《台灣跨境電商環境調查》以 C2B2B 思考模式 向全球 NO.1 邁進｜軒郁國際

撰文：李寶怡

 

　　兩年前加入阿里巴巴國際站（Alibaba.com）的軒郁國際，透過成立專責部門投入跨境電商業務，並運用平台數據與互聯網生態圈，將觸角從原本9國拓展至32個國家，外銷金額大幅提升30%。

 

　　以「SEXYLOOK 極美肌」黑面膜打響品牌的軒郁國際，是一家從事製造及生產開架式美妝保養品及保健食品的公司，目前擁有60位員工，卻可以創造每年台幣破億元的營業額，除了在台灣銷售外，並外銷至新加坡、馬來西亞、加拿大、美國、中國大陸、柬埔寨、印尼、越南、歐洲等國家。

　　「在黑面膜熱銷之前，我們更是第一個在市場上炒熱耳掛式双拉提面膜的廠商。」軒郁國際總經理楊尚軒說。在台灣，軒郁國際的經營模式主要以B2C為主，海外則採B2B，早期外銷訂單都是透過參展而來，不但速度慢，投資金額也大；但從兩年前加入阿里巴巴B2B後，觸角從原本9個國家拓展至32個國家，且每個月平均要去一次東南亞國家，考察當地銷售情況，並簽約成為SEXYLOOK區域性代理夥伴

　　事實上，軒郁在2015年即跨入阿里巴巴B2B，但由於當時心思多集中在B2C市場上，做了一年，銷售成績不如預期，原本不打算再繼續使用跨境電商平台，後來是阿里巴巴業務經理親自到公司向他說明，才發現並不是沒有市場，而是公司沒有人力去關注B2B市場。楊尚軒提及，當時自己並不清楚阿里巴巴後台操作模式，但在幾次詳細溝通後，並實際操作後，發現國外市場反應不錯，因此將組織重新調整，成立跨境電商部門，人員也擴充到13人的團隊。「當我們決心投入人力及資金後，很快就獲得投資回酬率，外銷金額從原本只占營業額的5%，今年則已衝上30%。」楊尚軒信心十足地說。

 

善用數據與社群資源，業務互助共創雙贏

　　業務互助共創雙贏「剛開始成立跨境電商部門時，必須先花費半年時間建置平台，但上線後雖然詢盤量變多了，卻發現有95%是無效的，因此光是釐清哪些是有效詢盤、訂單及客戶，就花了3、4個月的時間。」楊尚軒提及，後來發現透過阿里巴巴後台的大數據分析，以及參加阿里巴巴將供應鏈上下游組合的自主性生態圈後，很多問題可以透過社群找到幫助及解答，比自己摸索來得更有效率，也少走很多冤枉路。許多中小企業在初次進入跨境電商時會遇到許多問題，像是如何找到新買家、增加詢單量、提升品牌曝光度和開創新業務等，阿里巴巴透過互聯網生態圈模式，鼓勵企業之間交流分享，提供輔導和顧問諮詢服務給想要發展跨境電商的其他中小企業，協助其運用阿里巴巴B2B平台上的大數據，延伸出新的業務行銷模式，開拓潛在市場。

　　「透過無私的分享，生態圈夥伴關係更為緊密，目前不但每個月定期聚會一次聯絡感情或是分享電商經營心得之外，還會到不同企業參訪或做員工訓練。」楊尚軒說，這樣的好處是，對彼此業務有所了解，甚至有的業者接到無法處理的訂單，還會轉給其他同業，成交後利潤分享，共創雙贏。

 

C2B2B反向思考，研發符合當地需求的商品

　　進入跨境電商為郁軒帶來超乎預期的效益，以物流來說，阿里巴巴B2B與長榮物流合作，提供平台會員跨境物流一條龍服務，不但運費便宜，還包含商品銷售前備案申請、商品檢驗、報關報檢、進口清倉、後端物流配送等服務，為廠商省去許多麻煩；此外，長榮還提供前3個月免費海外倉優惠等。

　　值得一提的是，透過阿里巴巴後台的大數據整合，不但可以掌握各國的熱銷商品及價格資訊，更結合C2B2B的反向思考模式，讓廠商可以針對當地市場研發適合的商品，例如亞洲面膜講究美白、巴西講究防曬及抗皺，只需針對精華液做調整，即可快速進軍巴西市場。

　　「想要做好跨境電商，最終還是要回歸產品本身與平台力，在這兩者的基礎上施展行銷力道。」楊尚軒指出，操作B2C跟B2B是不同方向，以軒郁的經驗，在台灣以B2C的方式推銷黑面膜時，除了產品品質穩定，透過明星、部落客、素人的體驗分享，形成口碑行銷；相較之下，B2B則鎖定以華人為主的社群，結合平台的圖文及影片介紹、容易搜尋的版面，以及關鍵字行銷，帶來流量及訂單。

　　「創新一直是公司的價值觀。」楊尚軒強調，未來公司除持續拓展通路據點，目前正積極開發各國的自有平台，並朝向全球NO.1跨境電商前進。

 

軒郁國際股份有限公司

成立時間：2009年

主要產品：SEXYLOOK極美肌黑面膜

使用平台：阿里巴巴國際站