【非洲市場】非洲面面觀，讓你了解如何打通當地市場

關於非洲客戶，以下是外貿教授索菲這些年打交道過的非洲客戶和對非洲市場的分析作總結，供其他打拚的外貿企業參考。 

原文：

髒亂差，條件落後，酷熱難耐，危險可能是大多數人對非洲的印象。網上也看到對非洲客戶的特點概况很以偏概全，不是信譽不好，就提到單量小。 

這個主題我的發言權應該會比較大，非洲一直是我們的主打市場。今天給大家分享我眼裡的非洲市場我連續四年負責非洲市場的採購，接待過很多非洲客戶，也實地去過非洲幾次，積累了很多優質的非洲客戶，最大的幾個客戶每年訂單都很穩定。 

本文主旨： 

Part 1:非洲土地上的印巴人 
Part 2:非洲市場的特點和發展趨勢 
Part 3:非洲客戶的特點（附應對技巧） 
Part 4:開發非洲客戶的黃頁推薦 
Part 5:非洲貿易的付款條件談判 
Part 6:非洲國家的清關認證要求 
Part 7:關於對尼日利亞的誤解 
Part 8: 後記【非洲印象】

就我所負責的單子而言，一個TURNKEY PROJECT，從客戶的廠房建設，再到生産設備，從包裝設計到耗材供應，從幫助品牌上市的促銷方案到促銷禮品，涉及的産品方方面面達上百種類。 個人感覺非洲市場的前景很廣闊，對非洲有無以名狀的好感。言歸正傳～

Part 1: 非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土長的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加納，在肯尼亞，在烏幹達，在尼日利亞尤其到了毛裡求斯，你會發覺映入眼簾的更多的是棕色皮膚的人。他們是印巴人。或叫巴基斯坦後裔。但其實都是印度人，他們在印巴分治前都屬同一血統。之前公布的坦桑尼亞首富也是印度人。印度人大規模北漂到非洲可以追溯到18世紀之後，比中國人搶占先機。而這一先機，讓印度人在非洲的産業發展比中國人繁榮得多。印度人雖然沒有融入非洲，却找到了印非文化/習俗/宗教信仰/語言的平衡點，引領很多非洲人。這是出自當地印巴人的話：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中國人你稱這裡是非洲，而我們已經把它當成家）。有時候很多單子的直接負責人其實是印度後裔，所以很難避免不進入殺價競價環節。 
 

Part 2：非洲市場的特點和發展趨勢

1）非洲人口高達12億，消費市場巨大，但物資貧乏。進口的産品大到鋼鐵鋁材，機械設備（尤其是生活用紙機械），糧食，電動車，三輪車（主要從印度進口），小到深圳製造的手機，義烏製造的工藝品，再到生活用品比如紙巾，一次性杯子，嬰兒尿布，日用品尤其是塑料製品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的産品。關於單量，很多剛起步或者還是處於作坊作業的客戶，對於包材/假髮等的需求量有限，甚至無法達到工廠的起訂量。但是如果能够在和客戶溝通瞭解實情後，從一開始去支持他們，隨著他們對你的信任度的增加，以後後續他們慢慢發展起來了，也是一個潜力的客戶。 

 

這裏重點講三種在非洲供不應求的産品：

①假髮，美髮護髮用品：在非洲有關頭髮的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭髮大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短髮，所見的造型各异的髮型幾乎都是假髮。他們這樣其實是爲了避免夏天蟲子在頭髮上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷髮舒服凉快，經濟條件允許的非洲人都會去專業的理髮店打理。

②棉花是非洲的重要經濟作物，種植地區很廣，但是産業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力，還是只能依賴進口的布藝，面料，甚至成品的服裝。我們的一個客戶，在當地開了類似宜家的家居基地，每年從中國浙江柯橋等地進口的窗簾布藝高達幾十萬美金。

③包裝材料尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由於氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標簽經常會以一個季度/半年的訂量在返單。 

 

2）對非洲的物資和技術等輸出上，中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術，採礦，製造和建築業我們占據優勢，而在農業，紡織，食品等他們也同樣占有優勢。 

3）雖然物資稀缺，物流不發達，但是非洲的電商平臺已經展露尖尖角。像尼日利亞最大的Konga, 中國人創辦的Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網購用戶對價格會更敏感。 

4）一帶一路的政策下，中非合作項目陸續啓動，也帶動建築五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數國家照明業滯後，市場相當大的空白，照明行業具有相當大的開拓潜力。 

5）打通非洲市場，除了參展，更好的途徑是通過 

 

