南晶實業總經理吳碩庭—堅持做跨境電商 勇闖中東成汽配公主

　　南晶實業總經理吳碩庭跟著擁有40年經商歷練的父親跑遍中東、俄羅斯等國家市場，習得一身傳統貿易的經營之道，再結合無時空限制的跨境電商，為南晶實業打通線上線下整合的新外貿之路，堪稱台灣利用電商順利接班的典範代表。

▋撰文／劉麗惠　▋攝影／賴建宏　▋圖片提供／南晶實業

 

　　沙烏地阿拉伯一家銷售汽車零配件的商店中，一對來自台灣的父女在這裡久坐一個多小時，只聽女兒略帶質疑的問：「我們為什麼要一直待在這裡？」父親耐心的回答：「坐久一點，看看店裡客人看了哪些商品？買了什麼？才能知道市場的需求。」原來，這對父女是南晶實業創辦人暨董事長吳明進與總經理吳碩庭，他們每次到海外出差，就會這樣進行考察，以此作為公司後續開發商品與洽談生意的依據。

 

從反對到相挺

堅持開闢電商市場

　　吳明進1980年創辦南晶實業，以中東等國家為主要市場銷售汽車零配件產品，40年來幾乎每3個月到國外出差一次，每次長達一個月，自從吳碩庭於2010年進入公司，吳明進每次出差都會帶著吳碩庭一起前往。一年幾乎有3個月時間在國外的吳碩庭，在經營方面也有自己的想法，在台灣她全力投入經營跨境電商，從一開始面對父親的不支持，到後來贏得支持與認可，可說是長期努力與磨合的成果。吳明進經常語帶驕傲的對旁人說：「碩庭坐在電腦前，訂單就一直來；她接的訂單，工廠要生產到明年了。」幾句話明白道出：在吳碩庭努力多年之後，吳明進將能放心交棒。

 

反對》衝突一再二代耐心磨合

　　如今看似順遂的接班之路，背後隱藏著吳碩庭長達十年的努力，以及父女倆一再的衝突與磨合。「好幾次跟父親因為公事吵架，我氣到離家出走。」回憶起接班之路，吳碩庭學著父親的口吻說：「坐在電腦前根本是『守株待兔』，怎麼可能有生意進門。」因此吳明進的反對維持了好幾年，但是吳碩庭始終認為，自己與周邊朋友都已經習慣在網路上購物，電商是趨勢，一定要做。

　　由於父女兩人對電商的看法南轅北轍，因此經常出現爭執，有幾次吵得嚴重，吳碩庭不僅遞出辭職信，甚至離家跑去青年旅館住。如今這些衝突都已經過去，吳碩庭以一副淡然的口吻表示，每次都在母親調停、自己冷靜下來後自我調整，又回頭找方法與父親溝通。她除了不斷提醒自己「在公司裡他不是爸爸是老闆，自己不是女兒是員工。」並且也堅定的告訴自己：「一定要做出成績來，讓父親相信，電商絕對要做。」

 

相挺》靜心觀察看見二代的優點

　　在漫長的磨合過程裡，吳碩庭一邊跟著父親到國外出差，學習經商手法，一方面摸索跨境電商經營之道，全力以赴的拚勁看在吳明進眼中很是欣慰，因此吳明進口頭上雖然總是嚴格對待，但內心有很多的不捨與讚賞。「從孩子小的時候，我很多時間都在國外出差，其實不太清楚孩子有什麼優點，後來與碩庭前往中東各國，才發現她應對進退的能力很好。」吳明進笑著又說，有次看到碩庭參加一場電商競賽在台上演講，更發現女兒口才實在很好。

　　「父親長達40年的外貿經驗藏著很多知識，幾年來跟著父親到沙烏地阿拉伯、伊朗、埃及、科威特、俄羅斯等國家拜訪客戶，從中真的學到很多。」吳碩庭記得，自己在外跟著父親學習、在台灣就從零開始操盤電商。

　　某次觀看電商平台的數據時，她發現虛實通路的差異雖然很大，卻有許多共通之處：即經營電商最重要的3個數據──曝光量、點擊量與詢盤量，與她跟父親在海外經銷商店久坐考察的道理相通。「有多少人走進商店，就是網站的曝光量；進來的客人拿了什麼商品，就是點擊量；客人最後都拿什麼去結帳，就是詢盤量。」吳碩庭接著說，以這樣的領悟向父親說明電商經營之道，才讓父親開始對電商改觀。

過去總覺得自己贏才算贏，但後來發現，經營公司要站在更高的角度看事情， 團隊贏才是真的贏。

4大操盤精神

擘劃不敗的電商藍圖

　　吳碩庭在B2B中東電商市場的操盤成績業界有目共睹，早已博得「中東公主」的名號，進一步觀察南晶實業的電商經營之道，可以發現，吳碩庭得以為南晶實業擘劃出不敗的電商藍圖，關鍵在於她操盤電商時具備的4大精神。

 

