詢盤分析：我會的你都不會

1. 他從哪裡來？

很多人拿到詢盤，都會瞄一眼國家，然後就過了。國家有什麼用？仔細想一想，還是很有用的。你的產品主要的目標市場和國家是哪裡？你送樣或成交過的國家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的詢盤，而你的主要目標市場是歐美，並且你之前印度的生意一票也沒成交過，你覺得你能把他搞定？又或者你主要成交的市場是中東和印度，你收到一封英國的詢盤，你覺得你產品的品質和服務能匹配客戶的需要？

實際的資料和經驗會説明你做出很多判斷，單從國家這一個維度就可以！我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶，第一那不是我們想要去的地方，第二印度人我們的確搞不定。

 

2. 他從那條路來？

看看他從那條路上來的。你是喜歡和阿里巴巴來的客戶做生意，還是喜歡和Google，或者展會來的客戶做生意？

 

a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。好在阿里也給了一把刀，可以讓你解剖。你進詢盤頁面，可以看到他90天的行為資料。

已是會員的客戶：是告訴你多少供應商加他

產品流覽次數：可看出他的興趣度

有效詢價發出：可以看出詢盤競爭程度，越少越好

垃圾詢價：是告訴你他的誠信度

最近搜索的關鍵字：直接可看出你們是不是一路的

上面是90天的，我們還要挖這條詢盤本身！你去搜訪客詳情，直接把回饋的客戶詳情拉出來分析。

流覽量：是告訴你他看了你多少個具體頁面

頁面停留時長：是告訴你他對你的興趣有多大

總流覽量：是告訴你他總共看了多少頁面

流覽x個供應商：是告訴你他去了多少家供應商串門

對x個供應商發起x個回饋：告訴你他發了幾個詢盤

對x個供應商發起TM諮詢：告訴你有多少人和他聊天

不過也有相當一部分客人不喜歡阿里巴巴的吵鬧，他們會選擇一條清淨的路。

 

b. Google是高端會所，都是自己送上門來的爺，伺候的好就是你一個人的，誰也不用搶。外土司最喜歡的就是Google來的客人，對囉！我們主網和SEO網站的大部分點擊和詢盤來自Google，這個要考驗你SEO的能力，自己做不了可以交給別人，有機會土司再分享！

 

c. 展會是相親沙龍，大家都花了銀子來的，能多帶點料回去就多帶點。目的各不同，有來會會老相好的；也有對老主顧不滿來找新相好的；還有些是來湊熱鬧的。

展會的客人品質都比較高，比較專業，但是不等於你去了就能撈到。要做精心的準備，新產品啦，新技術啦等等。年復一年帶著老產品過去，不但不能帶給客人價值，還要遭人白眼。當然，如果你主要目的是周遊列國或維護老客戶，另當別論。

通過分析客戶找到你的路徑，也可以説明你做出不錯的判斷，這個是第二個維度！

 

3. 他住在哪裡？

我不是要去搶劫，大部分客戶都會留下位址，有完整的，有不完整的，沒有我們可以去搜，要麼就問。地址拿到去google地圖裡搜，把他公司房子搜出來，如果有google街景，就順便在他公司周邊走一圈，看看風景也好。有什麼用？

第一，我們大致可以看出客戶公司規模，有幾棟廠房，停車場大不大，停車位多不多，你是OEM還是貿易商，我一下子就看出來，瞞也瞞不了。

第二，我可以看看你所在的區域，間接可以判斷客戶的市場範圍和容量，大多數客戶做的都是本地生意。

有一次我們有個客人很專業，說會定1萬台，要求免費送2台樣機，我在google地圖裡一搜，搜出來公司位址是山谷裡的一個小木屋，我當場就醉了。通過查看客戶的辦公位址，可以直觀的瞭解客戶的真實性、規模和市場，這是第三個維度。

 

4. 到門口了，就進屋坐坐

登陸客戶網站瞭解資訊是一定要做的。客戶也是做生意的，他也要在網站上展示自己，說服他的客戶購買他的產品。網站內容包括公司介紹，產品介紹，應用介紹，新聞，聯繫我們等等，都去看一看。

看看他的產品是不是和你的產品相關聯，他是專業賣鍋的，發條絲襪的詢盤總不太靠譜。要麼他增加了新品類，要麼那個網站就不是他的。在網站上，你可以進一步明確他的規模、專業度和採購量。還要關注他的網站有沒有更新，幾百年一點更新都沒有的網站，要麼他太懶，要麼他沒發展，那你還有多少機會？你說客戶沒網站怎麼辦，去Google搜。網站是瞭解客戶的最直接的資訊平臺，一定要好好利用，這是第四個維度。

