聯齊科技以耳擴機 成功挑戰世界頂尖賣家 —以產品力克服資源稀缺榮登 Amazon 大聯盟

　　一家看似販售智能居家產品的新創公司，無心插柳跨進耳擴機市場，這場美麗的意外，展現小公司、少資源也能成功經營跨境電商的典範。究竟，初期僅三位人力經營跨境生意的聯齊科技nextDrive，如何在短短3年訂單持續高速成長？甚至去年聖誕檔期，二代新品甫上線旋即引來爆炸式業績？剖析nextDrive跨境電商心法，最關鍵的決策是……

　　聯齊科技nextDrive成立於2013年，一群在IC產業平均長達15年的資深工程師，具備深厚研發技術，人才橫跨無線聯網、硬體基板，從雲端到APP皆能自主開發。具備技術力的企業能耐，他們磨刀霍霍，相信在市場掀起一波顛覆式創新。

　　一小塊名為「Cube」的產品是nextDrive殺手鐧，一個物聯網主機，小小正方體卻能做到傳輸、分析、運算資料，甚至控制硬碟、攝像鏡頭、光碟機等裝置。迷你體積、電源一體化，在Computex受來自日本的Internet Initiative Japan（IIJ）相中，對方接連3天到攤位研究，驚訝說出「我們過去5年在全球找遍需求，你們的產品終於被我找到了！」

 

創業找關鍵痛點

精準切進市場需求，聚焦居家能源方案

　　事實上，nextDrive的創業初期堪稱在「試錯」中尋找市場。nextDrive事業開發經理楊貽叡（Peter）解釋，最初Cube功能鎖定網路連接儲存（NAS）這塊利基市場，然而卻發現窄薄的客群，實在撐不起一家新創公司的生存。

　　進化到2.0階段，nextDrive嘗試面向居家場域，認為監控、防盜甚至對溫濕度監測的需求龐大。沒想到智能家庭聯網設備打起價格戰，大陸廠商傾巢而出，在一片紅海市場中，nextDrive還沒量產就被海量資訊淹沒。

　　當時的轉機來自IIJ的叩門，對方驚呼nextDrive這個閘道器（Gateway）產品體積小、機台可互相聯網傳送資料精確計算家戶用電，同時製造成本還比日本廠商低。於是，nextDrive從居家監控轉向聚焦能源領域，在日本成立分公司，專注家庭能源管理系統（HEMS）提供Turnkey Solution。

 

無心插柳開發耳擴機

獲設計獎、百大入選，產品力受晶片廠認證

　　nextDrive首以物聯網產品進入B2C市場，因企業客戶需求發展成B2B2C通路，而後真正在跨境電商發揚光大的卻是Cube的配件產品：Spectra耳機擴大機。業界知名半導體晶片廠ESS協助測試Spectra時，便驚呼其音質不輸　　國外大牌，反問「何不做成單一產品販售？」

　　一句建議讓nextDrive持續提升Spectra的製造良率，在2018年全球四大設計之一的「Good Design Award」競賽，從上千位全球參賽隊伍中脫穎而出，成為全球前一百強。Spectra產品力、設計力雙重獲得認可。

　　然而，耳機擴大機究竟是什麼？Peter說，它的功能類似電腦音效卡，設備一端連結手機、電腦等音源，另一頭則銜接耳機、喇叭。透過耳擴的傳輸及音源的解析，進而輸出更細緻的音頻、音質。

 

國內電商先測水溫

鎖定初級消費群，第一年賣出1,200支

　　耳擴機上市後，除實體門市nextDrive再度嘗試電商通路。當時他們聚焦台灣市場，單純靠官網販售。「初期根本不知道市場方向，非核心產品也沒有太多資源，我就把產品介紹放到Facebook，很意外只花2、3萬廣告費，兩周就帶進30萬營業額！」Peter解釋。

　　後來逐漸在台灣市場找出目標客群（Target Customer）肖像，Peter發現台灣買家高達6成主要是選購耳擴機的初級消費者，這群人稱為準發燒友（Audiophile）。他們初步認識耳擴，且對音質有更深度需求，但還沒深厚消費力跨足高檔產品，他們的「癢點」即是nextDrive鎖定對象。

　　儘管全公司僅3位員工負責Spectra銷售，Peter仍嘗試多種行銷模式，例如透過部落客寫評測、開箱文，又或搭配媒體曝光，第一年試水溫業績表現不俗，共售出1,200多支產品。有了台灣經驗，Peter思考能否藉由跨境電商，鎖定市場規模更大的美國？

 

跨境電商平台口碑即流量

初開拓海外市場，摸索等待契機

　　跨境美國，nextDrive立刻選定Amazon為電商銷售平台，Peter不諱言，第一年經營過程著實徬徨，「一來不知道消費者搜尋什麼關鍵字；二來品牌沒名氣，要得到回饋、評價非常難，初期業績一直起不來。」

