輝台從傳統OEM升級電商ODM｜電商4力齊發營收8倍速成長

依循全球紡織產業與國際經貿的局勢，輝台陸續為企業融入設計力、服務力、品牌力與團隊力，蛻變出新的經營面貌，讓輝台得以擺脫貿易去中間化的危機，並乘著跨境電商的大趨勢穩定經營，邁向成長茁壯。

▋ 撰文/劉麗惠　▋ 攝影/賴建宏

 

　　1970年代以來，台灣的輕工業出口進入高速成長階段，當時紡織業為主要出口產業，地位猶如今日的半導體業，是頂尖國貿學生找工作時的首選行業。在這期間，紡織貿易公司如雨後春筍般冒出，輝台便是在這樣的時代背景下所創立。輝台創辦人劉清武於1971年成立公司至今，專注於成衣進出口貿易，50年來輝台歷經2個世代的經營，藉由多次轉型順利度過紡織產業夕陽化，貿易去中間化等多重挑戰，進而在紡織貿易領域維持自己的競爭優勢。

 

3力策略完美跨境電商藍圖

　　輝台總經理也是二代經營者劉凱葳回憶，2003年進入公司時，因為台幣升值與人力成本高漲，當時台灣紡織業大舉外移，國內紡織貿易商經營面臨很大的挑戰，加上網際網路興起，造成貿易去中間化愈演愈烈，輝台的營運更是不容易。當時他就想，輝台絕對不能持續停留在「接單、找工廠生產」的傳統貿易模式，而是要積極做轉型，尋求新的出路。

　　懷抱著改變公司經營面貌的使命，10幾年來，劉凱葳帶領輝台多次轉型，先是從原本將台灣成衣品出口到海外的B2B外銷業務，跨入進口代理0~6歲泳裝品牌的B2C內銷業務，經營國內泳裝零售市場。2016年又趁著跨境電商浪潮快速興起的趨勢，投入營運B2B跨境電商，藉由線上業務的拓展，直接服務品牌商或零售商，擺脫貿易去中間化的挑戰。「這次是抽筋換骨的轉型，讓輝台把銷售力、設計力與品牌力融入企業體質中，才能造就輝台今日的新經營格局。」劉凱葳語帶振奮的說。

▶劉凱葳常與公司員工討論產品特色與行銷方針，力求在多變的時代中，能永遠走在對的道路上。

 

銷售力》加入B2B電商平台Ailbaba

　　回憶起電商經營之路，劉凱葳指出，2003年剛進入輝台時正是網際網路興起之際，所以迎合網路趨勢讓輝台加入台灣經貿網（Taiwantrade），但因為當時並沒有現在普遍的線上拓銷觀念，輝台只是把Taiwantrade當作電子型錄，作為曝光管道之一。

　　直到2016年電商風起雲湧，劉凱葳看見電商趨勢，決定加入阿里巴巴網站（Ailbaba.com），但也因為一開始不諳電商操作，加入Ailbaba的第一年就只是把商品上架到平台，沒有積極操盤行為，因此一直沒有接到訂單，「直到合約快到期的最後幾天，才接到一張來自中亞國家──烏茲別克的小量訂單。」劉凱葳記得，當時原本還在猶豫是否要繼續經營電商，因為這張訂單讓他決定再試試看。

　　隔年，劉凱葳改變態度，全力以赴學習如何營運跨境電商，開始廣泛參與各種跨境電商課程，像是阿里巴巴舉辦的跨境電商成功營、台北市進出口商業同業公會舉辦的電商課程等，甚至還找來阿里巴巴認證講師為其進行一對一的電商指導。一連串學習下來，劉凱葳在2019年逐步建立起輝台的電商營運策略藍圖，並且獲得不錯的營運成績，榮獲2019年阿里巴巴10大網商參賽特別獎。

▶利用電商平台接單雖可以開拓公司業務，但網路訂單經常呈現少量多樣的碎片化現象，此為輝台要面對的一大挑戰。

 