 

5.  這人長得帥不帥？

帥不是重點，我說的重點是我不用坐飛機去洛杉磯看你，我也可以知道你的一切。對，用社交網路。試著把客戶的郵箱和聯繫資訊放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜，一不小心你就搜出了他的隱私。Facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好，Linkedin上可以看到他的關係網，他的自我介紹，工作履歷，同事和客戶。有時你還能發現你的競爭對手也在他的好友名單上，往好了說是這個客戶的確有需求，往不好了說是人家可能已經捷足先登了。

如果你想直接點，也可以試著去加他Skype，Line，Wechat或Whatapp，老外同名同姓的實在太多，小心加錯。不過在沒確定關係前，不建議這樣做。用社交網路結合潛意識行銷會是未來開發客戶的主要方向，有一些業務員已經深諳此道，以後會分享。

社交網路非常有助於你深度瞭解和判斷這個客戶，如果決定開發這個客戶還可以通過這些途徑和他建立深度互動和行銷，這是第五個維度。

 

6. 他到底幾個意思?

說完了上面五個維度，你已經掌握了這個客戶很多的資訊，包括這個客戶的公司情況，市場規模，採購量級，品質要求，價格區間，競爭程度和個人喜好等等，成熟的業務員已經可以判斷要不要開發這個客戶了。接下來讓我們回到詢盤上來，挖掉文字，分析下文字下面客戶到底是什麼意思。詢盤大致可分三種：

一類客人詢盤資訊很籠統，大體就說對你的公司和產品，或某一大類產品很有興趣，要建立聯繫。簡單分析一下有以下幾種可能：

a. 我很忙，不想花時間流覽你的產品，你要回就回

b. 我也不知道自己要賣什麼，先看看，順手扔幾個詢盤，反正不要錢

c. 最近我也沒什麼著急單子，先找些供應商備著

d. 我閑的慌，想找人嘮嗑，練練英語

e. 我是個騙子，我要給你下毒，把銀行帳號給我

 

另一類客人詢盤相對比較明確，會告訴你他對你們某一小類的產品感興趣，希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來分析一下：

a. 我花了些時間來看你的產品和公司，斟酌過併發了些詢盤，你是其中一家

b. 我要的就是這一類東西，發點資料給我，我會挑挑看，有合適的就要了

c. 我手頭有訂單，但不急，如果你的產品、價格和服務OK，我們就試試看

 

最後一類客人非常明確，指名道姓要你某一款產品，或者發你圖片和資料問你能不能提供類似的產品，這是品質最高的。

a. 我仔細研究過你的產品和公司，你應該有能力提供

b. 我就要這個產品，詢盤只發了你一家

c. 我單子很急，如果你能做，我會馬上要樣或下單

記住一點，地球人都一樣，越是容易得到越不珍惜，付出的越多就越在乎。這跟談戀愛是一樣一樣的。客戶在你身上花費的時間和精力越多，你的機會越大，這是第六個維度。

 

全部六個維度分析下來，你肯定能判斷這個客戶有沒有價值，是不是值得你付出青春和情感。其實我們還可以繼續往下挖，不過挖太深會顯得我們很沒風度。

 

如果你還不能判斷，那我只好拿出絕殺技了。我叫它傻瓜表，碰到公司裡最沒悟性的業務員才亮相的。不過好在現在還沒人問我要過。表格如下：

我們先給客戶打分，最好的100分，合格的60分。60分以上的才有價值回復。下面是六個個維度的評分標準，可根據收集來的資訊結合自己的實際匹配度進行打分。
 

維度	評分標準	打分
國家分析	10
來路分析	10
地址分析	10
網站分析	30
社交分析	10
詢盤分析	30
得分

 

詢盤都分析好了，不做的就直接扔垃圾箱，省了心。值得開發的接下來就要想怎麼給客戶回覆。有人說回覆還不簡單，我回了那麼多年郵件。我跟你說還真不簡單！看到一個你中意的美女，你立馬上去說我愛你，和我在一起吧! 人家不是嚇跑了就是踹你一腳。

商場如戰場，戰場如情場，你得有解決方案再上。試著去瞭解對方，去收集點情報，去引導客戶進入你習慣的節奏和軌道，而且要快。太莽撞會把人嚇跑，慢了人家等不了。

資料來源：阿里研究院