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17Cross研究專刊

輝台從傳統OEM升級電商ODM - 電商4力齊發營收8倍速成長

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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輝台從傳統 OEM 升級電商 ODM - 電商 4 力齊發 營收 8 倍速成長

依循全球紡織產業與國際經貿的局勢,輝台陸續為企業融入設計力、服務力、品牌力與團隊力,蛻變出新的經營面貌,讓輝台得以擺脫貿易去中間化的危機,並乘著跨境電商的大趨勢穩定經營,邁向成長茁壯。

▋ 撰文/劉麗惠 ▋ 攝影/賴建宏

 

  1970年代以來,台灣的輕工業出口進入高速成長階段,當時紡織業為主要出口產業,地位猶如今日的半導體業,是頂尖國貿學生找工作時的首選行業。在這期間,紡織貿易公司如雨後春筍般冒出,輝台便是在這樣的時代背景下所創立。輝台創辦人劉清武於1971年成立公司至今,專注於成衣進出口貿易,50年來輝台歷經2個世代的經營,藉由多次轉型順利度過紡織產業夕陽化,貿易去中間化等多重挑戰,進而在紡織貿易領域維持自己的競爭優勢。

 

3力策略完美跨境電商藍圖

  輝台總經理也是二代經營者劉凱葳回憶,2003年進入公司時,因為台幣升值與人力成本高漲,當時台灣紡織業大舉外移,國內紡織貿易商經營面臨很大的挑戰,加上網際網路興起,造成貿易去中間化愈演愈烈,輝台的營運更是不容易。當時他就想,輝台絕對不能持續停留在「接單、找工廠生產」的傳統貿易模式,而是要積極做轉型,尋求新的出路。

  懷抱著改變公司經營面貌的使命,10幾年來,劉凱葳帶領輝台多次轉型,先是從原本將台灣成衣品出口到海外的B2B外銷業務,跨入進口代理0~6歲泳裝品牌的B2C內銷業務,經營國內泳裝零售市場。2016年又趁著跨境電商浪潮快速興起的趨勢,投入營運B2B跨境電商,藉由線上業務的拓展,直接服務品牌商或零售商,擺脫貿易去中間化的挑戰。「這次是抽筋換骨的轉型,讓輝台把銷售力、設計力與品牌力融入企業體質中,才能造就輝台今日的新經營格局。」劉凱葳語帶振奮的說。

 

▶劉凱葳常與公司員工討論產品特色與行銷方針,力求在多變的 時代中,能永遠走在對的道路上。▶劉凱葳常與公司員工討論產品特色與行銷方針,力求在多變的時代中,能永遠走在對的道路上。

 

銷售力》加入B2B電商平台Ailbaba

  回憶起電商經營之路,劉凱葳指出,2003年剛進入輝台時正是網際網路興起之際,所以迎合網路趨勢讓輝台加入台灣經貿網(Taiwantrade),但因為當時並沒有現在普遍的線上拓銷觀念,輝台只是把Taiwantrade當作電子型錄,作為曝光管道之一。

  直到2016年電商風起雲湧,劉凱葳看見電商趨勢,決定加入阿里巴巴網站(Ailbaba.com),但也因為一開始不諳電商操作,加入Ailbaba的第一年就只是把商品上架到平台,沒有積極操盤行為,因此一直沒有接到訂單,「直到合約快到期的最後幾天,才接到一張來自中亞國家──烏茲別克的小量訂單。」劉凱葳記得,當時原本還在猶豫是否要繼續經營電商,因為這張訂單讓他決定再試試看。

  隔年,劉凱葳改變態度,全力以赴學習如何營運跨境電商,開始廣泛參與各種跨境電商課程,像是阿里巴巴舉辦的跨境電商成功營、台北市進出口商業同業公會舉辦的電商課程等,甚至還找來阿里巴巴認證講師為其進行一對一的電商指導。一連串學習下來,劉凱葳在2019年逐步建立起輝台的電商營運策略藍圖,並且獲得不錯的營運成績,榮獲2019年阿里巴巴10大網商參賽特別獎。

 

▶利用電商平台接單雖可以開拓公司業務,但網路訂單經常呈現 少量多樣的碎片化現象,此為輝台要面對的一大挑戰。▶利用電商平台接單雖可以開拓公司業務,但網路訂單經常呈現少量多樣的碎片化現象,此為輝台要面對的一大挑戰。

 

