艾木實業把「顧客當板友」—滑板品牌Elos搶攻美日 跨文化經營操電商勝券

　　艾木實業秉持要打「品牌戰」的決心，生產優質滑板產品、打造跨文化思維的銷售團隊，在利用全網營銷贏得美國消費者的青睞之後，又以跨境電商進入日本市場，並取得日本知名動漫的聯名合作，一步一腳印朝向全球知名滑板品牌之路邁進。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／賴建宏

 

　　Elos都會滑板、艾木實業有限公司創辦人TomWang（以下簡稱Tom）在年僅6歲時，就手作抽籤商品在自家附近的「柑仔店」前做生意，這從小喜歡自己DIY的情懷，讓他在高中愛上玩滑板後，先是動手做滑板給自己用，到後來賣給親朋好友，再到長大成立艾木實業走向規模經營，利用電商通路在全球推廣滑板品牌「Elos」。一路走來，Tom始終秉持著把顧客當好朋友的態度在經營企業，這讓艾木實業面臨2020年新型冠狀病毒（COVID-19）疫情的衝擊時，依然可以穩住腳步安然走過疫情危機，同時也把2020年當成「品牌再深化」的關鍵年，為Elos品牌的日後發展，凝聚出更強大的市場爆發力。

 

C2C產品設計思維拉近與客戶的距離

　　「從Dayone開始，我們就是以C2C模式來經營客戶。」談起創立艾木實業的前因後果，Tom記憶猶深的說，當年拿著自己製作的滑板在玩時，一個板友看到他腳下的滑板小巧又具設計感，便前來詢問能否再製作一個，就此打開他經營滑板生產銷售事業的道路。而這樣的開始也讓Tom將「用C2C概念拉近與每一個客戶的距離」化為艾木實業的DNA，並應用2大經營思維去落實企業精神。

 

思維1》以「裝上輪子的鞋」的設計理念出發

　　「Elso滑板就是一雙鞋子，只是這雙鞋有四顆輪子。」談起Elos滑板設計思維，身為玩家的Tom句句充滿著熱情。Tom指出，我不把滑板視為特殊運動，而是將其視為一雙鞋，人們穿上它可以更省時、省力的從A地去到B地。因此艾木實業的滑板輕薄如筆電、只有1.85公斤，使用者可以輕鬆拿著就走。

　　而為了讓想學滑板的人都可以輕鬆上手，艾木也積極推動滑板教學，沒有玩過滑板的新用戶在拿到商品後可以透過掃描板上的QRCode，進入艾木的教學網站觀看影片，輕鬆學會使用滑板。Tom打開該公司的教學網站指出，除了教學之外，客戶也可以從此網站中找到客服，有任何需求都可以馬上聯絡到艾木，拉近與客戶的距離。

 

思維2》精挑細選零組件高品質想客戶所想

　　因為自己就是滑板玩家，在玩滑板過程中認識許多同好、甚至成為客戶，因此儘管艾木在2017年從個人工作室走向企業化經營，做的是B2C事業，但是Tom還是維持將客戶視為朋友的習慣，延續過往C2C銷售精神，深度接觸每一個客戶，以最貼近客戶需求的角度出發，並在產品開發階段不斷進行小量測試，讓艾木能夠持續開發出吸引消費者青睞的商品。Tom接著拿起一款Elos滑板指出，像是這款在公司成立前先上到群眾募資平台Kickstarter的產品，就經過多次市場測試才推出，一上Kickstarter就受到很大的支持，達到募資門檻。

　　「也因為每一張滑板都秉持為朋友而做的態度出發，艾木實業也精挑細選零組件供應商，務求做到最高品質，」Tom指出，因為自己就是maker（製造者），對於零件的好壞與規格要求非常清楚，所以他在全世界各國尋找最好的零件，輪胎材料向德國採購、木材來自加拿大，組裝部分就公司內部執行，目前分別在台北與加州都有組裝據點。

 

艾木經營團隊都是「跨文化」人才，可以快速換腦袋推動新的電商營銷策略，因此可以從美國與台灣市場快速轉向日本，逐步在日本滑板市場打下成績。

 

跨境電商賣美、日2步伐搶攻市場商機

　　以堅強的產品力為根基，艾木實業在台灣正式成立之後，以過往他在美國打下的基礎，持續透過全網營銷的方式，加快腳步擴大美國市場之餘，同時也利用跨境電商前進日本市場。

 

步伐1》從美國市場起家站穩美國市場

　　Elos是從美國起家，因此談起經營美國市場，Tom語帶信心的說，Elos在上架到Kickstarter之前，大致上採取的是推薦銷售，由客戶推薦其他客戶來購買，後來為了擴大營運開始多方面嘗試各種銷售管道。除了洽談各零售服務商的線上線下通路，也開始經營自有官網，之後又把商品上架到Amazon平台銷售。目前，Elos在美國的銷售多來自Amazon平台，除了因為美國消費者喜歡在Amazon平台採購商品，艾木特別開發一個可獲得Amazon平台客戶反饋的系統，累積客戶資訊以採取更好的操作策略，也是關鍵所在。

