電商進擊系列報導：系列6》東協市場B2B商機（上）

善用大數據 淘金東南亞

即將在2020年成為全球第三大經濟體的東協市場，中產階級人口已達數千萬，

成為國際企業積極搶進的目標。台灣企業若能善用跨境電商平台的豐富資源，快速掌握當地企業需求，

帶入相應的高品質商品與服務，絕對有機會在這個新興市場中獲得一席之地，建立長遠貿易關係。

◎撰文／林裕洋 圖片提供／商業周刊、shutterstock、漢克林企業有限公司、承恩食品、普德家電

 

隨著中國經濟結構從高速成長，到今日發展趨緩，擁有6.5億人口東協經濟體（ASEAN Economic Community；AEC），因經濟穩定成長，帶動中產階級數量增長，早被各國經濟專家視為最具商機的新興市場，也是支撐世界經濟發展的重要動能。目前東協市場名列全球第七大經濟體、第四大貿易體，近來整體經濟規模已達約2兆5,200億美元，國際貨幣基金（IMF）預估2017年東協經濟體GDP成長率將持續攀升至5％，2020年有望晉升全球第三大經濟體。

儘管東協市場有數億人口紅利優勢，由政治、經濟、歷史文化迥異的十多個國家組成，市場間特性與需求迥異，如印尼人口結構高度年輕化，超過80%民眾年齡不到50歲，偏愛以服飾配件展現時尚風格，願意投資保健食品、保養品；越南因經濟持續成長，上班族日益重視形象與外貌，帶動美妝、護膚、保健等需求。因此，企業主應先深入了解各市場特性，才有機會找到適合發展的藍海市場。而在考量人力與時間等因素，跨境電商平台擁有龐大統計資料，將是企業在最短時間掌握市場特性，搶進東南亞市場最佳選擇。

 

承恩食品》

地理、氣候條件皆宜

珍奶商機揮軍南進

珍珠奶茶是台灣小吃文化中的特色飲品之一，不僅深受歐美人士喜愛，最近幾年更在承恩食品大力推廣下，成為東南亞市場受歡迎的台灣特色食物。該公司創立於1983年，長期致力於推廣台灣珍珠奶茶與泡沫紅茶文化，更設有食品研究及發展部門，提供不同客戶專屬客製化服務。

承恩食品曾經是台灣珍珠奶茶原物料、機器設備與耗材等最大供應商，也曾為無數客戶設計店面與建立品牌知名度。只是隨著台灣店家經營型態從早期珍珠奶茶攤，逐步走向連鎖企業化，連鎖集團開始自行建構原料通路與設備規格，嚴重衝擊承恩食品的營收，也讓該公司決定將珍珠奶茶推廣到國際。

承恩食品外銷部經理柳聖恩說，公司決定進軍東協市場，除有地理位置接近、人口超過6億的誘因，該區域氣候炎熱，民眾喜愛各種口味的冰涼飲品。尤其當地勞動人口年輕化、中產階級數量不斷增加，對新飲品接受度高，適合到當地推廣珍珠奶茶。為此，承恩食品決定運用B2B跨境電商平台，搭配海外實體展會，以拓展東協市場。

東南亞炎熱的氣候，使手搖飲料成為市場新寵，也讓台灣食品業者運用資源，成功將版圖擴展至東南亞各國。

虛擬、實體結合

造就台灣珍奶旋風

為確保海外拓展計畫能夠成功，承恩食品建立6人電商行銷團隊，大量運用B2B跨境電商平台、社群媒體平台、影音平台等資源，掌握各國民眾對飲品的喜好。柳聖恩指出，跨境電商平台有完整市場分析資料，讓企業能掌握不同市場特性。如文案企劃能根據代理商詢問的問題，搭配平台資料，為特定市場撰寫專屬文案，而平台操作員則即時回應代理商問題，並將各種問題統整，作為後續網路行銷的改善方向。

此外，該公司也製作一系列台灣珍珠奶茶宣傳短片，並在社群平台上大力宣傳，再搭配海外展會造勢。當珍珠奶茶在實體展會受到消費者歡迎後，現場隨即有當地經銷商表達合作意願，甚至希望能夠取得獨家代理權。

考量各國商業環境不同，承恩食品與各國夥伴建立不同合作關係，如在菲律賓有獨家原料代理商，目前市場占有率達到30%；至於印尼、馬來西亞、澳洲等國家，則分別有品牌連鎖店、原料經銷商等，採取雙管齊下策略。

承恩食品現已順利切入眾多東南亞國家，也在歐美國家有相當不錯的表現，堪稱是台灣企業善用跨境電商，耕耘國際市場的最佳案例。