蘆洲機械接班人林怡潔與羅振嘉—以專業力、服務力 號召台灣汽配產業 升級走向跨境電商之路

　　受限於傳統製造與外貿思維的框架，台灣傳統製造業要轉型成服務型公司的難度很高，但蘆洲機械二代接班人林怡潔與羅振嘉，卻以服務業思考模式，利用跨境電商開啟新銷售管道，未來更將加入跨境電商顧問服務的創新商業模式，打造出蘆洲機械的新未來。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／賴建宏

 

　　走進汽車零配件廠蘆洲機械位於新北林口的1,500坪工廠裡，一樓機械設備發出的鏗鏘聲，呈現出傳統製造工廠的形貌。但來到二樓的跨境電商事業部門，卻有令人意想不到的景象。門一推開，映入眼簾的是媲美專業攝影棚的拍攝場域，只見一名專職攝影師精巧地擺設好蘆洲機械創新設計的「張緊器皮帶滑輪」（TensionerBeltPulley），然後全神貫注按下快門。那一刻留下的影像，彷彿敘說著蘆洲機械把「製造業數位化並走向服務業經營」的時空轉變故事。

　　在這攝影棚拍的汽車零配件，除了有蘆洲機械自身的產品，還有台灣其他汽車零配件廠委託蘆洲機械銷售的商品，一張又一張產品照，之後都會上架到蘆洲機械用來拓展全球市場的跨境電商店舖裡，為蘆洲機械的營運成長，帶來無限的想像空間。而推動這一切的靈魂人物，是蘆洲機械的二代接班人：總經理林怡潔與行銷總監羅振嘉夫妻，也是事業夥伴。

跨境電商這門課涵蓋各種專業知識，團隊建立一定 要走專職路線，設計、攝影、行銷企劃、業務都有專業人才，才能打造最專業的服務，形塑品牌力。

一代3面向支持

助攻二代接班轉型

　　蘆洲機械董事長林文郁自1982年創立公司以來，秉持著對汽車的熱愛，致力於特殊類型的汽車引擎開發與製造，在全球汽車後裝市場（AfterMarket；AM）建立LuchouMachine的知名品牌，贏得日本、歐洲、美國等車系品牌廠商的青睞。但近十幾年來中國汽車零組件製造業崛起，蘆洲機械面臨巨大挑戰，林文郁雖然以其長達40年的產品設計力與生產製造力，力抗中國競爭對手，穩住經營腳步，但看在一直專注於開拓外銷市場的林怡潔眼裡，卻仍有很深的危機感。

　　因此林怡潔與當時還未進入公司、自己開設餐飲業的夫婿羅振嘉多次討論，認為蘆洲機械應該積極轉型，於是向父親提出用電商拓銷全球市場的建議，林文郁一開始沒有表示贊同、但也不反對，只說了一句：「我自己是不想做，要做你們自己去做。」儘管林文郁話說得淡然，但在林怡潔與羅振嘉啟動跨境電商經營後，林文郁卻在背後一路給予全方位的支持。

助攻1》設計創新產品

　　羅振嘉一邊拿起紫色的「張緊器皮帶滑輪」一邊表示，一般市面上的「張緊器皮帶滑輪」都是一體銀色，但董事長覺得多一點成本沒關係，設計生產出多種色系的「張緊器皮帶滑輪」，最後並以蘆洲機械的企業色、紫色上架銷售，差異化亮眼外觀立刻獲得電商平台客戶的喜愛，反應非常良好。

 

助攻2》調整生產線

　　林怡潔接著說，不同於傳統經銷商下的訂單一次就幾萬個、甚至十幾萬個，電商平台的訂單量不大，工廠製程必須調整才能滿足「少量多樣」的訂單需求，在這挑戰上，林文郁以其深厚的製造專業，打造可快速調整的產線，為跨境電商的接單，助益甚大。

 

助攻3》創新商業模式

　　在商業模式的創新上，林文郁經常出題給林怡潔與羅振嘉，兩人努力解題之後即成為蘆洲機械電商服務的創新養份。例如，林文郁以其在汽車零配件積累40年的經驗與人脈，說服其他汽車零組件廠商將其產品放到蘆洲機械的電商平台上銷售，以專業服務商之姿建立蘆洲機械電商一站式購足的服務能量。

活用3大戰略

成功經營跨境電商

　　雖然有一代的支持，但蘆洲機械的跨境電商之路仍走得相當辛苦。羅振嘉指出，跨境電商經營從平台選擇、商品上架的文案撰寫、品牌行銷、金物流與數據分析等，每個環節都要做到位，才有機會在全球找到訂單，是一門很大的學問，兼著做一定不行。因此，他正式進入蘆洲機械擔任行銷總監，林怡潔則負責業務開發，培養電商人才，建立團隊，逐步為LuchouMachine形塑出更優質的品牌形象。

