《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》 跨境廣告投放與行銷決策─以雲云科技股份有限公司為例

雲云科技股份有限公司／執行長 林伯修

3.1 從募資到上架電商平台展現強勁的全球拓銷力道

　　雲云科技成立於2017，致力於設計、生產和銷售 CuboAi 智慧型寶寶攝影機及其相關訂閱服務，在台灣歷經兩輪募資，募得800萬美元，並以直接面對消費者的 D2C（Direct-to-Consumer） 模式拓展全球11國市場，全球總計銷售超過17萬台寶寶攝影機， 2022 年度營業額超過 15,000 萬美元，持續的成長茁壯讓公司規 模從創立時的5個人，成長到至今已有70個員工。

　　在談雲云科技的全球拓銷策略時，得先提 CuboAi 智慧型寶寶攝影機的特色與優勢。雲云科技研發團隊從安全、健康、睡眠照顧等層面出發，對寶寶照護的過程進行深度分析和探究，找出父母照顧嬰兒時需要被解決的問題，包括寶寶睡覺時臉有被遮住嗎？有在呼吸嗎？寶寶睡得夠嗎？等團隊從解決爸媽照顧嬰兒的痛點出發，利用 AI 攝影機+微動量偵測技術，開發出全方位守護寶 寶睡眠安全的 CuboAi 智慧型寶寶攝影機，主要功能包括：口鼻覆蓋／翻身偵測、真實哭聲偵測、睡眠分析、危險區域偵測等。

　　有了功能強大的產品之後，團隊進一步以小鳥形象為設計概念，並以 CuboAi 為產品名，廣泛的數位行銷塑造全球品牌知名度。在功能訴求上，以掛在嬰兒床上 24 小時掛觀察寶寶的狀況， 吸引父母的認可。在市場拓展上，不同於台灣品牌外銷大多是走傳統經銷、代理模式，雲云科技銷售 CuboAi 的模式比較特別。

　　一開始先採用群眾募資，先於 2018 年在台灣嘖嘖群眾募資，成功在國內市場打開銷售與知名度；2019再上全球募資平台 Indiegogo，一次把商品推向海外數十個國家；2020~2021 年陸續開通亞馬遜美國站、加拿大、英國、澳洲、日本等站點， 加速帶動公司的業績成長。之後全面透過官網，直接銷售給全球超過11個國家的父母，建構起直接面對消費者的 D2C 銷售 模式。

　　如今，CuboAi已經成為一個全球性的嬰幼兒照護商品品牌， 市場布局狀況也一再擴大，創立第一年在台灣市場的占比最高達50%，之後透過電商平臺全面布局海外布局，快速拉大海外市場 的銷售占比。至2023年，各國市場的銷售占比約為澳洲 25%、 美國17%、日本23%，顯示雲云科技利用跨境電商拓銷全球的成效卓越。 

3.2 關於利用募資平台銷售海外二三事

　　談起雲云科技布局海外市場，「群眾募資」絕對是 CuboAi 的致勝關鍵。所謂群眾募資就是：團隊有一個創新 idea 時，在還沒有製造出商品時，即將概念提出，登上募資平台爭取支持者的認可，並向其進行募資。 這種行銷與銷售模式，非常適合科技商品，因為在網站上有一群很喜歡買新科技商品的群眾，這一群人不一定要買大品牌，而是一直在找有新意、有品質的商品，CuboAi 恰好是這樣的商品，所以雲云科技跟上群眾募資趨勢，除利用嘖嘖平台、 Indiegogo 在台灣與美國募資，在日本也選擇 Campfire 成功募資。

　　雲云在這三個地區的募資達成率都非常高，台灣獲得 2000 人贊助、募資超過新台幣一千萬元，達成率高達 1103%； Indiegogo 獲得30多個國家、超過3000 人的贊助，募到 1,400 多萬新台幣，達成率高達 1065%；在日本前 3 大募資平台之一 的 Campfire 獲得648人贊助，募到日圓 1,600 多萬，成功率同樣高達 846%。

