《台灣電子DIY及3C配件在北美市場商機與個案研究》振華電腦B2C、B2B雙軌併進｜5大作為重啟SuperFlower知名度

以銷售商品給C端市場起家的振華電腦，為深化產品力從貿易跨入製造，走上B2B代工與B2C品牌雙軌經營的路途，之後有鑒於品牌業務幾乎歸零，因此利用跨境電商、聚焦北美市場，展開B2C品牌經營的新道路之後，接著又擴大B2B市場的客戶群，為公司永續經營扎下根基。

■撰文／劉麗惠 ■攝影／翁挺耀

 

　　台灣電源供應器品牌振華電腦（SuperFlower）從2020年開始運用跨境電商平台在北美經營B2C與B2B業務，很快贏得美國線上消費者的青睞，不僅2021年上半年創造營收成長600％的亮眼佳績，品牌知名度也快速竄升。觀察振華電腦能在極短時間內同步做好電商的經營，包括從小量出貨測試水溫、堅持B2B與B2C同步並進，以及完美的廣告策略操作等，都是關鍵因素所在

 

運用電商使品牌回升

　　振華電腦1991年成立時，先以銷售機殼為主要核心業務，之後慢慢往前延伸發展製造能力，自行研發生產機殼，並以SuperFlower自有品牌在市場上銷售，之後又將產品重心轉向電源供應器，在電源供應器領域建立堅強的研發製造能力，透過創新研發的專利技術與優勢商品，例如率先市場推出高達2,500瓦的電源供應器，或是強化變壓器的穩定性與安全性等，逐步建立起引領市場創新的競爭優勢。

　　不過，儘管振華電腦擁有堅強的產品力，但因為以實體通路拓銷B2C市場難度較高，整體業務拓展速度相當慢，為穩定經營，振華加大力道承接代工製造業務。沒想到同步經營代工與自有品牌多年之後，代工業務不斷成長，自有品牌業務不但沒有做大、甚至一直萎縮，代工營收遠高於自有品牌的績效，到了2018年，公司代工業務已經占98％左右，自有品牌銷售僅剩2％。

　　面對自有品牌業務幾乎消失，振華電腦並沒有放棄，在2018年進入公司服務的振華電腦執行副總經理簡才翔，一肩擔起翻轉B2C營運的任務。「其實我一開始對電商不了解，但在摸索公司問題所在時，幾經思索發現，電商一定會是振華電腦提振B2C業務的最佳管道。」簡才翔認為，振華電腦的公司規模不大，無法像國際品牌大廠那樣，投入龐大資源布建實體通路，就算找得到經銷商，商品要賣出去也得自己做行銷推廣、建立品牌形象，整體花費非常巨大，一定得尋找一條新的拓銷之路，毫無疑問，「跨境電商」就是唯一可行的新道路。

 

善用電商平台支援降低進入北美市場障礙

　　因為一開始振華電腦團隊對於電商完全不了解，為避免一步跨太大或花太多摸索成本，簡才翔決定先做國內電商，透過把商品上架到PChome網路家庭等電商平台，慢慢建立起公司的電商團隊，掌握電商操作的許多KnowHow之後，接著才開始接觸跨境電商，探索以電商拓銷海外市場的可行性。

　　就此，簡才翔帶著業務團隊參加Newegg等電商平台服務說明會，對跨境電商的看法幡然一新，認為它就是企業拓展海外的最佳管道。「長久以來我都認為，要拓展海外市場就得建置實體通路，並在海外設置分公司或據點及倉庫，」簡才翔笑著說，但深入了解跨境電商之後發現，原來現在拓銷海外，不管是在地據點、倉庫、金流、物流等都不用自己建置，跨境電商平台都會提供相對應的服務。舉例來說，台灣製造業前往海外時，倉儲與物流一直是很大的挑戰，而跨境電商平台提供的海外倉服務，恰可為廠商解決這個問題。

　　「我們只要把貨寄送到美國，後續問題都不用煩惱。」簡才翔強調，透過Newegg海外倉服務及其在北美建置的物流網絡，振華電腦的貨物進倉之後，從包裝、出貨甚至退貨等作業，都可以由Newegg協助解決，過去這些需要龐大成本與人力的基礎建設，不再是台灣企業拓銷海外的障礙。掌握到跨境電商的高度可行性之後，振華電腦決定全面投入，一開始選擇從全球最重要且規模最大的3C及其周邊配件市場「北美」，作為跨境電商營運的起點，開啟打響SuperFlower品牌的電商之路。

 

5大作為打造長紅經營績效

　　觀察振華國際過去1年來經營跨境電商的過程，可以挖掘出SuperFlower品牌成功透過電商推向北美市場的5個關鍵。

 

