從路線、定位、數據到心態的4個關鍵｜傳世通訊 踏出電商轉型的第一哩路

　　為擺脫中國競爭對手的價格競爭，傳世通訊以其多年在代工領域的製造能力，挑選具優勢的攝影機產品，利用亞馬遜電商平台衍伸向B2C品牌經營，掌握市場需求的選品策略及營運電商的數據分析能力，走出成功的第一哩路，未來將持續拓大電商團隊，持續做大品牌知名度與銷售量。

▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏

 

　　台灣利用跨境電商推動數位轉型的製造業，許多都是由一代經營者或二代接班人主導，由上而下改變經營思維且大方投入資源下，才有較大機會運用跨境電商從B2B轉向B2C。但也有少數公司是由部門主管說服經營者投入跨境電商，取得相當資源後組建跨境電商團隊、一步步建構B2C跨境電商營運藍圖，開啟公司的新成長曲線。甫獲得2023年台北市新貿獎金獎肯定的傳世通訊，就是這類型企業的代表之一。

 

產品力是製造轉型的核心優勢

　　傳世通訊自2000年成立以來，專注於設計生產智慧居家、家用保全、無線通訊產品，並以OEM/ODM模式與歐美品牌商合作，10幾年來以優質的製造力與設計力，維持訂單承接與營運的穩定。不過2015年左右，眼看著中國紅色供應鏈在智慧居家產業崛起，當時傳世通訊的營運雖然依然穩固，但傳世通訊總經理張木榮已經意識到危機。剛好這時候，傳世通訊業務處副總經理張宏裕提出「以跨境電商發展B2C業務」的提議，經討論後即獲得張木榮的認可，交由張宏裕帶領成員投入跨境電商，張宏裕親自投入電商學習行列並籌組團隊，開啟傳世通訊從B2B製造代工轉向B2C品牌經營的轉型之路。

　　從B2B轉向B2C，傳世通訊認為第一件事是建立自有品牌，而端出具備競爭優勢的「產品」是首要關鍵，對此他與團隊經過多方評估，選定「居家保全的家庭攝影機」與「安全照護的寶寶攝影機」兩類商品，前者以「seQuro」為品牌名、後者以「nannio」為名，訴求消費者可以自己進行簡易安裝的特色，與市場既有產品做出差異化，就此開啟傳世通訊的跨境電商之路。

▲傳世通訊產品可自行簡易安裝的特色，與市場既有產品做出差異化。

 

　　張宏裕回憶，2017年亞馬遜全球開店進入台灣，傳世通訊立即決定開通亞馬遜北美站，營運至今四年，每年銷售量都超過10,000台，其中一款暢銷款BabyMonitor從2021年開賣至今銷售量已突破25,000台，2022年營業額超過100萬美元，預期2023年B2C銷售可望超過150萬美元，占公司整體營收的10%以上。

 

4個關鍵踏出成功的第一階段

　　回顧傳世通訊利用亞馬遜網站推動B2C轉型的路程，張宏裕認為，公司線上銷售的營運績效可以每年穩定成長，關鍵有四：

 

路線》直跨B2C面對終端消費者

　　一開始投入跨境電商，傳世通訊團隊也想過，是否要利用B2B跨境電商平台，增加代工製造業務，但是張宏裕認為，直接在經營B2C品牌，才是擺脫中國競爭對手殺價競爭的唯一道路，因此決定走向B2C品牌經營。

　　但是要直接面對終端消費者打響品牌知名度並不容易，所幸可以利用電商平台降低品牌推廣成本，尤其亞馬遜在擁有龐大的流量，企業只要透過亞馬遜站內廣告行銷與客戶評論，就有機會讓更多人認識品牌。尤其線上買家非常重視評論，企業推動跨境電商打品牌一定要對消費者評論高度重視，快速回應。

 

 

