安雄電子二代蔡嘉駿—放棄台積電高薪 以跨境電商為「工貿一體」 再創新價值

　　面對中國競爭對手的低價競爭，安雄電子二代蔡嘉駿回來接班之後，利用跨境電商作為變革的灘頭堡，整合線上、線下通路與各部門資源，打開安雄電子「工貿一體」的新經營之路，穩住公司營運，更可望開啟嶄新的未來。

▋撰文／劉麗惠　 ▋攝影／AyenLin

 

　　安雄電子外貿經理蔡嘉駿（Jerry）自美國南加州大學拿到電機工程碩士學位回國，先到台積電任職，在表現良好獲得公司升等的時候，他卻決定回到台南承接父親安雄電子董事長蔡文芳經營了40年的事業。儘管在準備接班的第三年，就碰上新冠肺炎（COVID-19）疫情，導致實體通路業務緊縮，所幸此前Jerry已積極投入經營跨境電商，電商業務因為疫情大有斬獲，解除了疫情帶來的危機不說，未來Jerry更將藉由全力布局跨境電商，為安雄電子創造出更高的成長空間。

利用電商直接接觸最前端客戶的特性，強化「工貿一體」的經營模式，由業務帶回市場前端需求，再由研發團隊發展出符合市場的產品，期能藉此創造更可觀的營運績效。

接班》一代做後盾

二代以兩關鍵建立新文化

　　談起準備交棒的心情，蔡文芳記得，兒子回國時一度猶豫是要到外面上班或直接進入安雄，他傾向於先到外面工作，自己也覺得讓孩子先到外面看看對於未來接班會有幫助。因此Jerry先在台積電任職軟體工程師，在台積電兩年期間，Jerry執行了3個專案，透視台積電公司的運作體系與專案執行流程後，才決定回安雄接班。

　　此時，做好交棒準備的蔡文芳深信，年輕人進入安雄這家老公司，一定會對很多地方感到不以為然，再加上相較於台積電的龐大組織，只是中小企業的安雄無論在文化或體制上，都有許多不足之處。因此他做好Jerry一定會有自己想法的心理準備，只要他提出的看法符合公司利益，自己就會在背後作為他的後盾，全力支持。

 

關鍵1》改變營運流程從小處著手

　　「相較於台積電擁有深厚的企業文化與完整的體制，我剛回來的前半年，確實有一點不適應，」Jerry也記憶猶新的說，光是使用mail就到處覺得卡卡的，舉例來說，安雄每位員工都有自己的e-mail，但是並沒有設立部門群組，同一個部門的業務訊息無法有效傳達給所有人，影響業務進度。但光是一個mail流程的調整，就聽到不少反彈的聲音，要做很多溝通。

類似上述mail制度調整而與員工產生衝突的案例，在接班的過程中比比皆是，但Jerry深信，只要順利改變之後，大家就會把新流程視作理所當然。

 

關鍵2》鍵入企業文化謙虛贏人心

　　想做改變的Jerry也瞭解，要改變文化不能躁進，得循序漸進。Jerry強調，他時時告誡自己是公司裡的新人，要尊重公司裡的前輩們，因此除了懷抱著學習的態度之外，在很多自己認為需要調整的地方，都只是先在心裡安排時間表，慢慢溝通協調，等到時機成熟之後再進行改變，期待能循序漸進建立起安雄的企業文化，讓每一個員工都能朝著同一個目標前進，打造更具競爭力的安雄。

變革》

成功經營跨境電商的四階段

　　Jerry針對安雄進行的各種變革中，又以其帶領業務部門經營跨境電商，改變最大也展現巨大的效益。談起決定經營跨境電商的緣由，Jerry指出，進公司前半年，自己先在工廠產線學習，掌握自家產品的生產製造流程與品質管理方法。半年後再轉做業務，學著開拓市場之後，慢慢踏上跨境電商領域。

 

階段1》實體路窒礙電商開新路

　　「我從來沒做過業務，所以進入業務部時，是依照傳統模式開發業務，並沒想過要經營電商。」Jerry回憶，當時業務主管給他一份有1,000個潛在客戶的名單，他從中篩選出可能成為客戶的300家，逐一打電話過去拜訪，結果只有30家對安雄的商品有興趣，最後取得10家公司的拜訪機會，結果只有2家成交、下小單，且如今這兩家客戶也已不再續單。