作為1》選擇最適當的跨境電商平台

　　「決定進駐北美之後，我們選擇進駐到北美主流3C線上採購平台Newegg，」負責執行操作平台的振華電腦國外部業務副理范琦華指出，Newegg專注於3C商品的經營，地位有點像國內的PChome網路家庭，凡是想要採購3C商品的消費者，首選採購平台就是Newegg。

　　振華電腦在2020年初建好Newegg上的SuperFlower商店，剛好就遇到COVID-19疫情爆發並快速蔓延到全世界。「所幸走的是電商通路，不用停止北美市場的拓展計畫，甚至商品一上線就傳出捷報，」范琦華回憶，振華在Newegg設置的SuperFlower商店在正式上線的第2天，就拿到一筆不小的訂單，之後也是業績長紅，團隊都開心的覺得選擇Newegg果然是正確的決定。

 

作為2》小量測試市場探索消費者需求

　　電源供應器商品規模與種類很多，一開始振華電腦不確定哪幾款產品賣得動，所以採取保守策略，從原本市場上熱銷的商品中挑幾款上架，然後空運10~20顆商品送到Newegg在美國的倉庫。范琦華指出，在不了解市場需求時就貿然出整個貨櫃，很可能因為銷售狀況不好導致嚴重損失，此外，藉由小量銷售觀察消費者購買需求，讓團隊可以把重心放在熱銷商品上，如此方能提高電商操作績效。

　　歷經3個月的水溫測試，很多商品反應都非常好，「常常寄出100~200台，一兩週就銷售一空，」范琦華指出，看準買氣佳，2020年7月大量出貨到美國Newegg的海外倉，開始大舉布局北美市場。

 

作為3》B2B、B2C電商並進最大化市場商機

　　在大舉布局C端市場的同時，免不了會面臨來自B端客戶的抗議，甚至抽單威脅。簡才翔坦言，振華電腦最大代工客戶是美國企業，他們主力銷售美國市場，所以SuperFlower在美國C端市場開始熱賣之後，一度被客戶要求退出美國市場，這也正是台灣很多工廠製造廠商不敢做C端市場的原因。

　　但是品牌銷售附加價值高，利潤空間大，又可以取得消費者的意見來驅動創新，「既然商品可以自己賣，當然不會願意退出。」簡才翔強調，只有自己的品牌帶不走，只有自己的品牌才是最真實的，今天若因為擔心掉代工的訂單，而不勇敢做品牌，最後就會面對愈來愈大的價格壓力，因此振華電腦堅持做品牌，之後又增加採用Newegg的B2B服務，積極尋找更多B端客戶，藉由B2B、B2C業務同步併進的方式，不僅可最大化市場商機，並且達到分散經營風險的效益。

 

作為4》定義好行銷目標完美操作廣告

　　振華電腦能夠利用電商擦亮品牌，也與該公司在廣告行銷上的多元化策略與積極態度有關。范琦華指出，除了加強站內廣告投放、參與平台上的各種促銷活動、設計吸引人的話題帶動銷量，同時也透過Facebook、IG等站外社群網站，建立品牌知名度並把流量引進平台。

　　范琦華進一步藉著Newegg站內廣告操作為例指出，由於進入Newegg搜尋電源供應器的人，都已經是潛在買家，所以操作目標是讓SuperFlower在搜尋結果的排序名列前茅，增加賣氣。而強化品牌形象，振華電腦也藉由NeweggLive每週做一個影片直播廣告，宣傳最新且具競爭力的商品，例如，一款介紹產業最小電源供應器的影片，成功加深消費者對SuperFlower的印象，進而帶入可觀的銷售業績。

 

作為5》打造完美服務緊密與客戶的關係

　　由於PC配件市場的買家，很多都是要自己組裝電腦，他們會有很多的專業諮詢需求，因此SuperFlower也一直建構最好的客戶服務，提供買家障礙排除、檢測教學等服務，並且一天設定4個回應時段，縮短客戶等候訊息時間，在退換貨服務上也做足準備，完整客戶的購物體驗。范琦華強調，透過與客戶的緊密互動，公司可以搜集到更多客戶意見，作為優化產品規格及未來產品開發的參考依據。

　　透過完整的電商藍圖與策略，SuperFlower在Newegg上架一年多來，寫下非常好的銷售成績，如今已是Newegg平台電源供應器產品的前幾大賣家，在北美消費者心目中也已建立一定的品牌形象，而伴隨品牌商品銷售成績的持續成長，振華國際品牌業務營收占比也由最初的2％攀升至60％，超越代工業務的占比40％。簡才翔最後對跨境電商語帶肯定的說，從SuperFlower在海外市場的熱賣，可以看見跨境電商絕對是台灣中小規模3C廠商，走向自有品牌經營的最佳途徑。

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• 成立時間：1991年
• 主要產品：電源供應器、電腦周邊產品
• 銷售平台：Newegg
• 主要市場：北美
• 公司官網：http://www.super-flower.com.tw/