逆中求勝，4 招衝出企業轉型電商困境

第１招》打造說故事能力，創造價值差異化

在計畫中，綜合廠商操作面所遭遇的困境，計畫顧問、京奇電商服務有限公司總經理董昆鑫認為，廠商應該要強化自身品牌的意識及行銷能力，向客戶推銷之前，必須先了解自家產品的優點在哪裡。「有間廠商，做家具椅腳的，」董昆鑫說，「比價後，發現廠商的產品價格是平台上競品的三倍。詢問廠商為什麼價差這麼大，廠商只說我們的品質比較好。這樣就比較難吸引、說服客戶。」

董昆鑫指出，無庸置疑，產品品質是影響銷售非常重要的因素，不過面對中國市場低價競爭的壓力，企業要做的除了品質外，更不可缺少的是給客戶一個「為什麼要買我們家產品」的理由，亦即要用凸顯品質差異的文字、圖像包裝產品，也就是數位環境裡說故事的能力。

第２招》置入在地化思維，取得市場認同

產品圖樣呈現以及文案的在地化 (localization) 也是經營跨境電商，想要打進當地市場不可或缺的一環。吳日蘋表示，要讓產品在地化，不是單純把文案轉換成當地語言就好，而是要融入文化，用當地的「梗」來寫文案，才會讓消費者感覺到親近，進而產生購買慾。「像英國以及北美市場，都是英語系國家，同質性較高、較單純，只要做英語在地化就好。但是像歐洲其他國家如法、德、義等國，要打進這幾個國家的市場，我們還是建議都做各語系的商品在地化翻譯。另外，擁有各語系客服應對的能力也很重要。」

第３招》藉電商能力認證，取得網路世界信任

尋求專業、公平、公正、公開的第三方認證服務，也是厚植企業做品牌的能力、提升客戶信賴程度、增加接單機會的一種方式。孫澎生表示，台灣經濟可說是靠進出口貿易撐起一片天，輔導過的廠商中，有 90% 都是外貿企業，其中有 60% 廠商透過跨境電商平台進行交易，其餘廠商則建構自己的平台 (官網) 做生意。「廠商中有很多都是紡織業者，紡織布料這種東西是需要實際去觸摸、去感覺，才知道材料、品質好不好。」經營網路店面，除了用文案呈現、包裝行銷打動客戶的心，企業若有產品品質相關的認證，也較容易讓素未謀面的買家安心。

第４招》利用生態圈降低接班風險，透過電商平台分散市場風險

一直桎梏企業電商發展的內部接班問題，不僅影響企業當下的經營方針，亦嚴重影響企業長期經驗的累積與傳承。阿里巴巴國際交易市場台灣暨香港總經理傅紀清在接受專訪時表示，中小企業的接班就是一代一代經驗的傳承，若沒有做好接班管理，經驗會越傳承越少，企業經營便容易陷入瓶頸。此時，透過外貿企業生態圈的幫助，會將企業的經驗做更好的內外整合與加值。

另外，董昆鑫也表示，資深業務退休也會造成營運缺口，企業若已習慣年度大單的模式，一旦配合的廠商轉型、抽單、甚至更換窗口，都會影響營運。此時企業行銷、開發新客戶的能力便至關重要。一邊尋求長期穩定的合作關係，一邊利用電商平台開源、尋找新的國外客戶，減少雞蛋都放在同一個籃子裡的風險，是比較建議的做法。