《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》評論 4－以跨境電商推動製造轉型的6種做法及3大哲學

中國文化大學行銷研究所／所長 駱少康

昆豪企業6種做法，開啟中小企業的康莊大道

　　在聆聽完昆豪企業與技詮科技的兩位企業家，真實的跨境電商作戰經驗之後，以他們成功的歷程與經營策略，可以歸納出一些關鍵策略與思維。

　　從昆豪企業的經驗可以發現，無論企業規模大小，如果想要把生意變好，常見的方法有六種：

第一、排擠對手：即透過打折或是其他策略，讓客人買我家的東西不買對手的產品。

第二、提高客單量：拉抬來客下單的數量，提升總業績。

第三、提高購買頻率：也就是增加客戶購買次數。

第四、找到更多的客人進來：觸發消費動機提高或購買衝動，增加客戶數量。

第五、把市場的餅變大：提升市場需求，讓自己跟對手都 能一起獲得更高的利潤。

第六、擴張市場：積極尋找第二個市場，開闢新藍海。

　　以上述六種做法對應昆豪企業的策略，可以發現該公司運用母公司的技術核心作為資本，快速多元化產品線，擴大市場範疇與規模。除此之外，奧本電剪賦予了寵物電剪特殊的情感意義與故事包裝，這是一種了解熱愛DIY類型消費者行為，藉此讓通路策略更加精準。因為DIY類型消費者的行為模式會延伸到購物情境之中，而昆豪企業掌握了這樣的概念，因此能創造亮眼佳績。

技詮科技三個哲學概念，打造OMO成功方程式 

　　針對技詮科技營運跨境電商的三個哲學概念，可以進一步分析該公司營運電商的關鍵思維。

　　第一、從「光華商場哲學」，可以分析出技詮科技營運電商的幾個重點。首先，技詮科技把產品分類，讓消費者藉由比價行為來降低自身的焦慮感，這是因為消費者在線上購買過程中，對於價格的敏感度會上升，但「知覺搜尋成本」會下降， 因此搜尋行為將大幅提高。於是技詮科技把同一個商品、用不同的角度來拍攝，並給予不同的名字，讓消費者走不出購買技 詮公司產品的圈套。如此一來，對於沒有品牌忠誠度的消費者來說，技詮科技不需要刻意追求降低消費者的搜尋次數，而是滿足消費者比價的需求，便能達到自身的目標。

　　第二、米粉湯哲學就是所謂的「帶路雞」，這個理論在商品交易成本較高時才會實現。因此將這個概念反向操作，便是提供「免費」誘因，滿足消費者貪的慾望，亦即在成本（損失）固定的情況下，提高效用比的策略，也就是搭售、或是滿額免運的銷售策略。

　　第三、針對「保齡球哲學」的一個重要概念是：即「滿足相同需求的人才是對手，而不是長相一樣的人。」以此為概念試想：「麥當勞的對手是誰呢？」這個答案會隨著顧客「究竟是想要來吃飽、想有舒服的使用空間，或是單純享用漢堡」而有所不同，這也提醒企業，看待市場的趨勢與特色時，需要由消費者的角度出發，才能找到屬於自己的專屬客群。 

 

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

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