琴在50歲時退休，仍懷抱著退而不休的雄心壯志，整合自己的貿易經驗與工廠資源於2010年投入創業、成立合曼實業，初期先主打過去有所涉獵的汽車輪胎及五金配件，之後因為自己熱愛瑜珈，又發現曾經接觸過的泡棉科技是生產瑜珈相關商品的主要材料，因此在一次既有客戶詢問可否提供瑜珈相關用品時，她毫不遲疑一口答應，就此踏入運動用品跨境銷售領域。

　　張惠琴笑說自己是「無心插柳，柳成蔭」，但背後隱藏著她整合運動產品製造資源、以興趣創新多元商品、運用電商把商品銷售到海外市場的各種努力。深入觀察合曼經營跨境電商的多年歷程，可以綜合歸納出五大進程，包括「善用電商平台」、「開發具備鑑別度的商品」、「O2O通路整合」、「強打ODM服務模式」、「自創B2C品牌」。這一路走來，讓合曼在面臨疫情之後的實體貿易活動停擺，業績不僅沒有衰退，還迎上瑜珈用品線上銷售爆量的商機。

 

進程1》善用阿里巴巴國際站

　　有感於台灣市場規模較小，合曼實業創立之初就鎖定全球市場，先是透過到日、韓、德等世界各國參展、拓銷，但過程中一直覺得參展費高得驚人，「到德國一場展覽50萬元跑不掉，至少可以付阿里巴巴1～2年的平台費，」張惠琴說，既然經營跨境電商的成本比傳統參展低很多，當然要選擇這一條最經濟實惠的路，擴大經營全球貿易網絡。

　　「到現在我們都深信，利用跨境電商來銷售，是一個很正確的決定，」張惠琴強調，雖然還是會參加重要的實體展會，但因為線上銷售有很明顯的績效，所以過去幾年合曼逐步將銷售重心轉移到具高效益的跨境電商通路，這讓合曼在疫情期間出現大量的瑜珈用品需求時，爆出驚人的銷售量，整體銷售量成長至少有50%。

　　由於跨境電商銷售效益遠遠超出張惠琴的預期，因此她更進一步投入心力參加商家們自組的跨境電商商圈，參與分享經營經驗，或是聆聽其他成功商家的經營之道，有時候還會參加競賽互相激勵，「一個人可以走得很快，但一群人可以走得很遠。」張惠琴一語道出經營跨境電商平台不一定要自己一個人走，而是要多方尋找資源與幫助。

 

進程2》開發可贏得市場的商品兩大關鍵

　　隨著愈來愈多人加入跨境電商領域，商品上架到電商平台就會自己賣的時代已經過去，因此在「選品」策略上要更能打動客戶的心，對此合曼實業主要掌握兩大關鍵：即「多樣性」與「高鑑別度」

 

關鍵1》以產品多樣性提高能見度

　　「在競爭激烈的電商市場，產品種類越多越有機會被看見，」張惠琴記得，雖然跨入運動用品的銷售之路是意外，但很快就發現運動用品市場競爭相當激烈，建立多樣化產品非常重要，因此與第一個運動用品客戶共同開發按摩滾棒之後，接著憑藉自己十幾年瑜珈運動的經驗與認識，積極尋求其他客戶與生產資源，陸續開發瑜珈韻律、有氧健身、肌力訓練、按摩保健等各種室內運動用具，一系列產品排開可以看見合曼極具豐富性的商品力。

 

關鍵2》高鑑別度產品避開低價競爭

　　「產品多樣性還不夠，我們要做中國無法製造的產品來避免低價競爭，因此合曼也非常注重產品的鑑別度，」張惠琴舉例，像是瑜珈墊低價跟高價的差別就在泡棉的味道，中國製的低價瑜珈墊通常很明顯會有泡棉的腥味，而品質好的瑜珈墊是無味的。「這種能做出明顯品質區別的產品，就是我們眼中值得開發的產品。」張惠琴接著又語帶信心的說，透過可高度鑑別品質的產品力，在電商平台競爭非常激烈的瑜珈商品戰場上，合曼還是可以爭取到客戶買單，而且還有一定的利潤空間。

　　曾經就有個日本客戶來詢盤時很豪氣的說：「我們要開發高階品牌，價格你不用考慮，只要做好東西給我們就好。」合曼實業產品研發長張慶順補充指出，這種品質優先的例子一而再、再而三的發生，讓他們堅信品質是合曼在瑜珈運動用品線上銷售市場脫穎而出的關鍵。

到德國一場展覽50萬元跑不掉，至少可以付1～2年的電商平台費，既然經營跨境電商的成本比傳統參展低很多，當然要選擇這一條最經濟實惠的路，擴大經營全球貿易網絡。

 

