星展工業科技 5 大跨境電商策略奏效|打響 COSMOSTAR 品牌 全球市場知名度

▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/賴建宏

　　投入跨境電商 10 幾年,星展工業科技從 B2B 跨境電商走向 B2C 跨境電商,將原屬工業用品的無氣噴漆機 COSMOSTAR 品牌,推廣到歐美日等先進國家,成為台灣運用電商從B2B 轉向發展 B2B2C 的代表廠商之一。

　　台灣製造業不僅研發力強且產品品質佳,更具備運用跨境電商銷售到全球市場的實力,過往已有許多消費性商品循此模式,在全球市場打出品牌知名度,如今亦陸續有許多工業用品運用跨境電商從 B2B 走向 B2C,為公司創造新的成長契機。國內知名無氣噴漆機製造商敬億機械工業就看準跨境電商的推廣潛力,在 2014 年轉投資成立星展工業科技,成功將無氣噴漆機這種工業用品以自有品牌直售到歐美日等先進國家終端市場。

 

B2C 電商銷售佔公司營收 45%

　　敬億機械成立於 1980 年,為台灣第一間生產高壓無氣噴漆機的公司,40 多年來持續創新產品,在流體機械設備市場建立穩固的品牌信譽。2006 年左右,二代接班 人陳建利與陳建夫(Jeremy)進入公司後,開始積極拓展全球市場,跑了全球 20 ~ 30個國家承接訂單。過程中,陳建夫發現網路行銷與線上購物浪潮勢不可擋,因此在 2008 年透過阿里巴巴布局 B2B 跨境電商,2012 年開始積極運用社群推廣品牌,2014 年更進一步成立星展工業科技,全面拓展跨境電商業務。

"星展工業科技運用 B2B2C跨境電商做出成績,不僅 2023年榮獲亞馬遜年度最佳企業賣家獎,整體電商銷售業績更扶搖直上。如今在 eBay、亞馬遜與品牌官網等線上通路的銷售額,占公司整體營收45%。"

— 星展工業科技董事長陳建夫

　　儘管高壓無氣噴漆機等流體設備看似工業用品,不太適合在 B2C 電 商平台上銷 售,但 是Jeremy 認為,只要方法對了,就有機會運用跨境電商為公司營運創造新的可能性,因此在成立星展工業科技之後更大膽的布局跨境電商,先在2016年開通 eBay,2020 年又開通亞馬遜北美站帳號。

▶敬億機械二代接班人陳建利(右)與陳建夫(Jeremy)進入公司後,開始積極拓展全球市場。

　　「當時受到疫情影響導致訂單驟減,大家想方設法找訂單,我們也開始分析在亞馬遜平台銷售的可能性。」Jeremy說,當時在亞馬遜網站上銷售流體設備的廠商都是大品牌,為了做出差異化,公司積極尋找適合小品牌切入的市場定位,瞄準只有 3 ~ 5 人小公司的採購需求,以 B2B2C 的方式慢慢做出成績,不僅 2023 年榮獲亞馬遜年度最佳企業賣家獎,整體電商銷售業績更扶搖直上。如今,星展工業科技在 eBay、亞馬遜與品牌官網等線上通路的銷售額,占公司整體營收 45%。

 

5 個成功經營跨境電商的關鍵

　　談起多年經營跨境電商的歷程,Jeremy 指出,從 B2B 電商平台阿里巴巴、台灣經貿網,再到 B2C 電商平台 eBay 與亞馬遜,長達 16 年的跨境電商經營之路,過程中有許多的經歷與學習, 而清楚的品牌定位、持續創新產品、不斷優化操盤策略、及攜手夥伴共創等,是 5 個成功經營跨境電商重要關鍵。

 

策略 1》清楚的線上客群定位

　　要從承接大訂單走實體通路的 ODM 模式,拓展出以小訂單直接賣給客戶的 OBM 模式,第一步得先確定客戶樣貌,並用對的品牌策略吸引這些人的眼球。對此,星展工業科技清楚知道自己的產品不是書籍、居家用品、3C 等個人消費性商品,採購者也不是一般終端消費者,而是擁有專業需求的家庭用戶或小公司,因此採取避開與大品牌競爭的路線,將產品價格定在中間價位、鎖定 3 ~ 5 個人的小公司為目標客群,並想辦法讓這一群過往習慣在實體經銷店採購的客戶,願意轉向線上採購 COSMOSTAR 品牌商品。

