《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》中小企業以跨境電商整合 OMO 策略—以技詮科技為例

技詮科技有限公司／總裁 周明璋

8.1 利用跨境電商深耕 B2B 並 進入 B2C

　　我的父親是技詮科技創辦人，他是台灣第一個製作車用儀表的工程技師，因此從15歲開始我就在家中的工廠學習儀表 板製造技術。長達數十年投身汽車配件生產製造領域中，從父 親身上看到台灣工廠的困境與辛苦，接班時父親也說汽車儀表 製造已經是夕陽產業，要我自己評估經營方式。

　　儘管前途看似艱難，但我並沒有就此放棄，而是開始一連串的轉型嘗試。先2000年走出台灣，參加國際展會、嘗試國際貿易，並將車用儀表的重點挪移到「改裝車」的領域上。2018年又決定帶領公司團隊踏入跨境電商，利用跨境電商為公司創造嶄新的未來。

　　在還沒踏入跨境電商領域之前，技詮科技在國際市場的經 營已經有很不錯的成績，其中日本市場的市占率有九成以上， 但是2017年在一次跨境電商的研討會中，我看到同業分享他在2個月時間中，開拓了56個新客戶，深感跨境電商的不可思議。

　　因為在 B2B 的商業世界中，兩個月可以有6個客人就已屬 成績亮眼，56個客戶根本是不可能的任務，至少我參展這麼多 年來都做不到。所以同業這樣的成績讓我興起接觸跨境電商甚 至踏入 B2C 領域的念頭，之後也很快地付諸行動，先利用阿里 巴巴國際站來持續推動 B2B 的業務，增加品牌曝光度，再布局Amazon USA、ebay USA，耕耘 B2C 市場。

8.2 三大哲學改良跨境電商營運 

　　進入跨境電商後，公司團隊採用三大哲學策略來提升產品曝光度與提升效益。

　　第一是「光華商場哲學」，也就是仿效光華商場的布建模式，透過成立五家公司、建立五個品牌，讓消費者在跨境電商平台搜尋商品時，好像看見許多店家供其選擇採購，但其實這 些店家背後可能都是同一個老闆，滿足買家「貨比三家不吃虧」 的心態，而事實是，不管消費者走到哪一家店，其實都是跟技詮科技購買產品。當然，這五個品牌也要有彼此之間的不同， 即因應市場需求來做到品牌的差異化，另外，五個品牌也分別上架在五個不同的電商平台。

　　第二是「米粉湯哲學」，販售米粉湯的店家，很大部分是靠賣小菜來獲利，技詮科技仿效這個概念，推出獲利微薄的引流品來吸引客人，再趁勢推銷其他的獲利品，藉由搭售的方式提高消費者複購率。

　　第三是「保齡球瓶哲學」，亦即以用戶需求為導向，不限制公司只能做「汽車用」的產品，進一步跨界開發各種裝置使 用的儀表，如改裝車、船舶、跳跳車、咖啡機、輕航機……等，藉由多元化產品，技詮科技可以用客戶需求來來細分市場，再 搭配跨境電商的分眾化銷售，循序漸進地將自家產品賣向全球。

8.3 創新、人才與快速應變能力不可少

　　從觀察阿里巴巴國際站上的客戶，技詮科技的電商團隊發現到，近年來在數位化趨勢之下，B2B 業務開始出現新物種客戶。像是東南亞客戶會開始利用FB來銷售貨品，而且其訂單數 在短短5年內，超越在實體通路經營了十年的經銷商；另有歐美客戶利用 IG 操作，5年內累積了118張訂單，這些新物種客戶非常擅長使用社群影音媒體，舉凡 TikTok、YouTube 都是它們行銷的管道，成效也相當亮眼。在這些新物種客戶身上，團隊也覺察到，貿易競爭的新趨勢，會改變市場競逐者的既有優勢，所以企業得隨著時代改變，積極轉型發展出不同的行銷模式，否則很有可能會面臨被時代淘汰的命運，這就是所謂的「趨勢改變優勢」。

　　在跨境電商跟轉型兩大議題中，中小企業最迫切需要的是 「跨境電商人才」，因為經營跨境電商有影音製作的需求、也有社群經營的需求，要有營運平台的人才，人才範疇非常廣泛，但就現況來說，目前學校所培育出來的人才太少了。對此，技詮科技走上跨境電商這條路上之後，一直緊密的與台北市進出口商業同業公會合作，培養足夠的電商人才並學到更多前瞻的電商營運模式，創造了業績的巔峰。 技詮科技在跨境電商營運中得到很多商機，更加體會到， 在多變的時代之中，要配合線上線下的整合，才可以提高企業的存活率。除此之外，面對盪動的時代，也必須建立多元化金流服務。

　　像是技詮科技的一個客戶來自俄羅斯，當烏俄戰爭爆發之際，俄國受到國際經濟制裁時，技詮科技與俄國客戶立刻改用加密貨幣來交易，解決客戶付款問題。

8.4 結語 

　　從公司經營跨境電商的歷程，可以歸納出「中小企業以跨境電商整合 OMO 策略」的五個重點：

第一、「線上限下，虛實整合」：藉由整合可以讓客戶更加認識 品牌。

第二、「善用OMO虛擬展會平台」：專營電商的線上客戶，可以透過線下 OMO 虛擬展會平台，達到OMO整合的結果。

第三、「利用數據分析」，企業可以依據電商平台數據分析，對產品的強弱進行判斷，進而達到調整線下展會參展的產品、品項類別，藉此增加更多不同領域的客戶。

第四、「提供快節奏的服務」：線上客戶會透過電商平台尋找供應商，他們不只要求價格，還要快節奏服務，如快速出貨。

第五、「向全網營銷布局邁進」：透過電商平台、官網的優化， 以及展會訊息的推送與社群行銷，使用多元化的操作。

　　在執行上述五大策略時，成功關鍵仍是經營者的理念。由於舊有的方式無法應付瞬息萬變的商業潮流，所以經營者首先 要以「新外貿、新思維」來應變快速變動的時代。其次要籌組 專門的「電商團隊參與」， 因為跨境電商所涉範圍廣雜，倘若 無專門的部門來推動整合，容易半途而廢又不得成效。此外，跨境電商產業最大的優勢之一，是電商平台上都有詳細的數據可以提供給企業參考，企業應當重視「數據分析」，因為數據帶給企業的資訊量極為龐大，不但可以找出市場趨勢，更可從 中得到研發能量。最後也是最重要的是，經營者本身不斷學習。

　　從技詮科技的跨境電商轉型可以證明，台灣產業並不會因為中國的低價競爭而失去優勢與競爭力，反而是企業若能透過線上、線下整合，藉此走向國際，相信在未來的時空裡，台灣企業都能有很好的發展

 

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

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