　　使用群眾募資不只要爭取高達成率、盡可能賣出最多的商品，更重要的是，企業可以透過群眾募資，找到早期使用者，之 後再將他們視為掌握海外市場最重要的資產。以雲云科技拓展日本市場為例，我們針對日本600多個群募募資客戶進行使用者行為調查，摸索出日本消費者的使用場景，像是日本媽媽如何照顧寶寶、如何把 CuboAi 放在塌塌米上面使用等，都讓雲云科技團隊能進一步思考，如何做出更符合市場消費者的需求，以及做出精準的行銷策略。

3.3 掌握目標受眾消費旅程的有效行銷策略

　　進一步談到雲云科技的廣告投放與行銷決策，主要圍繞在「客戶洞察」這個心法。一開始先找目標受眾，也就是「到底商 品要賣到哪裡？賣給誰？」等。確定目標受眾之後，接著要了解其消費旅程，包括消費者何時想要買你的商品？他們買商品的步驟會是什麼？最後會決定去哪裡購買？透過掌握這些，便能知道如何行銷策略應該怎麼走。

　　以 CuboAi 拓展美國市場為例，雲云科技在上群眾募資之前，就先透過 Facebook 找到許多美國父母進行需求訪談，針對這些潛在客戶進行購買意向問卷調查及分析。之後上架到群眾募資， 取得美國市場的第一群目標受眾之後，雲云科技又進一步針對這 一群人，進行更深入的問卷調查，更深入掌握美國父母購物商品 時的「洞察、考慮、決策」旅程。像是大概懷孕幾個月後開始搜 尋寶寶攝影機？搜尋哪些字串？花多久時間考慮？主要顧慮的商品重點為何？折扣是否影響其購買決定？都是雲云科技透徹掌握美國消費者的重點。 

3.4 善用 Amazon 平台的評論與工具提高市占率

　　群眾募資與市場調查只是讓雲云科技踏出成功的第一步， 要進一步加速拓展海外市場，Amazon 平台則是另一個重要的關 鍵。前面提到目前雲云科技已經開通多個站點，而不管進入哪一個站點，都一定要先積極進行競品分析。對此，雲云科技利用 Amazon 平台上的消費者評論，看競品的好與壞之處，再回過頭 來看自己的商品是否有機會打敗競品。

　　另外，雲云也利用 Amazon 平台上的第三方工具，事先確定自己的商品是否適合某個市場。例如，從競品過去30天賣了 多少商品，對比評估自己的商品上架之後，可能有的銷售狀況及未來可以占多少市場等，從中如果發現商品在該市場較為冷門， 代表風險較高，如此可能要考慮轉移市場，或是另謀開發其他商品。像是當初雲云評估寶寶攝影機是否為合適的商品時，雖然一開始覺得照護攝影機已經是紅海市場，但因為智慧化功能拉高了CuboAi 的層次，仍具備潛在商機，所以團隊很勇敢的決定前進美國市場，也拿下不錯的成績。

3.5 結語

綜合上述，最後從兩個重點作為結論：

　　第一、多元行銷管道的重要性：除了傳統媒體公關曝光，雲云科技為CuboAi建立了涵蓋層面廣泛的行銷與銷售管道。其中網路廣告使用了Facebook、Instagram、Google、Amazon、 LINE 等；銷售通路有線上電商、線下實體店、代理 vs. 經銷、垂直電商；針對品牌行銷則另外善加利用內容行銷、關鍵字廣告、 網紅 KOL 等。

　　第二，在地化思維的重要性：做跨境電商最麻煩的是：身處台灣的台灣人，做遠在美國的美國人生意，文化與時空的隔閡， 難免比較難以了解美國爸媽如何照顧寶寶，即便我在美國住了十幾年，但因為離開太久，都不敢說自己非常了解現在美國新生兒父母的想法。這難處每家外銷企業都會面臨，企業一定要想辦法深入在地，像是找客戶進行訪談、利用網紅、尋找在地的網路行銷公司等，都是可行的方法，最怕的是經營者沒有在地思維，團隊沒有在地策略，很這時候企業的行銷判斷可能有很多錯誤，企業一定要謹記打海外市場時，在地思維的重要性。

 

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

免費下載專刊電子版全文

Step 1：

請加入17CrossLine@- https://lin.ee/CPIYvUK

Step 2：

輸入＂技術力''，即可獲得《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》專刊