《台灣跨境電商環境調查》掌握行銷技巧 善用平台流量提升知名度｜順灃工業

撰文：薛雅菁

 

　　從2010年進入跨進電商的順灃工業，利用平台提供的培訓課程，從電商新手變身為關鍵字行銷達人，成功提升產品曝光度，更順利打入過去在展會上無法接觸與開發的客戶，將生意做到全球市場。

 

　　以往台商開拓國際市場必須跑遍世界參展，若是設備商的話，為了讓客戶瞭解實品，還得先將物品船運到當地。隨著跨境電商興起，台商不用辛苦奔波到處參展，即能開發當地客戶。生產、行銷烘焙設備的順灃工業即透過阿里巴巴國際站（簡稱阿里巴巴B2B），接觸到一個幾乎不會去參展，也不知道怎麼去開發的國家――非洲模里西斯。

　　成立於1985年的順灃，主要生產、行銷營業用的烘焙設備，從一般麵包製作的麵粉攪拌開始到發酵完成的麵糰烘烤，在這一連串的製作流程都有相對應的機器，包括麵粉攪拌機、麵糰分割搓圓機、麵糰壓麵機、麵糰整形機、麵糰發酵箱到烤箱等。主要的營運模式以B2B為主，成立之初走內銷模式，1990年後開始擴展外銷，每年都會參加2到3個國際烘焙展，希望在每個國家都有經銷商或代理商；從2010年開始進入跨進電商B2B。

 

運用關鍵字行銷，創造產品熱搜度

　　順灃工業市場開發經理張進忠表示，以往出國參展，在開展前一天，從台灣海運過去的機器就已銷售一空，參展效益大部分都是與當地客戶談合作經銷；但從2008年參加巴西聖保羅的烘焙設備展開始，機器並沒有如預期般銷售出去，也讓公司意識到參展效益逐漸遞減，必須要有所改變，因而跨入電商。剛開始採取架設官網，然而沒有流量，更遑論客戶寄來詢問信，甚至有時候連官網網頁都無法在國外開啟；爾後看好大流量與賣家數量，而加入台灣經貿網與阿里巴巴B2B。

　　然而就跟大部分第一次接觸電商的業者一樣，他以為只要把產品丟到平台上，生意就會自己來，但實際上卻不是如此。還好台灣經貿網或阿里巴巴B2B都有一系列的培訓課程，從初階到進階，包括關鍵字設置、圖片上傳到產品文案等，讓電商新手不會感到茫然不知所措。

　　在關鍵字行銷策略上，首先利用阿里巴巴後台的熱門搜索詞功能，將所有相關的關鍵字全部整理出來，將不相關的關鍵字刪除，剩下的關鍵字用搜索熱度排列，用熱度高的關鍵字搭配熱度低的關鍵字，藉此將熱度低的關鍵字拉高，培養更多的高熱度關鍵字。此外，並搭配阿里巴巴B2B特殊的櫥窗產品功能使用，由於櫥窗產品往往能帶來非常可觀的排名和流量，將高熱度關鍵字放到櫥窗裡，可發揮一加一大於二的效果。

　　此外，不同國家會有偏愛的產品與關鍵詞，如美國偏好行星式攪拌機（Planetary Mixer），常會加上「Hobart, Floor, Gear」等字搜尋；至於英系國家偏好螺旋型攪拌機（Spiral Mixer），常用「Stand, Heavy, duty」等字，當順灃推廣某個產品到某個國家，一方面採取當地偏好用字，並搭配高搜索量與排名效果好的關鍵字，將其放到阿里巴巴B2B櫥窗裡，即能保持在搜尋前3頁甚至是持續維持在第1頁，用最少成本達到最大曝光量。

 

了解潛在需求，提供一站購足服務

　　導入跨境電商後，順灃一共擴展18個國家的版圖，並順利打入過去幾年在展會上都無法接觸與開發的客戶，如馬爾地夫、模里西斯、英屬維京群島、巴林、黎巴嫩等。張進忠以模里西斯為例說明，透過阿里巴巴B2B收到客戶的詢問信，經過幾次網路洽談回覆成交生意，取得客戶信任後，陸續收到不少訂單，爾後該客戶更成為順灃在模里西斯的經銷商。

　　張進忠認為，經營跨境電商必須花更多心思了解客戶潛在需求，如馬爾地夫客戶下訂買麵粉攪拌機用來攪拌法國麵包麵糰，他深入瞭解當地烘焙業的採購方式，並趁勝追擊，一方面推薦法國麵包整形機和烤箱，將法國麵包整廠設備方案提供給客戶參考，同時分析購買1台與5台的運費都相同，進一步讓客戶達成一站購足的便利性，既滿足客戶需求，業績也獲得提升。

　　目前順灃與朝陽科大和中科大都有產學合作，學生團隊以操作順灃跨境電商策略，參加「2017全國大學生B2B跨境電商競賽」，並勇奪冠軍。張進忠建議，政府除了打造良好電商環境規劃電商課程與人才培訓外，也可以協助做產學合作與舉辦競賽活動，共創廠商、學界與平台等多贏局面。

 

順灃工業股份有限公司

成立時間：1985年

主要產品：營業用烘焙設備

使用平台：台灣經貿網、阿里巴巴國際站