設計力》滿足客戶需求、快速提交打樣

　　為了因應電商營運的需求，劉凱葳在熟悉操盤電商的過程中，也同步翻轉公司其他營運面向的體質，其中又以融入「設計力」，是讓輝台跨境電商營運可以走出康莊大道的關鍵要素。

　　過去在傳統貿易接單業務上，輝台主要客戶為大盤經銷商知名品牌商，這些客戶對紡織品有深入的了解與掌握度，在下單時也會清楚說明需求，輝台接單後，直接找製造商代工生產（OEM）即可。但是，來自電商平台的網路訂單，有許多是網紅或新創公司，這些客戶對於紡織材質與製造的了解程度並不深，提出的需求往往無法直接進入生產，此外，訂單也呈現少量多樣的碎片化現象。

　　因為客戶型態的不同，輝台開始建立自己的設計力，轉向原廠委託設計代工（ODM）接單模式。劉凱葳說，我們在原本配合的製造工廠之外，也找到優質的打樣中心合作，如此一來，凡是前來詢價的客戶，輝台都可以快速因應其需求、提供打樣給客戶，這樣的服務力讓輝台不漏接大、小訂單。

 

品牌力》多管道曝光+誠信洽商

　　因為網路接單少了面對面的洽商，使得輝台得在設計力之外，建立公司品牌形象與知名度，才能獲取客戶信任。劉凱葳說，不同於B2C品牌形象建立得大打廣告，B2B貿易的品牌形象塑造，目的在於讓客戶更了解輝台與團隊成員，對此，輝台除了設置官網，也成立公司LinkedIn專頁，相關業務同仁也都要有自己的LinkedIn專頁，讓客戶可以從多個管道認識輝台。

　　除此之外，輝台也藉由與客戶的「誠信」互動，與客戶建立更深一層的信任度。劉凱葳舉例，2019年輝台從阿里巴巴網站接到一個來自美國客戶的詢價，當時該客戶表示要直接找製造廠供貨，而他們以為輝台是一家工廠。基於誠信原則，劉凱葳寫信告知該客戶：「輝台其實是一家貿易商。」隔天劉凱葳接到該客戶的回信，只有幾個字母：「errrr」。這原本該是一張不會再有下文的訂單，但是劉凱葳不死心，又寫信給客戶強調：「與輝台合作可以獲得一次購足不同款式、不同材質商品的各種好處。」最後，該客戶基於劉凱葳的誠信，示意想交劉凱葳這個朋友並且下單，如今成為輝台的重要客戶之一。

 

業績扶搖直上「團隊力」再造新未來

　　以銷售力、設計力、品牌力逐步建構起輝台B2B電商營運的堅強實力，讓輝台在2020年遇到COVID-19疫情大爆發、電商成為企業跨國採購主要管道之際，得以藉由電商接單，造就公司營運扶搖直上，2020年營業額較2019年高出6倍，2021年再成長8倍，堪稱跨境電商的大贏家。

　　在公司快速成長之際，劉凱葳為了凝聚公司的向心力，打造更團結的組織力，因應未來更快速的產業變化，因此在2021年以成立閉鎖性公司的方式，讓公司員工變成股東，員工人人都化身老闆，相信可以最大化公司的營運力道。

　　「在全球經貿局勢中，『變』就是唯一的『不變』，所以企業沒有害怕的空間，」劉凱葳最後語重心長的呼籲，電商帶來的變革已經全面啟動，企業非試不可，試錯了就改，而且要越早跨入這個領域愈好，相信，企業只要鼓起勇氣、找到方法，一定可以在跨境電商之路上，走出一條康莊大道。

 

▶「團隊力」是推動輝台不斷前進的動力之一，劉凱葳深深相信「一起做一件事」這個理念，能讓輝台走得更遠。

 

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• 成立時間：1971 年
• 主要產品：服飾
• 銷售平台：Ailbaba、Taiwantrade
• 主要市場：歐美、美洲
• 公司官網：https://www.fanterco.com.tw/

獲獎理由：

• 站上 B2B 電商平台打造網路銷售力
• 以設計力打造快速因應客戶的服務力
• 多管道曝光 + 誠信洽商建立品牌形象
• 成立閉鎖性公司強化組織團隊力

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