進程3》連結實體瑜珈教室打造O2O模式

　　儘管電商經營的成績愈來愈好，但是由於瑜珈商品很多時候仍然需要體驗後，消費者才會想買，因此合曼實業也積極佈局線下通路，除了在台中總部開設一間瑜珈教室，作為產品開發時的研發驗證場域，也同步提供教學課程，來此上課的學員如有需要瑜珈用品，可以直接現場採購。張惠琴笑說，曾有位韓國客戶透過阿里巴巴平台詢盤後，親自到合曼在台灣的瑜珈教室進行產品體驗，然後才下單採購。

　　類似這種線上詢盤、線下體驗的案例很多，讓張惠琴看見實體通路的價值，「產品要讓顧客看得到、摸得到，才能讓他們相信我們。」因此複製國內「線上整合線下」O2O營銷模式，合曼也開始尋求與海外知名瑜珈教室合作，出貨給海外瑜珈教室，甚至以ODM方式為瑜珈教室創新商品。

 

進程4》OEM走到ODM與客戶共同開發產品

　　談到ODM模式，張慶順接著強調，阿里巴巴國際站龐大的曝光度與熱度對合曼來說，就好比一把雙面刃，儘管阿里巴巴國際站讓合曼的產品被更多客戶看到，但因為銷售變得容易也帶來更激烈的競爭，平台上的廠商只會增加不會減少，因此合曼必須做出自己的差異化，才能維持競爭力。而在單純的OEM製造代工模式中加入設計改良服務，轉向跟客戶一起研發產品的ODM模式，不僅可以留住既有訂單，甚至可與客戶一起開發新商品，追求共同成長。

　　「我們不能說合曼可以給到最便宜的價格，但敢說合曼的售後服務跟開發設計是最好的。」張慶順自信的說，售後服務與創新設計讓合曼能夠在各國市場穩住腳步，不僅日本客戶因此成為長期重要合作夥伴，在泰國也曾經有一個客戶選擇跟合曼一起改良彈力帶，創新更吸引人的顏色，再搭配泰國當地網紅的行銷操作，一度在泰國掀起彈力帶旋風，短短一年之內訂單量就多達20萬條。無獨有偶，同一時間合曼也與一家韓國客戶共同開發舒壓按摩用品，光第一筆訂單就有10萬支的數量。

　　「光是這兩個訂單就超過我們營業額的一半，由此可見，在競爭愈來愈激烈的B2B跨境電商市場中，ODM絕對是廠商一定要走的一條路。」張慶順以其熱愛創新的口吻堅定地說著。

 

進程5》推自有品牌邁向B2C

　　利用跨境電商在B2B商業模式上做出成績之後，張惠琴也開始思考自創品牌的可能性。合曼剛開始以年輕族群為主的瑜珈用品打造「52s我愛曲線」品牌，透過參與國內展會讓消費者直接體驗，然後蒐集消費者回饋一步步優化產品；另外也建立官網來進行線上銷售，期待能慢慢形塑起「52s我愛曲線」的品牌形象。因為張惠琴沒有做品牌的經驗，在面對中國產品的價格競爭時，儘管強調MIT品牌，還是做的很艱辛，但她還是不放棄。她回想起多年外銷經驗中，經常觀察到國外親子運動盛行，因此決定專攻親子市場，於2019年再創立「SEVA」品牌，期望能夠開發出MIT親子用運動產品，借鏡國外重視親子互動模式，從培養國人親子運動習慣開始，走上第二個品牌經營之路。

　　做慣全球市場的張惠琴不諱言，先在國內市場經營自有品牌可以培養合曼品牌經營的企業文化、讓團隊更清楚怎麼做品牌，等到在國內打出知名度之後，目標還是會放在全球市場，只是這是一條漫長的路，得一步一步慢慢走。相信未來合曼可以在B2B、B2C同步並進之下，朝永續經營邁進同時，也讓世界看見52s我愛曲線及SEVA的優良品質與創新設計。

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合曼實業有限公司 成立時間 ： 2010年 主要產品 ：瑜珈、按摩舒壓類 健身用品 銷售平台 ：阿里巴巴、官網 主要市場 ：美國、日本、歐洲、 東南亞 外銷官網 ： https://www.hermes-clues.com/ 內銷官網 : https://www.52s.tw/                 https://www.seva.com.tw/

運動用品玩轉跨境電商Tips ◆ 開發具鑑別度的產品，避免電商平台與中國供應商的激烈低價競爭。 ◆ 重視顧客體驗，有效回饋產品設計，並建立O2O運營模式。 ◆ 不只OEM更要做ODM，提高客戶詢盤後的下單率，與客戶共同成長。