繼前篇：培訓外貿新人：識別真假詢盤、跟進客戶與提升回覆率(上)
第四、處理詢盤
01
無用的詢盤
對於外貿的新手，可以借此練練英文寫作水準，但不要抱什麼希望。
02
無明確目標型
可以建立一個回覆的範本，發送時稍稍改動一下稱呼，就可以發出去了，根本不佔用你的時間。 當然這類客戶還是抱一點希望的，因為我們還不能完全清楚他們的意圖，可能這個客戶剛開始做採購，不太懂得如何去寫郵件和交流，所以寫的比較隨意。
03
潛在客戶型
A、多引導式提問與溝通，瞭解客戶資訊，可以要他們的 MSN、skype 等。
B、在溝通過程中，要體現專業與耐心，他們也許兩三個月內有訂單，有可能半年後才有訂單，作好打持久戰的準備。
C、定期關懷：可以建立一個模板，把那些沒有成交的客戶資訊收集一下，每隔一段時間給他們發一些促銷郵件，告訴他們現在的產品的價格，有什麼是特價中。一方面會給人留下深刻印象，另一方面用利益來驅動客戶。佳節時期，發一些祝福賀卡與祝福的話，以"情"來打動你的客戶，對客戶真誠，客戶是可以感覺到的，而且老外更會對你"投之以桃，報之以李"。
04
目標明確型
A、第一時間回覆，但並不是馬上回覆，可根據國家時差不同，分時間來處理。最好是 24 小時內回覆客戶。例如你早上打開郵箱，收到一個法國的詢盤，你可以在下午 14:00 鐘回覆客戶。
B、針對客戶提出的問題，要作出準確的回答，給人效率與專業的感覺。
C、在回覆時要體現出公司的實力與誠意，讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實。
第五、提高詢盤的回覆率
回覆客戶的郵件在第一封是非常關鍵的，好比給人的第一印象一樣，很多買家就是根據你第一次回覆的郵件來篩選。大致要注意這幾點：
01
回覆的專業度
在回覆郵件時，是否真正瞭解自己的產品，對客人提到關於產品的參數、功能、認證、方案等是否有一個清晰的瞭解，如果一個業務員對產品都不熟，如何才能讓客人相信你呢。
02
製造"亮點"
如果在回覆的郵件中沒有什麼突出的亮點，那如何在眾多的郵件堆中給客人印下深刻印象呢，與眾不同的以東西才能給別人留下深刻印象。
大致可以從這樣幾個方面
A、公司介紹：在介紹公司時，可以把公司規模、參展情況、知名客戶、研發能力、認證情況"亮"出來 , 這些都是可以讓客人對你加分的方面。
B、專業報價：根據以前分析的，不同國家、不同身份客戶對價格敏感度不同，因此報價時要具體情況具體對待，根據訂單量、交貨時間、季節不同、貿易術語給出個性化的報價，當然也要留有餘地的報價。
C、清晰圖片：如果客戶要圖片，一定要比較清晰的圖片，而且多幾個不同角度的，"一張好的圖片就是一個無聲的銷售員",但要注意圖片容量大小，方便客戶流覽與接收。
D、設置簽名檔：把你公司的位址、電話、MSN、網站、郵箱、公司logo做一個簽名檔，高度體現專業。這是很多業務員忽視的一個地方，單憑這一點，就可以給客戶留下與眾不同的印象。
03
注意禮貌性
A、格式規範：很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等，這好比一個人穿衣，不注意整體形象，隨意搭配，會給人不好的印象，同樣一封郵件不考慮流覽者的感受，客人會反感的。
B、主題明確：如果不注意回覆郵件時的標題 ,會導致客戶以為是垃圾郵件。可用：公司名+ for 產品／名稱等。
C、4C 的原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(溝通)
D、語氣禮貌：學會用一些祈使句來表達委婉，另外在稱呼上也要注意，畢竟有些客戶是很在意的。對於有些滿足不了客戶需求的，不要一口氣回絕，也不要避而不談。而應該婉約表達你的意思，或是給客戶一個不能滿足的解釋。
第六、與客戶溝通要注意
01
自己多做功課，少讓客戶做功課。多為客戶著想"急客戶所急，想客戶所想"，才會與你常久的合作，因為外國勞動力成本高，客人有時很忙，或有些客戶喜歡邊做生意邊享受生活，如果你幫他解決很多不必要的麻煩，他會覺得你很靠譜。
02
客戶郵件，是很好的免費老師。你可以從客戶郵件中來判斷出客戶是新手，還是老手，性格等方面，所謂"文如其人"，然後給客戶一些回覆，讓他覺得和你交流起來很合得來。
03
學會換位思考：我們說分析是為了更好的溝通，當你知道客戶的身份、目的等，學會站在客戶的角度來看待，這樣與客戶溝通起來才會暢通。我們有時不太理解客戶，那只是因為不瞭解客戶， 不會換位思考。