定位》高貴不貴的價格區間帶

　　決定走品牌推廣之路，也不能忽略商品的競爭力。尤其對的產品與價格區間帶，是商品能夠在跨境電商平台銷售亮眼的關鍵，對此，傳世通訊一開始只挑選2~3款商品上架，短短3個月就有不錯的銷售成績，進入亞馬遜北美站居家安全產品的前百大賣家排行榜。

　　張宏裕說明，團隊避開主流3C商品，挑選以保全為主要用途的攝影機產品，讓公司一開通亞馬遜網站帳號，就有明顯成績，再加上傳世通訊長期為歐美品牌大廠代工，產品品質有一定的保證，再憑藉價格訂在中階、高貴不貴的市場定位，不只擺脫中國低價競爭、與價格較高的歐美品牌相比又具高性價比優勢，因此很快做出成績。

▲傳世通訊在商品挑選上，避開主流3C商品，挑選以保全為主要用途的攝影機產品。

 

數據》善用亞馬遜網站數據

　　雖然傳世通訊在亞馬遜北美站的經營初戰告捷，但要長久走下去，還有很多功課需要學習。張宏裕強調，這幾年亞馬遜網站的居家攝影機賣家愈來愈多、競爭愈來愈激烈，光是具備產品力已不足已站穩市場，還需要建立數據分析力。對此，張宏裕自己與團隊都積極從行銷、客戶服務、庫存管理等面向，找到善用亞馬遜網站數據的方法。

▲傳世通訊團隊積極從行銷、客戶服務、庫存管理等面向，找到善用亞馬遜網站數據的方法。

 

　　例如，傳世通訊電商團隊會根據平台上的「業務報告」（BusinessReport）功能，針對流量（Traffic）、黃金購物車贏得率（BuyBoxPercentage）及轉化率（Conversion）等數據進行業績及銷售分析；另外透過「FBA庫存報告」（InventoryReport）了解庫存績效指標；同步藉由「品牌分析」（BrandAnalytics）功能來了解產品主要關鍵字的表現，進而精準關鍵字的策略；還有商機探測器（ProductOpportunityExplorer）選品工具，可了解產品目前的競爭程度及產品好/壞評分析等，這些都讓團隊做到更有效的操盤。站內系統的功能與工具之外，傳世通訊也運用操盤亞馬遜網站的第三方工具，像是Helium10、BQool、賣家精靈等工具，持續性的優化電商營運。

 

態度》以漸進式的心態長期投入

　　藉由清楚的產品定位與數據分析的操盤營運，傳世通訊的跨境電商之路愈走愈順遂，電商業務營收獲得公司很大肯定。但是張宏裕看著中國紅色供應鏈對B2B業務帶來的威脅日益高漲，期許傳世通訊的B2C品牌業務營收，可以用更快的速度向上攀升，甚至在未來成為公司主要獲利部門。所以張宏裕持續向公司爭取更多資源支持，並且非常用心帶領電商團隊，持續尋找外部資源，讓團隊可以依循電商趨勢的變化，學習更多知識與操盤技巧。

　　「現階段達成的營運績效，只是第一階段的成果，要走到最終可以支撐整個公司營運的收入目標，不可能一蹴可及，必須徐徐圖之。」張宏裕最後說，跨境電商是一條需要不間斷調整策略的道路，必須懷抱堅持的信念，他也呼籲台灣其他製造商，如果要從B2B製造代工轉向B2C商品銷售，得做好長期作戰的準備，採漸進式的策略模式，從負責轉型的人開始，整個團隊都要邊做邊學，才能真的利用跨境電商，走出一條新外貿之路。

 

◎成立時間:2000年

◎主要產品:智慧居家生活用品

◎銷售平台:Amazon

◎主要市場:美國

◎公司官網 : https://www.tranwo.com/

 

企業亮點

1.挑選具備競爭力的差異化商品。

2.商品價格定在高貴不貴的區間帶。

3.經營者支持形塑長期投入的信念。

4.重視亞馬遜的評論及平台數據。

 

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