策略 2》持續性的影片宣傳推廣

　　「由於網路下單追求的是速度,所以在行銷上也必須瞬間抓住客戶眼球,在很短暫 的時間裡,說服客戶對 COSMOSTAR 品牌買單。」Jeremy 說,為此,星展工業科技拍攝各種產品的開箱影片,詳細介紹產品的細節及操作方法,宣傳COSMOSTAR 產品具備安全性、可靠性、維修簡單且售後服務良好的品牌價值。由於宣傳成效良好,因此星展工業科技至今仍然以影片為行銷重點,每個月至少上架超過 10 支以上的商品影片,透過不斷的宣導,改變客戶一定要在實體通路買噴漆機的購物習慣。

策略 3》不斷開發更符合市場的產品

　　「雖然我們的產品生命週期長,但還是要一直推出新產品,才能讓客戶不斷有新鮮感,並且持 續注 意到 COSMOSTAR 品牌。」陳 建夫說,要維持品牌的形象力與曝光度,就得不斷推出新商品,對此,星展工業科技將電商銷售數據回饋給母公司敬億機械的研發團隊,再透過母公司累積長達數十年的尖端技術與創新研發能力,不斷開發更符合市場需求的商品。

▶流體設備看似不太適合在 B2C 電商平台上銷售,但是方法對了就有機會創造新的可能性。

　　舉例來說,曾經有線上採購商品的客戶提出要求,希望將星展工業科 技一款原本長度為 80公分的攪拌器變成 90 公分,而星展工業科技並沒有因為量少就拒絕客戶,而是以電商數據來說服母公司生產不同尺寸的商品,類似這樣從客戶需求出發的產品開發案很多,不僅擴大星展工業科技的產品線,也讓產品更能符合市場期待,因此打進更多市場。

策略 4》不嫌煩瑣的優化操盤策略

　　更細部談到電商操盤策略,Jeremy 特別強調「持續優化商品頁面與廣告策略」。他先是笑說,「持續優化」這個任務很繁瑣,令人感到厭煩,接著又以堅定的口吻表示,但這絕對是操盤跨境電商不得不做的事。

　　以亞馬遜網站的操盤為例,企業要在亞馬遜網站上做出成績,點閱率是絕對關鍵,而不管是文案或圖片設計的產品頁面優化,都是提高點閱率的重要要素。另外,亞馬遜廣告費用不低,因此每一個商品的廣告投放都要一再觀察數據,然後適當的調整策略,因為舉凡由廣告投入費用帶來實際的營收占比(ACoS)、訪客點擊率(ClickThrough Rate,CTR)等廣告投放指標,都會因為產品的不同,而需要不一樣推廣策略,而這些都需要團隊不斷學習,持續優化策略,才能用更低的價錢創造更好的廣告效益。

▶星展工業科技瞄準只有 3 ~ 5 人小公司的採購需求,以對的市場定位成功布局跨境電商。

 

策略 5》與經銷商互利共贏

　　製造業踏入跨境電商直接銷售商品給客戶,都會面臨到與既有經銷商客戶的競爭。對此,星展工業科技與全球 30 個國家的經銷商取得共識,允許經銷商用低於星展工業科技線上銷售的價格賣產品,甚至也積極引導尚未運用電商的經銷商至線上銷售商品。「不管是我們還是經銷商賣出,客戶買的終歸都是 COSMOSTAR品牌,」Jeremy指出,讓利是王道,也才能與經銷商創造互利共贏的局面,甚至是能為 COSMOSTAR創造更高的知名度。

　　「跨境電商是企業把產品賣到全世界很好的選擇,」陳建夫最後說,由於經營成效顯著,未來 星展工業科技將持續布局跨境電商,期能將電商銷售占比拉高到全公司營收的80%,也讓COSMOSTAR 在全球的知名度愈來愈高。

 

星展工業科技有限公司

◎ 成立時間:2014 年
◎ 主要產品:流體處理設備
◎ 使用平台:阿里巴巴、Amazon
◎ 主要外銷市場:美國、加拿大、日本、德國、印尼、泰國、台灣

◎ 公司管網:https://www.cosmostar.net/zh-tw/

企業亮點

❷ 勇於從 B2B 轉向 B2B2C
❷ 持續推出新商品
❸ 持續優化操盤策略
❹ 與經銷商互利共贏

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