【智匯文化有限公司】善用跨境電商平台，智匯文化的澳洲市場之路

在實體通路跌倒，在電商翻轉業績

    「CIAO」是義大利常用的問候語，也是智匯文化總經理賴順賢（Gary）結合時尚與運動的新創機能服飾品牌。在品牌設立之初，Gary以初生之犢的精神，大張旗鼓的招納設計師，並打開實體通路，但就在短短半年時間裡，他燒光400萬創業金，仍然不見業績起色，便不得不重新調整營運方向，也將公司縮編成1人公司達1年之久。

    經過觀察，Gary把最後的50萬資金全力投入日益增長的網路市場，就這樣一路從國內轉戰到國外。Gary搭上跨境電商的熱潮，再加上自身的努力學習，掌握網路行銷24小時無遠弗界的優勢，一年內意外成為千萬級電商，成功外銷20餘個國家，每月成交訂單約70筆，每月增加40個新客戶。

 

接軌全球，鎖定紐澳市場

    Gary熱愛鐵人三項運動，他的服飾品牌就是定位在「兼具設計元素的運動機能潮T」，他在全球B2B跨境電商平台上，觀察買家「T恤」關鍵字的頻率，發現澳洲位居全球搜尋量第四名，相關產品需求龐大，再加上對澳洲人重度熱愛戶外休閒運動的認知，開啟了Gary與澳洲的緣份，也成為他事業營運初期的重要市場。

    有好的商品，更要瞭解當地消費市場、客戶偏好與商務文化，並從中採取適當的行銷策略，才能有效建立品牌知名度與顧客忠誠度。Gary分享了兩個親身觀察的澳洲商務文化面向：

■民情個性面

1、澳洲當地文化開放，容易接受新想法；

2、屬於多元族群社會，不宜討論移民種族問題；

3、公私分明，勿問個人隱私；

4、守時、守法與重信用；

5、平時閒聊喜歡討論天氣及運動。

■市場商務面

1、則要注意業務活動宜在3~11月執行，聖誕節及復活節前後不宜；

2、重視效率，要充分準備提供明確答案，避免空談或搏感情；

3、重視產品品質，價格非首要，避免開高價後砍價而失去對方信任感。

    台灣廠商若能掌握上述客戶基本特性，將有助於抓住澳洲市場銷售商機!

 

平台大數據更勝展銷萬里路

    以往台灣外貿企業為探尋全球商機，需要投入許多資源參加實體展會，或拎著一卡皮箱遠距離奔波、拜訪客戶，但這樣的行銷手法與市場調查成效其實是事倍功半。

    在現今數位時代裡，其實只要善用跨境電商平台背後的大數據分析功能，根據終端客戶的關鍵字搜尋與實際銷售數據，就能一鍵清楚明白哪裡是主要目標市場？目標族群為何？哪些是熱銷商品？自家商品優勢為何？看似神奇，但其實就是平台大數據的強大市場解析能力。

    藉由大數據的分析結果，能降低失敗機率與風險，還能藉以比較市場行情、調整商品訂價，避免與市價偏差，更貼近目標市場客戶的期待。

 

回歸企業競爭力，才能守住電商訂單

    在透過大數據找出目標族群與客戶需求後，Gary也不忘提醒要讓客戶買單，成功的臨門關鍵還是要重新回到企業與商品競爭力上，他建議要從七大面向來檢視，包括：企業服務品質、溝通效率、供貨能力、信用狀況、商品價格及商品品質等各項競爭力，從中找出最合乎客戶需求的組合，並在資源有限情形下，創造客戶價值。

    此外善用網路免費數位服務也能讓小公司提供如大公司般的服務品質，例如Gary運用先進的3D DEMO技術，15分鐘內即能提供擬真的3D模型，使產品樣貌迅速呈現在客戶面前，減少打樣時間與成本，成為他提升訂單轉換率的一大武器。

    目前該公司60%為外銷，更神奇的是外銷100%來自網路開發的客戶，可見跨境電商為他帶來的商機。Gary說，「銷售初期多數訂單來自澳洲，在這個市場若有好產品與好服務，相對容易得到好價格與高回購率，這也讓他站穩電商銷售腳步，因此期盼有意轉型電商的業者，能一起成為有戰鬥力的網商，也一起開拓極具商機的紐澳市場。」