　　學習開拓業務的過程中，Jerry也積極研究安雄的市場機會與競爭所在。他發現，受到中國對手的低價打壓，近年來安雄主力市場歐美既有客戶訂單流失，要透過傳統方式開拓新業務更是難上加難，公司營業額明顯下滑，必須做出一些改變來突破當下的困境，而跨入電商領域，是Jerry認為最可行的方法之一。

　　對於Jerry決定經營電商，蔡文芳抱持著開放的態度。蔡文芳強調，早年自己拓展業務時，只要產品具備優勢，很拚的海外參展、積極尋找經銷商，就會有明顯的回收，後來市場競爭壓力大了，雖然知道有電商這種銷售管道，但是自己完全不懂也不會想做，所以Jerry有自己的想法且勇於嘗試，當然樂於讓他去衝刺。

 

階段2》依團隊需求尋電商平台

　　Jerry決定做電商之後，評估公司業務團隊的人才資源多屬於傳統貿易人才，因此決定先採用跨境電商平台。找了阿里巴巴國際站（Alibaba.com）在內的一些跨境電商平台業者或代操顧問公司洽談，最後基於業務團隊缺乏主動行銷能力，需要重新培訓而改以以阿里巴巴為起點，啟動跨境電商之路，後續也加入台灣經貿網等平台。

 

階段3》重頭自己來訂單陸續來

　　因為是從零開始經營跨境電商，過程中Jerry做了很多努力。Jerry笑著說，一開始要在公司數百種產品中，找出哪些屬於OEM產品不能變成自有品牌、哪些屬於ODM產品可以用自有品牌銷售，就得花費很大的功夫。之後還要把數百種規格的產品整理成系列，再一一了解其功能與規格，撰寫吸引人的銷售文。在影像呈現上，Jerry更在公司裡架了攝影棚，舉凡一切拍攝產品照、照片去背等工作，全都先由他自己來操刀。

　　就這樣，一個多月全副心力投入，Jerry很快的在2018年9月上架「應急電源」在內的20多項商品，很幸運的接獲幾個客戶來詢價，其中一家客戶在10月就送樣過去，11月到香港參展時進一步與該客戶面對面洽談。Jerry說，當場該客戶就口頭下一筆不小的訂單，如今該公司已是安雄前兩大客戶之一。

 

階段4》續創新產品甩低價競爭

　　儘管一開始的跨境電商之路走得順遂，但是在跨境電商市場上，安雄同樣也持續面臨來自中國廠商的低價競爭，再加上網路上容易找到同質供應商與產品，客戶下的單量會比較小，且可能隨時更換供應商。對此，Jerry有一個認知，當安雄從電商平台上接觸到訂單的那一瞬間，後續的接洽與服務便與電商無關，而是要靠公司既有的工程、業務力來取得客戶的信任，成為長期客戶。所以安雄將經營跨境電商的部門稱為業務部而非電商部，如此業務團隊會更清楚自己的任務不只是賣產品，而是還要與線下通路、研發部門等做整合。

　　擁有40年研發經驗的蔡文芳接著說，安雄利用電商可以直接接觸最前端客戶的特性，積極推動「工貿一體」的經營模式，即由業務帶回市場前端需求，再由研發團隊發展出符合市場的產品，例如，標準規格的LED驅動電源輸入電壓為120V，安雄發展出可支援120V-347V的產品；另外，開發可無頻閃的產品，快速反映市場需求。Jerry補充說，諸此創新不僅可避開與中國廠商的競爭，並且讓客戶願意下大一點的單量。

　　綜觀來看，在父親作為堅強後盾的支持下，Jerry在放膽經營跨境電商並整合各部門資源之後，短短2年就把公司營業額拉回來，毛利率也大幅增加。展望未來，Jerry將持續以「工貿一體」的經營主軸，為安雄電子創造更可觀的營運績效，而這一條新的經營之路上，可接觸到最前端客戶的跨境電商，無疑是最重要的橋樑。

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安雄電子 ▒ 成立時間：1984 年 ▒ 主要產品：螢光燈電子式安定器 (Electrical Ballast)、                     LED 電源驅動 (LED Driver)、                     LED 應急驅動 電源 (LED Emergency Driver) ▒ 使用平台： 阿里巴巴國際站、台灣經貿網 ▒ 主要外銷市場：歐美地區 ▒ 公司官網：https://antron.com.tw/

世代傳承 Tips ✓ 改變營運流程，從小處著手 ✓ 鍵入企業文化，謙虛贏人心 跨境電商 Tips ✓ 依團隊需求搭接電商平台 ✓ 續創新產品反映市場需求，並甩低價競爭 ✓ 線上＋線下，強化業務力