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【如何對待北美小單】大陸、香港、台灣三地供應商大PK

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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為什麼北美的買家會經常下小訂單?

1.  北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時,經常是從小訂單開始的,這種情況在禮品,五金,日用品等行業裡很常見。北美地區的商家對產品的品質要求很高,因為一旦有品質問題,商家就必須接受退貨,或者是大幅降低價格,虧本出貨,而大部分的中國產品都是低端產品,給人價廉質低的印象,從遙遠的中國訂購商品,大多又不能去實地檢驗,對每一個商家來說,都可以說是有一定風險的,因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎。
2.  對禮品和日用品來說,市場的時效性是非常明顯的,以耶誕節期間為例,聖誕一過,一些禮品就需要打對半折,所以一般禮品的訂單都是量小而密集,買家希望能夠訂一個集裝箱的貨,這樣可以很大地節省費用,但如果可能造成積壓,則不如直接向大進口商或其他本地製造商訂購。
3.  在北美,大眾化的日用品,五金的市場已經被大的連鎖超市佔據了,如WALMART,HOMEDEPOT等,如果想有好的銷售業績,就必須經營一些有特色的商品,而這些有特色的商品往往就意味著量小。

4.  台灣的廠商則不同,多年的北美貿易經驗使得他們對新產品的敏感度較高,只要新產品能體現市場的趨勢,即使訂單小,開發費用較高,他們也願意生產,這樣就可以把握住市場方向,賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光(當然也是由於國際貿易經驗不夠〕,總是盯著大訂單,當然這沒有什麼不對,大訂單很誘人,但是大訂單往往利潤並不高,客戶壓價厲害, 競爭也很激烈,而且有時國內供應商為了搶單子,已經到了不擇手段的地步。
 
對於供應商來說,要想做好小訂單:
 
首先要轉變觀念,訂單不論大小都認真對待, 這是衡量服務品質和觀念是否先進的一個標誌,如果要想做好國際貿易,服務品質也必須要達到國際標準,外銷業務人員必須要認真對待各種不同的訂單,應一視同仁,小訂單也要認真報價,提供資料。

二是要準備好報價,許多中國的供應商都不太重視報價,接到詢價後,報價往往就只是一份籠統的報價單,大部份是基於一個整集裝箱, 但卻不給出詳細的注解,而台灣,香港的客商則是把不同的訂貨量,不同的要求和價格詳細列出,讓買家一目了然。

三是如果這種商品是長期的小量訂單,而產品的式樣沒有變化,最好的辦法是在銷售地找一代理,這樣,就可以一批運輸,而分批銷售,能夠節省市場成本,與客戶交流更加便捷,並能更好地對客戶關係進行協調和管理,使小訂單客戶也可以享受優質的服務,香港和台灣的廠家已經很熟練地利用代理這一仲介?明他們進行貿易,而相當多的中國公司還不是很瞭解代理的好處。

資料來源:阿里研究院