穩拿訂單的三個關鍵字:細、勤、新

其實，與老外打交道並不難。牢記三個關鍵字：細緻、勤勉、創新。這三個可能是老生常談。但是，做到極緻了嗎？跟對手競爭是2：1呢，還是3：0？
從事電器外貿行銷有三年多的時間，透過對目前所做部分客戶的分析，針對外貿流程中的各個環節，我總結出以下幾點經驗及教訓：

1.客戶分級，採取不同的跟進方式。
收到客人的詢價後，根據詢價內容、地域、對方公司資料等所有能收集到的訊息進行初步的客戶分級，至於客戶如何分級，在這裡特別提出的是：
目 標客戶重點跟進，回覆要即時，有效，針對性強，且客戶跟進要有耐心。我曾經有一個 美國客戶詢價只有簡短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.

看似很簡單的一個詢價，其實已經詳細說明客人要的產品規格，用 途等訊息，隨後我們查 了客人公司的相關資料，他們確實是一個需要此類產品的終端使用者。於是我們針對客人需求，第一時間回覆了詢價，並給出客人更專業的建議。客人很快回覆，感 謝 我們給出的建議，同意使用建議產品。好消息來了，客人開始跟我們討論價格、運輸、付款方式等細節問題，在所有細節都談妥之後，客人一次給我們下了6個櫃的 單作為試單，並簽下長期合作意向的合同。

2.報價單的製作：專業、全面、清晰。
無 論做什麼產品，當我們的報價單展現在客人眼前的時候，也決定了客人對公司的整體印 象。一份專業的報價單無疑會給客人留下很好的印象。另外，客人的時間很寶貴，沒空去逐個問細節，所以我們要儘量在報價單上全面體現要呈現給客人的所有產品 相關訊息，且主次分明，讓客人一目了然。

P.S.：記得報價單上留下自己公司的聯繫方式。
我們公司的報價單就做得相當不錯，很多客人看過後讚不絕口。一個奧地利的客戶對我們說：“你們不是第一個回覆我詢價的公司，但你們的報價單是最專業的，所以我選擇來你們公司，並最終跟你們合作。

3.郵件電話兩種方式結合，跟進挑好時間。
當郵件溝通不能解決，或比較緊急的事情時，記得即時電話溝通。但重要事情如價格確認等，同客人電話溝通後請記得即時補一封郵件。

另 外，做外貿難免會有時差問題。不僅僅是打電話要注意客戶的上下班時間，如果郵件的 發送也注意到這一點，也會收到意外的效果哦。比如一個美國客戶，跟我們的時間剛好是反的，若我們上班時間後再發郵件，且不說客人上班時我們的郵件已經在客 人郵箱的最下面了，那樣一天24小時只能一去一回兩封郵件。反之，我們若在晚上睡之前或大清早即時回覆或跟進郵件，客人可能還在辦公室，也會即時回覆我 們，這樣就大大增加了我們跟客人溝通的次數。

4.寄樣需謹慎。
關於寄樣，相信很多人都在糾結一些問題：要不要收取樣品費？要不要收取快遞費？客人不同意支付合理的樣品費、快遞費，我們還要不要寄呢？產品單一，是產品的好中差品質都寄，還是只寄品質最好的樣品？產品繁多，是挑重點產品每種都寄樣，還是只寄客戶感興趣的產品？……
但是當客人還沒有確切意向要哪種產品時，應該不同品質都寄樣給客人參考，還是根據區域，選擇性地寄樣呢？

之 前我們有一個印度客戶要樣，大家都知道印度的客戶很擅長說“your price is very high”。毫無意外的，我們也收到這樣的經典回覆。我們就跟客人強調報價是“for good quality”的，客人要求看不同品質的樣，於是就寄出了報價相應品質的產品，比報價品質差的產品，用來給客人參考。客人收到樣後問差品質的價格，我們 也如實報出。最終這個客戶的單沒有談成，因為雙方的價格相差太遠，我們也不想以次充好跟客人做一次性訂單。
所以大家在寄樣前一定要慎重考慮，針對不同的客戶採取不同的寄樣策略。

5.驗廠：積極溝通，充分準備。
大家都知道如客戶提出驗廠，其實也是想對我們進一步瞭解，並促成訂單早日達成，算是好消息，所以我們要積極配合，並主動跟客人溝通，清楚瞭解客人驗廠的目的、標準、具體程式，並事先準備好一些基本工作，做到不打無準備之仗。

說到創新，很多人以為是產品的創新，其實這種理解是片面的。相信每個業務員都發過開發信，如果你能夠在前輩的開發信上稍加改動，增加圖片，換種顏色，這都是對自己工作內容的創新。我們要不斷更換自己的工作方法，不斷調整思維。

外貿業務是一個不斷積累經驗的過程，外貿跟進的每個環節沒有對與錯之分，我們都在不斷的實踐中尋找更好的方法，希望大家在外貿路上，我們都能越走越好。

資料來源：阿里研究院
轉載來源：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1605800-fid-51.html?tracelog=mashang_wmq6_pyx0701