《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》數位轉型與全網營銷的策略分析─以意碩整合行銷為例

意碩整合行銷有限公司（eFox）／創辦人暨行銷總監 蔡建郎

5.1 B2B與B2C的網路行銷差異分析

　　2011年創立意碩整合行銷時，跨境電商才剛剛在台灣起步，結合成立之前就對市場行銷多年的歷練，以及另一位創辦人在電子商品與材料貿易的深厚經驗，意碩整合行銷率先在台灣貿易業打造「全網營銷」的跨境電商營運策略。

　　公司成立之初，全球經貿已經出現劇烈變化，外貿經營的「流量」來源逐漸從企業以一卡皮箱走天下的「海外實體參展」模式，轉向利用多元數位工具的「線上行銷引流」模式，為了讓國外的客戶認識意碩整合行銷自創的品牌eFox，多年來公司團隊一直跟隨行銷工具的演進導入多元化數位行銷模式。在此建議其他貿易業也應該利用此一極具效率的方式，找到更多的流量。

　　出口貿易分成B2B與B2C兩種類型，就其差異來看，經營B2C的企業利用跨境電商進入海外市場時，會發現每個國家慣用的搜尋引擎與電商平台都不一樣、消費者的購物習慣也不盡相同，反觀B端的採購習慣大致上一致，無論在哪個國家， B2B 採購都是在有意識的情況下進行，也就是企業有需求，採購單位尋找賣家，而不是像B2C的消費者一樣是感性採購，舉例來說，不會有人滑著FB就忽然下單一輛怪手。由此可見， 從事B2B行銷時，企業不能盲目的跟著潮流在社群媒體上下廣告，反倒要格外注意每個關鍵字的使用。

5.2 數據驅動的主 、被動引流模式差異分析 

　　由於今日已是數據驅動、內容為王顧客意圖導向的洞察時代，企業主不但要利用客戶在網站上瀏覽的數據，來分析客戶與市場的走向，更要豐富品牌官網的內容，吸引流量，訴求在最多的採購單位內心提升形象，來增加客戶對品牌的印象。

　　大致上可以將行銷「流量」分為「被動流量」與「主動流量」。「被動流量」指品牌在不打擾的客人的情況下，採取 相對應的方法讓客戶自動上門詢問或購買，如「集客式行銷」 （Inbound Marketing）屬之，例如使用「優質內容」來吸引客 戶的網路行銷方式，透過知識性的「內容分享」，幫每一位潛在客戶解決疑問，最終達成引流與銷售的目標。「主動流量」 是指品牌主動出擊，透過有預算的行銷宣傳帶來的流量，如「干擾式行銷」屬之，像是電視廣告總是在劇情最高潮時切入，會對客戶形成干擾，是較傳統的行銷手法。

　　雖然「集客式行銷」與「干擾式行銷」兩者看似分開的兩種行銷模式，但在企業的數位營銷策略上卻不可切分，建議企業可以先透過建置品牌官網做為「集客式行銷」的核心，並於頁面中設定追蹤碼，只要有人前來網站，在相關的商品頁面觀看、留下瀏覽足跡，隨後企業可以進一步針對潛在客戶進行 「干擾式行銷」，才能最大化廣告投放效益，接著再進一步利用亞馬遜、阿里巴巴來促成銷售，也可以利用其他網站平台的高曝光，提高品牌觸及客戶的覆蓋率。

5.3 全網營銷保有持續競爭力

　　採取上述模式即可完成企業的「全網營銷」跨境電商營運策略，它讓企業彷彿 1 年365天、24小時都在參展，是傳統 貿易完全無法企及的營銷模式，這也凸顯企業啟動數位行銷的 重要性。不過企業也要謹記，網路世界瞬息萬變，任何商業組織都有倒閉的可能性，因此在採用各種網絡進行引流時，務必懂得保留這些數位資產在自己的身上，才能在詭譎多變的經貿競爭中，透過不斷增加的數位資產，掌握自己的生存之道。

　　最後也是最重要的是，國際貿易行為的核心是「信任」。 過往企業親身前往海外參展、拜訪客戶的用意，就是要向國外客戶證明自己還存在，並且透過面對面接觸，取得客戶的信任。 如今企業採取全面數位化的全網營銷，除了操作手法要夠細緻， 也要在各種網絡中，反覆出現在客戶的眼前，如此當客戶來信諮詢商品內容的時候，購買意願才會比較高，提升訂單成交的可能性。

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

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