堅持》沒有後援仍充滿拚勁

　　吳碩庭大學畢業後進入公司，儘管得不到父親的支持，還是堅持用自己存下來的錢架設網站，然後自己拍攝產品上架。後來前往國外進修英文，2012年歸國再進公司，仍然覺得要做電商。「但是父親依舊不支持，所以還是得全部靠自己。」吳碩庭記得，自己一個人花了3個月的時間，上架300多個商品，又等了8個多月才接到第一張訂單，但這張20呎貨櫃量的訂單並沒有改變父親對電商的看法，儘管如此她還是不以為意，堅持做自己認為對的事情。

 

溝通》深諳客戶需求贏訂單

　　除了要說服父親，更重要的是想辦法拿到訂單。由於B2B貿易訂單量通常很大，而電商通路無法與客戶面對面溝通，在彼此尚未建立信任關係之前，不容易拿到訂單。以吳碩庭拿到的第一張20呎貨櫃電商訂單為例，「從客戶來詢問到下單，我至少花了3到4個月的時間與客戶磨，」吳碩庭說。

　　在磨合過程中，她提出幾個當初努力的重點，首先，她長年跟著父親學習，對汽車零配件有高度了解，可以幫客戶搭配一次購足的產品項目；其次，因為經常到海外拜訪客戶，儘管是透過網路與客戶洽商，仍可用深諳客戶市場的談話方式，贏得對方的信賴。「讓客戶知道我懂他的市場、也懂他的需求。」吳碩庭語帶自信的說著。

 

洞察》看見數據背後的意義

　　第一張訂單只是一個開始，要能持續接單找到更多客戶，一定要深度掌握平台數據背後代表的意義。「觀察曝光、點擊、詢盤等數據只是基本功，還要做更多細部的分析。」吳碩庭說明，客戶點進網站只停留一秒鐘就跳出去、客戶進來瀏覽一下但沒點擊商品，或是客戶進入網站也點擊商品但看了很久卻沒下單，這些客戶瀏覽網站的行為差異，就可以對客戶做出屬性分類，或是藉這些瀏覽行為改善電商平台的內容。

行銷》口碑行銷提升信賴度

　　除了用平台數據掌握客戶形貌，藉此採取相對應的行銷策略之外，吳碩庭更重視可以做出差異化的口碑行銷。例如，她善用南晶實業在傳統貿易累積的人脈與客戶群，把自己到海外拜訪知名客戶的合照放上網站，就是要告訴網站上的潛在客戶──南晶實業是一家擁有長年經驗，服務許多大品牌企業，絕對值得信賴。

 

「團隊」贏才是「贏」

　　成功經營電商拿到更多訂單的同時，吳碩庭也在吳明進長年累積人脈的基礎之上，持續深化並緊密與製造供應商的合作關係。「企業接班問題，已經是台灣的國安問題。」吳碩庭引述二代大學創校校長陳來助說過的話指出，就在自己準備接班的同時，與南晶實業合作幾十年的供應商夥伴們，多數也都進入接班的關鍵時刻，如果他們的二代不接，公司可能會收起來，這時南晶實業就會失去一個好的合作夥伴。對此，吳明進除了從好友的角色給予供應商夥伴一些接班建議，也採取投資入股的方式，拉近與生產鏈的關係，希望大家可以一起攜手開創更寬廣的未來之路。

　　「『團隊』贏才是真的贏。」吳碩庭說，過去總覺得自己贏才算贏，但後來發現，經營公司要站在更高的角度看事情，團隊贏才是真的贏，所以不管是與員工、客戶或供應商，都要像是一個團隊一樣，追求大家的共贏。透過從內到外的磨練，吳碩庭成功透過電商開啟南晶實業的新道路，目前南晶實業70％的營收來自實體通路；30％來自電商訂單，但就獲利來看，因為電商直接接觸到終端客戶，跳過許多中盤商、小盤商，利潤遠高於實體通路的訂單。

　　儘管目前吳碩庭尚未正式接班，但是從吳明進談起吳碩庭那滿滿的驕傲語氣，可見正式接班之路不遠。展望未來，相信吳碩庭將持續學習父親的經商之道，同時以自己身為網路世代的背景與視野，為南晶實業的下一個40年，帶來嶄新的面貌。

---

南晶實業股份有限公司 ▒ 成立時間：1980 年 ▒主要產品：汽車塑膠輪蓋和擋泥板、牌照框、飲料架、                    點煙器、腳踏墊、天線等汽車零配件產品。 ▒使用平台：阿里巴巴國際站、台灣經貿網 ▒主要外銷市場：中東各國、俄羅斯等 30 幾個國家 ▒公司官網：www.sirocco.com.tw/tw/p1-about.asp

世代傳承 Tips ✓ 不斷磨合與溝通，讓彼此更了解 ✓ 一代親自傳承，二代拚全力學習 跨境電商 Tips ✓ 電商經營不易，要堅持才有成果 ✓ 善用溝通讓客戶看到專業 ✓ 看見數據背後的意義並優化 ✓ 口碑行銷提升信賴度