　　Tom強調，目前Elos不只在美國擁有基礎營運的能力，也有承租倉庫，具備在美國經營品牌的條件。以物流運送為例，Elos取得一張訂單時，可以同步規劃出A、B、C三種配送模式，然後從中挑選其中一個最適合的路線，這讓Elos平時可以降低物流成本，加快到貨速度，更重要的是，遇到疫情嚴重拖累物流速度的危機時刻，Elos可以盡可能避免出貨不順暢的問題發生，維持客戶最佳的購物體驗。

　　在美國經營品牌，Elos最強調的還是產品力。「一個產品要長期銷售並且建立品牌，產品品質是關鍵，」Tom強調，很多人認為新品牌要在電商平台上成功締造銷量，得具備價格競爭力才能做到，其實不然，以Elos滑板為例，在亞馬遜美國站的銷售排行榜上雖然位居第3名，但平均150~160美元的產品定價，對比於前2名大約65美元區間的售價，足足高出一百美元。這代表儘管售價較高，但是只要產品力夠，商家可以提供好的售後服務，就可以打品牌戰，而不是流於削價競爭的價格戰。

 

步伐2》開通Amazon日本站與日本消費者做朋友

　　從美國回到台灣，Tom在台灣經營品牌與拓展市場時發現，經常有日本客戶願意從台灣下單，然後支付將近50美元的高價運費把滑板運送到日本，可見日本具備市場潛力，因此團隊決定開通Amazon日本站，正式前進東北亞市場。「客戶遠從日本來買，感覺就像朋友一直來邀約一起去玩滑板，我們總不能再拒人於門外。」Tom笑著比喻，因此在經營日本市場時，我們同樣懷抱著「CFirst」（消費者優先）的態度，用交朋友的心態擴大Elos在日本的FriendsPool。

　　「然而，美、日市場差距甚大，因此Elos改變交朋友的方式。」Tom接著又說，Elos在台灣與美國的買家族群主要在25~35歲之間，以追求潮流的消費者為主，但是日本市場卻截然不同，因此初期把曾在美台熱銷的產品上架到Amazon日本站時，慘遭市場打臉。「原來日本玩滑板的主要族群是40~50歲的中年『帥大叔』，」Tom笑著說，甚至有很多日本買家是日本企業的社長，對滑板的需求和偏好自然與年輕消費者有很大差異，所幸艾木經營團隊都是「跨文化」人才，可以快速轉換思維推動新的電商營銷策略，並且聘請一位深諳日本文化也擁有跨文化思維的日本人，協助艾木實業操盤日本市場的行銷策略，慢慢站穩市場腳步。

 

深化品牌形象　2策略打造市場競爭力

　　在美、日、台初步打出品牌知名度，慢慢經營市場之際，2020年Elos卻遇到COVID-19疫情，顧慮到公司可能會遭受前端物料斷鏈的問題，因此Elos改採穩紮穩打的經營態度，放緩產品創新速度，將經營主軸聚焦在加強形塑Elos品牌形象上。

 

策略1》打聯名品牌產品加強形象區隔

　　談起品牌的強化，Tom拿起一款與日本經典動漫《新世紀福音戰士》聯名的滑板指出，逐漸在日本取得知名度之後，Elos獲得日本知名動漫公司的青睞，這款產品預計在今（2021）年上市，可望為Elos在台日的品牌知名度提升，帶來很大的助益。

 

策略2》客戶就是我的板友也是Elos的網紅

　　在產品上面著力之外，Elos也將持續深化顧客服務，並與更多網紅合作。對此Tom強調：「客戶就是我的『板友』。」他打開自己的Line與Facebook，拉下長長一條名單都是當天才聯繫過的朋友（客戶），裡面有的來分享使用心情，也有詢問使用問題，這種大家因為熱愛滑板而形成的緊密互動，讓艾木實業與客戶有非常高的黏著度。

　　在與網紅的合作上，Tom直言，在網路上宣傳Elos滑板的不只網紅，還有許多是高度熱愛滑板的客戶，他們也會不厭其煩的每天PO出各式各樣滑板文。「找簽約網紅是一種方式，每個客戶在自己的社群Po出滑板文的時候，更可以形塑Elos的品牌形象。」Tom笑說常常自己都變成客戶的粉絲，足見一群人熱衷於同一件事時，可以凝聚出強大的品牌力量。

　　滑板就像一雙鞋，可以隨時拿著就走，而不是特殊運動的產品定位，讓Elos不管走到哪一國市場，都能打動在地消費者的心，根據客戶需求和偏好提供相對應的產品和服務，而跨境電商通路無疑像是為Elos團隊裝上輪子，讓Elos品牌快速移動到全球，順利拓展世界各國滑板市場。

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艾木實業有限公司 成立時間 ：2017年 主要產品 ：滑板 銷售平台 ：Amazon、官網 主要市場 ：台灣、美國 公司官網 ： https://tw.elosskateboards.com/

運動用品玩轉跨境電商Tips ◆ 打造具備「跨文化」思維的團隊，快速變換腦袋推動在地化營銷策略。 ◆ 把每一個客戶都當成朋友， 用交朋友的心情拓展市場、 提供客戶服務。 ◆ 電商平台＋官網+ 多元配送方式，打造速效的客戶體驗。