Part 3：非洲客戶的特點

1） 很多非洲人的辦事縮影。不慌不忙不緊不慢。 這些年除了美洲地區，和非洲人打交道特別多。效率低，一些黑人是因爲真的懶，一些黑人是因爲本身樂觀。樂觀和效率慢有聯繫嗎？有。就像科特迪瓦人的口頭禪是Ca va aller 意爲Everything will be ok. 一切都好好起來的。而肯尼亞人的口頭禪是hakuna matata意爲Don't worry 別擔心，別煩惱。尤其在工程設備，機械方面出單非常久，所以才應了標題上的拉鋸戰。一定要沉住氣，去配合和溝通各種細節，他們理解能力有點差，盡可能解釋得淺顯易懂，不要和他們繞。

 

2）非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我沒有及時回消息他會說Sophie you have been very silent these days. 或者打趣說My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要聯繫你時，說I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者發個Take five+擊掌的表情。遇到這類型愛說話愛描述個人情緒的客戶，可以和他們保持每日互動，時不時發信息給客戶How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者發一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

 

3）非洲客戶書面英語普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區，法語爲當地商務主要用語。遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節，發音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因爲性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。

 

4）很喜歡稱兄道弟，如果你是男人，你和男客戶說Hey Bro 好感頓升，口頭禪還可以是Hi my friend. 如果是遇到比較商務型喜歡郵件正兒八經說事的客戶，就不建議這麽做。還是以常規的跟進時不時發一個Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。

 

5） 非洲地區尤其是尼日利亞，經常斷電，我們的工程師在那邊可是叫苦不堪。網絡信號差，有時候想和客戶來一下WhatsApp連綫或者FaceTime久久都沒能從中緩過來，所以他們大多更傾向打電話。那邊因爲運營商多，以MTN, Airtel 等爲例，他們打電話來中國資費很便宜，舉個例子，在尼日利亞他們打過來幾毛錢一分鐘，我們打過去可能要幾塊錢一分鐘。因此如果遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書面確認重要細節。而如果遇到喜歡WhatsApp溝通細節的客戶，也一定要做好記錄，進行郵件確認。對這類客戶一定要不厭其煩地做個複讀機，好過以後糾紛麻煩。

 

6）對價格很敏感，一方面可能面對的是當地的印巴人，也可能是因爲他們購買力有限的關係，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質量，追求低價。往往單子談不成還因爲他們要的急，而快遞空運又貴，不了了之。不要太去描述質量上有多好，因爲他們關注點更多在價格。在討價還價環節，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常複雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等的原因，影響到價格因素。很多採購新手會經常貨比多家，然後比較的時候又心中沒譜，因此會糾結。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發視頻，照片，或者其他客戶的安裝情况，購買情况，展會的動態，樣板間的布置，工廠的流水綫等去給他們更多信賴你們的依據。

 

7） 非洲人很多很講人情道義，深層原因是因爲他們常年受到的種族歧視關係。不怎麽喜歡歐美人，會更喜歡黃皮膚的人，尤其對中國人還是有好感。一定要表示

We would like to help you promote your business. 

We want to assist you with the best purchase. 

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

 

讓他們覺得你不是只是爲了做他生意，而是真的在幫他。 

 

8）他們經濟有些很緊巴，往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍。可以從下單前的專業跟進，到過程中實時的彙報做貨情况，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業。 

 

Part 4：開發非洲客戶的黃頁推薦

非洲人動作很墨迹，所以收到開發信可能還真的懶得回。因此要打開非洲市場，除了實地拜訪，參展，還可以直接電話開發，或者直接加WhatsApp報價，直接推廣。他們有話說話，直來直去，所以不要和他們繞彎子。 

 

以下網站收錄非洲各國參贊處，海關，B2B等訊息門戶網。

http://hao.360fob.com/africa_.html  

 

以下幾個是開發非洲市場的黃頁，上面的公司信息都比較齊全： 

http://www.ezsearch.co.za/index.php  南非 
http://www.ghanaforum.com/ 加納 
http://sudanhome.com/ 非洲 
http://capechamber.co.za/  南非 
http://ww1.woyaaonline.com/ 非洲

 

Part5: 非洲貿易的付款談判

1）非洲好些國家限外匯流出，客戶申請貸款，銀行批復得特別緩慢。有時候開了PI或者貨已經做好，仍舊要等很長的時間才能盼到定金或者結清貨款。TT付款一定要堅持款到做貨，款清發貨原則。不要開任何先河。

2）來華的非洲客戶很喜歡現金交易，弱弱地說一定要驗鈔機過一過。我就收過兩次“假錢”。銀行方面的解釋是，也不能斷定假錢，就是機器驗不了。

3）涉及到付款條件，一定不能妥協。他們很多要求O/A 賒帳付款，除非他們已經和你們有過多次的交易往來，你們也曾實地拜訪過，否則這樣的付款方式是不要去冒險的。

4）信用證一定要調查開證行的資信，可以要求他們通過國際大銀行開出，减少支付風險。

 

Part 6：非洲的清關認證

非洲很多國家對中國進口實行認證要求，做産品符合性認證-COC報告。盧旺達COC，肯尼亞COC，坦桑尼亞COC，阿爾及利亞COC，津巴布韋CBCA，尼日利亞SONCAP認證都可以通過代理或者認證機構SGS等來辦理。過程要求填寫RFQ, 提交産品的測試報告、裝箱單、形式發票和相關工廠的營業執照，後期需要按照他們要求製作嘜頭，等他們的安排驗貨，直至驗貨報告符合，一切正常，才出具COC報告。由於辦理周期很長，有時候需要耗上十天半月甚至因爲檢測進度，可能會更久。因此需要在過程不斷安撫客戶： 

We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully. 

