《2023 台灣跨境電商技術及個案研究》從市場數據探索貿易經營策略─以同駿有限公司為例

同駿有限公司／總經理 陳有為

2.1 同步經營線上線下的虛實通路整合

　　同駿本業是一家為歐美居家裝飾品牌代工製造商品的公司。目前同駿總公司位於台北，在中國有3個生產據點，旗下有3個品牌分別銷售香氛水氧機、加濕器、香氛蠟燭商品，陶瓷餐居、餐盤商品，以及寵物產品。

　　同駿在營運電商之前就有許多歐美實體零售商客戶，之後開始經營 Amazon 電商平台，就從代工升級到品牌經營，並且 打造虛實整合通路，降低同駿品牌商品進入北美市場的障礙。

　　同駿之所以能夠成功將自有品牌打入北美市場，關鍵在於公司打造完整的「虛實整合」通路。目前，同駿自有品牌在北美市場合作的實體通路商包括TK Maxx、HOMESENSE…等， 進駐據點多達上千家。另外公司在澳洲也有合作的通路商，較 多是以代工製造模式出貨的大客戶。

　　聚焦自有品牌在北美市場的布局來談。同駿在跟實體通路合作時，可以拿到經營電子商務時得不到的數據。舉例來說，同駿供貨給連鎖家居用品商店 HomeGood 的陶瓷餐有 4 種顏色，之後同駿可以從 HomeGood 提供的數據，掌握一週下來哪些顏色的銷售數量比較多。另外，通路商每年也都會提供流行的顏色與材質給同駿，這些可以作為未來同駿開發商品的依據。像是目前已經在與 Sam's Club 洽談 2025 年的商品開發。藉由與北美主流通路商合作取得的資訊，同駿可以知道未來一至兩年流行的顏色、設計風格，設計團隊因此可以對準消費者的喜好，設計出符合市場需求的產品，然後挑選一些商品做設計上的調整，放到 Amazon 電商平台上以自有品牌銷售。 目前，同駿已經開通 Amazon 的美國、德國、英國、澳洲、加 拿大與新加坡站，其中北美站的銷售已經進入前 20 名。

2.2 線上線下數據相互驗證以強化導流效益 

　　除了將實體通路的銷售資訊拿來給線上銷售使用，在營運 Amazon 電商平台之後，同駿也有線上銷售數據，可以作為線下推廣實體通路的依據。例如，同駿自有品牌水氧機在 Amazon 北美站銷售排名位居前 20 名，線上的消費者評價有 6000 多條、有明確的售價、以及聖誕節旺季的銷量等資訊， 這些可以讓同駿在與線下通路商洽商時，向客戶證明該商品賣得動，讓通路商的採購單位更有信心下單，加速同駿品牌在實體通路的推廣。另外，線上數據也可以分析同駿商品在各州別 與城市的銷售量，藉由將這些數據提供給實體通路客戶，讓他們知道哪些據點的進貨量可以較高、哪些可以少進一點貨，協助通路商做更有效率的鋪貨策略。

　　線上數據雖然可用，但也不能忽略實體通路的現況。例如，同駿水氧機在加州賣得最好，但在加州地區，實體通路是 Costco 的天下，所以可能要評估是否用此數據去跟其他通路推薦水氧機。也就是說，企業必須整合實體與線上通路的數據，進行反覆相互驗證，藉此得到最好的銷售策略。

　　再者，透過網路購物的消費者行為研究，也有助於企業精準投放廣告。同駿的電商營運會統計每週、每日的銷售數據， 透過掌握哪一天、以及一天之中的哪個時段銷售得較好，可以 更精準投放廣告策略，提升廣告效率。例如，透過系統數據， 同駿發現北美最暢銷的購物時段是週日、週二與週三，週五銷售最差，這樣廣告可以打對時段，即依照消費者動態做得更細緻。同時，這些數據也可以提供給同駿的實體通路商，協助他們優化廣告策略，提升銷售同駿商品的效益。

2.3 善用電商平台關鍵字

　　每一個關鍵字的搜尋量，代表著消費群的行為，是同駿了解消費者行為的重要依據，除了可為線上銷售所用，更可作為推廣線下產品所用。從關鍵字可以找出主流產品趨勢，進而提供實體客戶產品開發建議，例如同駿有一個銷售餐盤的客戶想 開發寵物用商品，但是該客戶不了解寵物餐盤市場，這時同駿藉由 Amazon 的關鍵字資訊抓出趨勢，發現狗碗的搜尋量高於 貓碗10萬筆，再進一步從搜尋量看主流尺寸，最後建議客戶 開發9寸的狗碗來切入市場。

　　現在，同駿的業務在向零售商推薦商品之前，都會透過線上數據，包括消費者在找哪些商品？競爭者的價格？來向通路商進行商品推薦，並且也可以直接建議實體通路客戶，該商品訂價應該在多少區間會比較有競爭力，或是可以從關鍵字搜尋量，預估未來可能爆紅的商品。藉由數據挖掘出各種有用的資訊，使得線下通路客戶都深感同駿的高度專業。

2.4 結語 

　　整合實體零售商與 Amazon 平台的銷售數據，同駿得以進 行完美的O2O線上線下互相導流，放大品牌的搜尋度，增強消 費者對同駿品牌的知覺價值。在售後客服層面，同駿也在線上銷售寄出商品時，於說明書、外包裝上都留下公司資訊，藉此 可將客戶導流到官網，一來可以對客戶提供售後服務，再來也 可以讓有興趣販售商品的其他北美零售商，找到同駿來洽談合作事宜。而線下販售的商品，從包裝到說明書都要留下品牌官網的QRCode，將客戶導入官網，進而增進網路銷售。總的來 看，結合線上及線下的好處很多，包括：

　　第一、結合線上線下的銷量可以衝高數量，藉此可以變大生產量，達到經濟規模的效益，然後取得以量制價的競爭優勢。例如同駿的水氧機產品一個生產單就有 1萬～1.5萬的數量，此外， 如果實體通路商想要增加採購商品，同駿可以快速反應，快速出貨給客戶。

　　第二、針對品牌常規熱銷品，可以提供客戶更快的交貨時間。例如，一般貿易商接了陶瓷水氧機的訂單，生產天數為 70 天。而同駿的陶瓷水氧機生產天數可以縮短到 40 天交貨。

　　第三、線上線下資源整合，打造同駿在北美零售上的全通路 布局。藉此可以增加品牌曝光與客戶回購，以及用線上資源建立北美物流、倉儲等售後服務資源，提升線上零售的服務能力。

　　展望未來，同駿除了持續研發專利、優化倉儲物流與售後服務，更將以目前已經很完整的線上下線資源整合，進一步走向直接面對消費者的 D2C 銷售模式，包括直播帶貨、以 Shopify 系統自建品牌官網等，都是未來的方向。同駿希望，未來可以進一步透過 Google 關鍵字、網紅行銷（KOL）等方式來導流，自己握有流量同時也更深入掌握消費者需求，發展更符合市場的產品與銷售策略，打造同駿更強大的產品力、銷售力與品牌力。

 

《2023 台灣跨境電商技術及個案研究​》封面

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