必讀：老外們都是如何做採購的

很多供應商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與採購模式，霧裡看花，難以摸透，在此提供我個人的經驗，供有意經營美國市場的供應商了解。

百貨公司買主（department store buyer)-

    很多美國百貨公司他們會自己採購各類產品，不同品種由不同採購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy´s,JCPenny,等等，幾乎有自己的採購公司在 各生產市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿易商來選擇他們的供應商，自成一個採購系統。採購量大，價格要求穩定，每年購買產品變化不會太大，品質要 求很高。不大容易變換供應商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。

 連鎖大型超商賣場（MART)-

    如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，採購量大，也有自己的採購公司（BUYINGOFFICE)在生產市場，有自己的採購系統，他們的採 購對市場價格的敏感度很高，產品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距 離，否則他一張訂單的周轉資金就讓你吃不消，萬一品質無法達到驗貨標準，就難以翻身了。

品牌進口商（importer)-

    大部分是品牌自己進貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會找有規模，品質好的工廠直接以OEM方式下單，他們的利潤較好，品質要求有自己的 標準，訂單穩定，跟工廠建立很長久的合作關係。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發的客人。進口商在其國內 的生意規模是他們採購數量及付款條件的參考因素，在做生意前。可以透過他們的網站去瞭解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養成大客戶。

 批發商（wholesaler)

    批發的進口商，他們通常採購特定的產品，在美國國內有自己的發貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產品，量大；價錢，產品的獨特性是他們 注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產品的差異性要很高，如果相同的產品，那麼常會因為別人價錢較低 而跑單。主要的採購方式是自己到中國看展採購。
很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發生意，成為批發商，回中國採購。

 貿易商（Trader)

    這部分的客人，什麼產品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，採購不同的產品，但訂單的延續性比較不穩定。訂單量也較不穩定。小廠比較容易做到。

 零售商（retailer)

    幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土採購，但商業進入網路化以後，越來越多的零售商自己透過網路詢價採購，這類客人其實是很難培養大的，所以比較適合國內批發商來做，工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。


如何獲取美國採購訂單

    美國華商資訊總裁吳高林表示，有很多中國企業家對美國政府採購沒有深刻認識，他們普遍認為中國的產品要進入美國市場必須經過很多難關，要進入美國政府採購市場更難。事實並非如此。他講述了中國中小企業獲取：

第 一數量大；第二品種多；第三重複性強；第四採購公平公正。主要包括兩大類：一是服務性採購；二是產品類採購，包括政府日常用的辦公用品、辦公傢俱，以及建 材、服裝、日用品，還有槍支彈藥，如員警用的車輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。美國政府是全球最大的採購商，購買的每樣東西都屬於消耗品，大概一兩年 之內要進行重複採購，這種重複性對中國企業有好處，讓企業安排生產有可循的規律。]

美國政府採購的特點

    如何獲取美國政府採購資訊可以從下面三個途徑得到：第一是美國政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯網。進入美國採購市場的條件和資格第一，需要在美 國具有法人代表資格，就是必須在美國成立公司；第二，企業要在美國各個州進行投標註冊；第三，雇傭14個人以上的公司，在申請的時候必須向美國政府或者州 政府許諾，在使用人的時候，只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標準。

如何得到美國政府 的採購訂單第一點，要認識政府官員。關係還是很重要。有一些單子低於2.5萬或者1萬美元以下，只需要口頭招標，官員手頭如果有七八個人關係比較密切，他 可以不打電話給另外的人。第二點，加入政府供應商名錄。這需要申請，大概要三五天才能批下來。第三點，要熟悉聯邦政府採購條例。要捍衛自己的權利，跟政府 產生誤會時，可以利用他們公佈的條例為自己爭取權利。第四點，密切注意各方面的資訊，這樣才能隨時得到最新的採購資訊。第五點，隨時準備口頭標價。有一些 專案金額比較低，政府需要取三個口頭標價就行。如果政府採購官員給你打電話，你必須隨時把價報給他。第六點，投標時所有的標書必須按時送達，沒有按時送達 會被原封不動地退回來。

不要透過傳真來發送你的推銷信函，未經要求通過傳真發送行銷信函不會受重視，並且更糟糕的是在美國是違法的。以下10條建議，希望能給致力於進入美國市場的中國出口商提供一些幫助。

◎透過寄送漂亮的小冊子來推銷你的產品。現代的方式就是寄送信函與簡短的小冊子。介紹你的公司，解釋你銷售的產品的特點,並鼓勵他訪問你的網站以便瞭解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過4頁。

◎加入與你的行業部門有關的美貿易協會。成為這樣一個協會的成員，會使你直接與瞭解該行業的人進行聯繫。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術方面的問題。出口商這樣做可以向美國進口商表明與美國做生意是嚴肅認真的，並且可以得到多數協會寄發的月刊。

◎ 盡可能多地參加商品交易會。參加商品交易會是展示產品、獲得產品的回饋資訊、觀察競爭對手、發現其它機會的好方法。中國出口商應參加美國各種各樣的交易會與展覽會。

◎閱讀與你的行業有關的美國報刊。可以使你瞭解有關行業的全部資訊與技術，趕上時代的步伐。有關文章會告訴你其它公司的進展情況，廣告會向你展示市場上有些什麼，需要些什麼。

◎ 擁有一個賞心悅目的網站。在當今市場上，擁有一個設計漂亮的網頁是非常重要的。美國進口商喜歡登錄一個網址，去查看供應商能提供什麼樣的新式樣、新型號。 最好將你的電子信箱列在網址的每一頁。當今，人們進行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外，要將你的位址、電話號碼、傳真號碼放在網頁上易於找到的位 置。

◎注意品質控制。美國的消費者(美國的進口商也如此)都堅持認為，他們購買的商品必須要有好的品質。如果發現他們購買的東西不能用、 有損壞、或者不是他們期望的，都習慣去退貨並要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的品質管制體系，在產品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。

◎ 發貨準時。如果答應在某個時間發貨給美國進口商，就要絕對保證在那個時間，或者是提前將貨物運到。發貨遲延是美國進口商對國外供應商最大、最嚴重的抱怨之 一。因為，在收到供應商確認的交貨時間後，他們開始著手市場推銷，並告訴消費者該商品在某個日期開始上市。如果你的產品在那一天沒有到達，結果是非常糟糕 的。

◎在美國設立代表處。美國進口商願意與在美國的人進行商務往來，他們知道語言和時區不成問題，美國進口商也知道，一旦有什麼問題或有法律爭端，責任人在本地則更容易處理。

◎使用的英語要正確。你寄送給進口商的銷售信函或小冊子代表了你公司得形象。現代英語運用正確且格式規範的信函會受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會受重視。

◎確定目標市場。要細心選擇美國進口商，每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信函與小冊子。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發定單。美國進口商喜歡看到你是在與他們進行著認真的業務往來。
 
資料來源：阿里研究院 
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