設計力》滿足客戶需求、快速提交打樣

  為了因應電商營運的需求,劉凱葳在熟悉操盤電商的過程中,也同步翻轉公司其他營運面向的體質,其中又以融入「設計力」,是讓輝台跨境電商營運可以走出康莊大道的關鍵要素。

  過去在傳統貿易接單業務上,輝台主要客戶為大盤經銷商知名品牌商,這些客戶對紡織品有深入的了解與掌握度,在下單時也會清楚說明需求,輝台接單後,直接找製造商代工生產(OEM)即可。但是,來自電商平台的網路訂單,有許多是網紅或新創公司,這些客戶對於紡織材質與製造的了解程度並不深,提出的需求往往無法直接進入生產,此外,訂單也呈現少量多樣的碎片化現象。

  因為客戶型態的不同,輝台開始建立自己的設計力,轉向原廠委託設計代工(ODM)接單模式。劉凱葳說,我們在原本配合的製造工廠之外,也找到優質的打樣中心合作,如此一來,凡是前來詢價的客戶,輝台都可以快速因應其需求、提供打樣給客戶,這樣的服務力讓輝台不漏接大、小訂單。

 

品牌力》多管道曝光+誠信洽商

  因為網路接單少了面對面的洽商,使得輝台得在設計力之外,建立公司品牌形象與知名度,才能獲取客戶信任。劉凱葳說,不同於B2C品牌形象建立得大打廣告,B2B貿易的品牌形象塑造,目的在於讓客戶更了解輝台與團隊成員,對此,輝台除了設置官網,也成立公司LinkedIn專頁,相關業務同仁也都要有自己的LinkedIn專頁,讓客戶可以從多個管道認識輝台。

  除此之外,輝台也藉由與客戶的「誠信」互動,與客戶建立更深一層的信任度。劉凱葳舉例,2019年輝台從阿里巴巴網站接到一個來自美國客戶的詢價,當時該客戶表示要直接找製造廠供貨,而他們以為輝台是一家工廠。基於誠信原則,劉凱葳寫信告知該客戶:「輝台其實是一家貿易商。」隔天劉凱葳接到該客戶的回信,只有幾個字母:「errrr」。這原本該是一張不會再有下文的訂單,但是劉凱葳不死心,又寫信給客戶強調:「與輝台合作可以獲得一次購足不同款式、不同材質商品的各種好處。」最後,該客戶基於劉凱葳的誠信,示意想交劉凱葳這個朋友並且下單,如今成為輝台的重要客戶之一。

 

業績扶搖直上「團隊力」再造新未來

  以銷售力、設計力、品牌力逐步建構起輝台B2B電商營運的堅強實力,讓輝台在2020年遇到COVID-19疫情大爆發、電商成為企業跨國採購主要管道之際,得以藉由電商接單,造就公司營運扶搖直上,2020年營業額較2019年高出6倍,2021年再成長8倍,堪稱跨境電商的大贏家。

  在公司快速成長之際,劉凱葳為了凝聚公司的向心力,打造更團結的組織力,因應未來更快速的產業變化,因此在2021年以成立閉鎖性公司的方式,讓公司員工變成股東,員工人人都化身老闆,相信可以最大化公司的營運力道。

  「在全球經貿局勢中,『變』就是唯一的『不變』,所以企業沒有害怕的空間,」劉凱葳最後語重心長的呼籲,電商帶來的變革已經全面啟動,企業非試不可,試錯了就改,而且要越早跨入這個領域愈好,相信,企業只要鼓起勇氣、找到方法,一定可以在跨境電商之路上,走出一條康莊大道。

 

▶「團隊力」是推動輝台不斷前進的動力之一,劉凱葳深深相信「一起 做一件事」這個理念,能讓輝台走得更遠。▶「團隊力」是推動輝台不斷前進的動力之一,劉凱葳深深相信「一起做一件事」這個理念,能讓輝台走得更遠。

 


關於 - 輝台股份有限公司
  • 成立時間:1971 年
  • 主要產品:服飾
  • 銷售平台:Ailbaba、Taiwantrade
  • 主要市場:歐美、美洲
  • 公司官網:https://www.fanterco.com.tw/

獲獎理由:

  • 站上 B2B 電商平台打造網路銷售力
  • 以設計力打造快速因應客戶的服務力
  • 多管道曝光 + 誠信洽商建立品牌形象
  • 成立閉鎖性公司強化組織團隊力