淺談“報價後買家不理你”之破冰三法

問題：
我們的產品都是直接面向終端客戶的，有的時候和買家聊了一段時間，感覺買家很有意向買產品，等價格和他要的規格都都發送給他之後，他就不怎麼回訊息了，我在 發送郵件給他，問他怎麼看我們的價格，他說太忙了。他還要做別的業務，然後我看他的搜查產品的記錄，也沒有發出新的詢價，現在我該怎麼再聯繫他？

這裡面會有這麼幾種情況

1.價格離買家的目標價差距較大。

應對方法：
a.先發郵件詢問買家的目標價格，當然不一定是這麼直白，可以話題繞一下，但是要讓對方明白是不是他覺得價格高了。
b.打電話給對方，告訴對方你已經發了郵件給他，大概的內容什麼，希望知道答案，如果對方正在忙，則提醒對方回覆你的郵件。
一般買家覺得你的價格高了，實際上並不是說你的價格就真的高了，分兩種情況：第一種情況是你真的比你的同業的產品價格高了，當然這種情況不太常見，一般總是基於報價報錯了，計算錯誤，或者因為老闆的問題，沒有考量市場，成本太高等內部因素導致，這種情況不太常見。
 
第 二種情況是買家覺得你的產品跟其他的一般產品一樣，用一般產品來考量你的產品，這種情況下，就需要你在郵件中用圖片，視頻等方式來展示給客戶你的產品的不 同點，是如何適合客戶的，當然前提是你跟客戶溝通細緻，瞭解客戶對產品的所有細節的要 求。郵件後，要及時打電話提醒客戶查收，而且如果寫的比較多，提醒客戶要看完，並且告知你。。。時間將會再打過來和他討論。
 
2.買家目前採購這個產品不是很著急，有其他更重要的事情。

應對方法：
a.定期關懷（借週末、新周、節假日問候）
b.特價或有新產品時及時通知 （不定期推薦新產品給客戶。這個“新”只要不是客戶問過的就是新的, 而特價也是見仁見智）
c.把握“度” （避免郵件轟炸）

3.買家對產品的品質還拿捏不準，希望實際見識到產品的品質。
 
應對方法：
a. 如果你有客戶在買家的國家，那麼可以告訴他，你有客戶在他們國家的，如果買家願意你可以徵求客戶的同意，到客戶那裡去看。那麼如果 買家真的要去看，而你的客戶也同意的話，那麼你應該及時跟進雙方，替雙方安排，詢問客戶的時間，告知買家可以見客戶的時間。買家參觀完之後要及時跟進。 （這是對於價值比較大）
b.對於價值比較小的，無論如何至少客戶要付運費。當然一般是要收取樣品費用的，如果樣品費用實在太少，也可以適當減免。
記得樣品一定要做好，如果樣品品質都不過關，那也就沒辦法了！一般自己要先驗收過樣品之後，各個細節做的沒有問題了，再發給買家！
 
資料來源：阿里研究院
轉載來源：http://lwurl.to/3Hnfq