《跨境電商突圍日本市場》以官網直取日本 打造品牌吸引力

▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/Ayen Lin

 

　　在以實體通路為主的貿易時代，台灣企業搶進日本市場得搭上日本商社通路，然而要取得與日本大型商社的合作，需要一定的知名度與規模，或是得投入龐大的資源，因此過往只有規模較大的台灣企業，比較有機會通過商社進入日本市場。不過，隨著網路逐漸成為市場的主要通路，藉由自建日語官網銷售商品與建立品牌形象，成為中小企業進入日本市場的另一可行之道。

　　利用官網電商把MIT割草機品牌東林(Comlink)帶進日本市場的日日升行銷總監吳開元指出，當年親身前往日本與商社洽談合作時，過程中不斷吃閉門羹，就算好不容易有洽談的機會，對方一開口就要求經銷價60%，即便商品真的賣出去也沒多少利潤，而且商社產品那麼多，要讓他們在眾多產品中選擇主推東林的產品，其實也並不容易。

 

可用官網拓銷日本的2個因素

　　體認到很難用實體通路打進日本市場的吳開元，並沒有因此退卻，而是轉向線上通路再次嘗試，終於成功把東林推向日本。吳開元之後提供台灣企業電商顧問服務時，仍堅持以官網拓銷為主軸。「很多人覺得經營線上通路，應該利用大型電商平台，但我認為透過官網拓銷日本會更好。」吳開元具體提出官網模式較佳的2個因素。

 

因素1》站外引流方法多

　　電商平台的站外引流模式非常多，企業可以藉由Google搜尋關鍵字(SEO)，在Facebook與IG等社群網站PO文，倘若預算夠多，還可以與網紅合作介紹產品，進而為官網引來流量，因此，台灣企業只要掌握日本消費者的喜好，做好官網與廣宣，就有機會慢慢累積客戶。

　　吳開元先以Google SEO為例，一個點擊的成本約為10~15元台幣，企業只要花費1~2萬元在Google SEO上，就可以換來約1000次以上的點擊數，算是很不錯的引流效益;至於在Facebook與IG上貼文，只要文章或影片夠有梗，也很有機會吸引到日本消費者。例如，當初東林拍攝一部由大阪和服店老闆娘使用割草機的形象影片，日本

　　傳統和服加上科技應用的形象，影片一放上Facebook很快獲得5.9萬次瀏覽，藉此爭取到不少訂單。另外，一則訴求割草機產品有多輕的文宣撰寫上，以「西瓜多重、羽毛多輕」為開頭的趣味撰寫，同樣吸引到臉友的關注，獲得很不錯的宣傳效益。

 

因素2》更能建立自有品牌

　　相較於Amazon、樂天等電商平台，官網銷售可以建立自己的客戶群，提升客戶的黏著度。吳開元強調，日本人的品牌忠誠度很高，企業多方努力讓日本人願意買自己的商品，當然要保有持續與其互動的機會，而官網可以擁有客戶資訊，直接與其互動，才比較有機會把消費者變長期消費的忠實客戶。

 

企業經營日本市場的3個建議

　　針對企業採取官網模式拓銷日本市場，吳開元進一步提供台灣企業3個建議。

 

建議1》先以小量銷售試水溫

　　走「正貿」進入日本市場是長期經營之道，但是正貿得登記公司、商品要取得認證，這些成本都很高，以東林當時為割草機申請認證為例，因為一個電池問題導致認證跑了3次，花費不下100萬，恐怕很多企業難以負荷。所以一開始可以先用直郵快遞模式試水溫，過程中慢慢掌握日本消費者的喜好，確定市場銷售可以達到一定的量之後，再考慮正貿經營。

 

建議2》日本要有據點提供在地服務

　　儘管一開始只是小量試水溫、了解消費者偏好，企業在日本當地仍要有一個據點，經費不足的企業可以嘗試找當地朋友一起經營，經費足夠就找小型代理經銷商，提供在地化的服務。吳開元說，這麼做會讓日本消費者比較有安全感，因為日本人很重視服務，他們希望買了產品之後如果有問題，能在當地找到人詢問及解決，因此在地據點是提高品牌信任度，很重要的一環。

 

建議3》由日本人操刀翻譯文宣

　　由於要靠自己引流找客戶，企業在廣告文宣上的設計與操作，一定要符合日本消費者的喜好。「企業絕對要謹記，文宣不能有錯誤之處。」吳開元說，日本人是非常謹慎的民族，對於錯誤的容忍度相對較低，一旦文宣做錯或有點奇怪，連帶會讓企業商品與品牌都受到質疑。所以企業要把文宣翻譯成日文，一定要找一個中文很好的日本人來翻譯，如此才能作到真正的在地化。

　　吳開元最後說，受到疫情影響，日本消費力道減弱，再加上台灣企業也因為疫情影響，海外布局趨於保守，因此原本很多找上日日升想拓銷日本市場的企業，都暫緩前進日本的計畫，不過也因為疫情關係，台灣憑藉著防疫有成的良好形象，深獲日本人肯定，連帶對台灣商品在日本消費者心中的信賴度也大幅提高，未來一旦台日國境順暢，將是台灣企業布局日本的最佳時機。

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