 

戰略1》從零開始培育團隊

　　在跨境電商團隊建立上，蘆洲機械與龍華科技透過產學合作的方式，從0開始培養人才。羅振嘉坦承，剛開始與實習生合作，因為不了解現在年輕人想要的是什麼，一股腦兒的想要實習生學習全方位的跨境電商知識，衝突不少，後來發現，現在的年輕人對於自己喜歡的事物相當熱衷，會投以最大的心力。因此羅振嘉開始為團隊進行專業分工，有人負責業務、有人負責企劃、有人負責攝影、設計與行銷，一個跨境電商事業部有5個子單位，每個單位的人都把事情做到最專業，學生們獲得成就感也高，畢業之後便願意留下，成為蘆洲機械的可用之才。

　　不過，各司專職的人才育用方式，看在董事長林文郁的眼裡，卻不免有：「做個電商需要那麼多人嗎？」的疑慮，所幸他仍舊全力支持，而且電商團隊也慢慢做出成績，這讓身為老製造業的蘆洲機械，得以培養起一群擁有絕佳創意力與戰鬥力的跨境電商團隊成員，如此現象在傳統製造業中實屬少見。

 

戰略2》用最快速度回覆客戶

　　在業務拓展上，林怡潔幾乎24小時待命回覆客戶，「她就連在待產室都在回覆客戶問題，生完之後睡一覺醒來說的第一句話是：『客戶有回覆了嗎？』」羅振嘉語帶心疼的說，太太深諳業務之道，她清楚客戶採購通常會同時詢問很多供應商，因此投入24時都可以做生意的跨境電商之後，她堅持一定要在5分鐘內回覆客戶問題，經常到了晚上12點甚至半夜3點，還在回覆客戶問題。

　　「客戶一定同時詢問多個供應商，一定要及時回覆，才能盡可能不漏接一張訂單。」林怡潔強調，很多傳統貿易轉做電商的企業會鎩羽而歸，就是因為團隊無法適應電商24小時不打烊的商業模式，但也正是24小時都可以開門做生意的特性，讓傳統企業如果不跟上電商潮流，競爭力會漸漸削弱。

 

戰略3》串連夥伴推MIT品牌

　　隨著蘆洲機械在跨境電商的經營打出亮眼績效，蘆洲機械也開始力邀台灣其他汽車零組件廠商利用跨境電商銷售商品，提升蘆洲機械在電商平台上產品線的完整度。羅振嘉說，藉由董事長在產業的人脈與推薦，我們很快找到一些可與蘆洲機械產品搭配銷售的廠商合作，提供客戶一站式購足服務，也希望這樣的方式，能帶領其他MIT汽車零組件產品加速拓展全球市場。

 

5力齊發業績一路扶搖直上

　　以創新產品力、彈性製造力、堅強團隊力、即時服務力、再加上串連產業夥伴的銷售整合力，5力齊發讓蘆洲機械在跨境電商上的產品種類從最初的200、300多種，增加到2,000多種商品，跨境電商營收也一路扶搖直上，目前已經占公司總營收的10％。林怡潔說，隨著電商營運業績扶搖直上，父親也從原本放心不下，慢慢放手交班，目前只專注於新產品的研發、提供技術支援，以及協助解決疑惑的顧問角色。

　　在跨境電商打出成功一役之後，羅振嘉也多了跨境電商講師與顧問的身分，除了在大學裡兼課培育更多電商人才，他也經常受到台北市進出口公會在內的單位邀請，為其他想要投入跨境電商企業的人進行諮詢或演說。展望未來，羅振嘉說，除了利用跨境電商持續帶動蘆洲機械的轉型之外，也將透過創立跨境電商顧問服務公司的模式，打造跨境電商整合平台，集結更多MIT商品利用跨境電商銷售到全球市場。

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蘆洲機械股份有限公司 ▒ 成立時間：1982 年 ▒ 主要產品：引擎在內的各種汽車零組件產品 ▒ 使用平台：阿里巴巴國際站、台灣經貿網 ▒ 主要外銷市場：伊拉克、伊朗、美國、加拿大、印度、德國、 斯里蘭卡、汶萊、沙烏地阿拉伯、泰國，涵蓋各州、全球 56 個國家。 ▒ 公司官網：www.luchou.com.tw/

世代傳承 Tips ✓ 與一代做好溝通，取得全方面支援 ✓ 循序漸進接班，降低兩代意見衝突 跨境電商 Tips ✓ 從零開始培養專業跨境電商團隊 ✓ 用最快速度回覆客戶不漏接訂單 ✓ 串連其他夥伴的一站式購足服務