　　於是，他借用台灣行銷作法，廣邀有影響力的評論者（Reviewer）花時間與他們溝通以換得曝光。這套做法的確換來一絲轉機，逐漸有一批消費者來信詢問，Peter趁機與老闆提案，何不投入更多資源經營Amazon？

　　與此同時，nextDrive亦尋求專業的外部合作夥伴，免去心力研究跨境模式及當地市場行銷，Peter坦承「我們預算有限，但合作方給我很大支持，他們很懂我們的困難」雙方沉潛多時勵兵秣馬，在Amazon持續累積評論，等待關鍵時刻一次爆發成果。

 

練兵千日一飛衝天

行銷到位，耶誕檔期訂單爆發拉抬品牌力

　　2018年聖誕節銷售數字，是Spectra近3年最顯著成長的檔期。當時推出第二代耳擴機，金額比前一代溢價60美元，但不僅美國的消費主力幾乎來自新產品，同時更在1個月內創下破百支訂單，2個月銷售額提升3倍。甚至銷售長尾持續延伸，年初淡季仍見買氣，顯見品牌口碑已經成功發酵。

　　「我們在聖誕節前半年就開始布局」，Peter分析2018年初他在台灣演練行銷、社群、廣告各種實驗，理解消費者動機。同時專業合作方給予各種協助包含Amazon廣告素材優化、產品介紹更新、外部KOL導流量（Key Opinion Leader關鍵意見領袖）、前10大關鍵字，甚至洽談多方媒體曝光，從美國最大論壇Reddit、音樂串流平台Spotify到Head-Fi的Banner廣告一次到位。

　　這波成績，堪稱nextDrive摸索一套跨境電商策略的最佳演繹。從評測文章的曝光排程、新舊產品比較介紹、到視客服為行銷的回覆方式，擬定出分段式精準行銷，才能讓檔期一開跑，馬上新品配合上架，廣告評測文章同步露出，各環節與品牌行銷搭配的天衣無縫。

 

小蝦米挑戰大市場

nextDrive突破電商4招

　　nextDrive笑稱他們就是許多台灣廠商的縮影，缺人、缺時、缺資源，同時期望用小預算創造大業績。然而，電商通路進入新市場，首先擔心就是沒有流量與知名度，然而真正的流量紅利，應該來自產品的品牌力！除此之外，nextDrive也將投入少量資源看到初步成果，再加碼投資的跨境經驗歸納成以下4招：

 

第一招：先剖析產品特性，再決定市場走向

　　首先剖析自家產品是量大價低或量少毛利高，訂出價格區間選擇具潛力的跨境市場。積極與了解當地市場的合作夥伴做初期測試，台灣對Spectra就屬實驗場域，而非衝銷售市場，實驗結果初期放在美國驗證，在該地持續試錯與改善。

 

第二招：設定行銷時間表，切勿多頭馬車

　　跨境電商最重要是找對方向投資，設定年度行銷規劃及排程表。盡可能與營運商溝通，但不要期盼營運商幫品牌找方向。他們只能協助、加速產品測試，品牌廠要明確訂下時間及縮小測試範圍，進而決定預算加碼或即時調頭。

 

第三招：確認產品定位，市場回饋優化新品

　　許多台灣廠商很能開發產品，但常說自己不懂行銷。行銷技術雖不擅長，但產品賣給誰？怎麼賣？價位訂多少？都是廠商自己的功課，尤其產品跑在市場之前。但開始銷售之後也要顧及Amazon評論，累積回饋內容優化新一代產品。

 

第四招：行銷技術是一時，品牌力才是一世

　　不要奢望行銷技術能一直帶來大量轉單，流量紅利之後須靠品牌力支撐。目前Spectra廣告成本佔銷售10%以下，影響關鍵不是廣告多會投、TA抓多準，長尾來自品牌力，當品牌有信任感，人流進入頁面就有很高機率會買單。

去年佳績讓Peter更有信心，今年在Amazon年度銷售目標更冀望突破往年紀錄。他最後分享跨境電商的品牌力奠基，包含外部流量、評論、口碑、站內廣告、評價、回饋、甚至客服回覆，只要以對的方式集中火力，相信有爆炸式成長。　

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公司名稱：聯齊科技 nextDrive

成立時間：2013 年 11 月

公司類型：新創／自行研發產品

產品於亞馬遜銷售時間：Spectra 2017 年 2 月

是否具有亞馬遜品牌註冊 （Amazon Brand Registry）：有

網路銷售平均客單價：美國市場約 160 美元

使用哪些內外部行銷工具：站內：關鍵字廣告、品牌館；站外：產品評論、網站贊助廣告

銷售亮眼成績：2018 年銷售數相較 2017 年成長約 50% ／品牌曝光及知名度名列亞 馬遜同產品中前 3 名