Anyway we will keep you updated about the status. 

We will try our best to expedite the progress as quickly as possible. 

 

Part 7： 關於尼日利亞的誤解

這點誤解和大多數人覺得非洲又熱又危險的意識一樣的。我也曾這樣認爲，直到出差時，我才發現大部分尼日利亞客戶不是我們理解的那樣。我的幾個大客戶都是尼日利亞的，從第一單開始都是很和諧地合作。

 

尼日利亞項目落成 

是好運氣。但是尼日利亞作爲非洲第一人口大國，這個國家確實也有很多真正的大買家。爲什麽尼日利亞給外貿人的口碑那麽差呢？和國情有關。石油曾是他們國家最大的外匯收入，當年價格大跌後對當地很多石油發家的商人打擊慘重，所以很多受過高等教育的商人開始做起國際騙子的跨國生意。騙子其實也很容易甄別，他們喜歡發很冗長的郵件內容却無一重點，尤其公司信息含糊穀歌也追踪不到任何詳情，可是詢價的訂單量却尤其驚人。沒任何交道的前提下要求你出具來華的邀請函。各種理由訴說他被政府如何打壓或者遇難的求助信。尼日利亞黑清關是不爭的事實，公司注册成本低導致騙子鑽空子也是事實，但現在很多騙子是利用尼日利亞網絡管理疏漏的空子借用IP地址行騙，換一句話說，騙子不一定是尼日利亞人。還是那句話千萬別一概而論，一棍棒打死一國人。外貿人每次收到詢盤都下意識第一眼先看看客戶是來自哪個國家，有些工廠聽到印度客戶都自帶偏見，不願意多談。無可否認，任何産品都有自己的主打市場，目標客戶群。但是越過偏見，去認識一個和你真誠溝通的客戶，你的尊重也會贏得別人對你的信任。不管你對一個國家的客戶印象如何糟糕，不妨重新思考下。

 

後記：非洲印象

每次去過非洲，回來很多人都會問非洲肯定很熱很曬吧？蚊蟲很多超多？肯定很危險？甚至提醒我去洗手間要特別注意那邊的衛生。去過非洲後才覺得傳說中的蚊蟲肆虐，並沒那麽誇張。在去非洲前，需要提前10天去疫苗接種中心打黃熱等疫苗，疫苗接種或預防措施國際認證。根據所去的國家和時間長短不同，需要注射的疫苗也不同，一般來說有黃熱、霍亂、流感、乙肝等旅行者需要的疫苗，具體內容可到當地檢驗檢疫局網站查詢。 大多地方尤其是首都城市都比較現代化了，只有一些地方還存在動蕩，我去的幾趟都無風無雨的平靜，但是同事去的時候，也遇到小偷爬墻進來偷竊。這些都是要靠個人警惕和防護，尤其女生，需要有當地熟人接洽，確保人身安全。非洲的絕大部分地方都是很太平的，民風很多也很淳樸。物資貧乏是事實，中國製造比如華爲手機或長城汽車享譽當地。CCTV播放的大自然世界在我面前展露無遺，那是屬￿熱帶國家別樣的風情。天氣却也怡人，他們也需要搖粒絨長衫，也有早晚溫差。之前我寫過：非洲人也常常說一句話，"Don't worry. God controls everything." 他們的喜感和超强快樂感染力就是來自這裡。而在我們國家，Time is Money. 時間就是金錢。絕大部分的工作族每天頂著生活壓力，提醒自己要珍惜每分每秒去奮鬥，而非洲人却簡單地把時間定義爲Slowly but Surely. 慢一點，你肯定會成功的。他們用更多的時間去放鬆和享受，根深蒂固形成很差的時間觀念也會無形中去影響他們的工作效率。不過不能以偏概全，像南非或加納，多哥很多大型集團的客戶，他們擁有决策權，商業意識也會相對强，信譽也會比較好。在這片土地，隨處可見原生態。動物仿佛才是主宰，人類皆是過客。這是非洲。觀念陳舊，效率低下，辦事拖沓，天性開朗，善良單純，這也是非洲。 

 

資料來源：阿里巴巴