鎮一大理石二代陳泳霖—從 B2B 走向 B2C 電商 自創廚具品牌扭轉產業新局

　　近十幾年來，台灣許多大理石工廠不敵中國、印度競爭對手的低價搶單，選擇結束營業、退出市場，但是鎮一大理石二代接班人陳泳霖，卻透過創新產品與電商通路，形塑大理石廚具自有品牌JEmarble，並且贏得國內外消費市場，成功為傳統大理石製造業翻轉出新未來。

▋撰文／劉麗惠   ▋攝影／林靜宜

 

　　10到20年前，擁有好山好水的花蓮縣吉安鄉，群聚了30、40家大理石工廠，它們彼此有不同的業務形態，有些生產建材、有些製造藝品，有些開發大理石生活用品，然後集結一起外銷到世界各國，群聚形成的一次購足服務，讓大理石成為花蓮繁榮一時的產業。然而好景不常，隨著中國、印度的大理石產業興起，以遠低於台灣產品的價格，在國際市場上搶單，讓花蓮原本營運穩定的大理石廠商們盡皆面臨經營危機。許多工廠選擇結束營運、退出市場，而鎮一大理石（JEmarble）卻是其中少數不願意向惡劣環境低頭的業者。

　　在前景一片黯淡之下，鎮一大理石憑藉著一代創辦人陳朝倉的魄力，大力整併其他廠房強化公司的製造力與產品力，再加上二代接班人陳泳霖與宋松珍夫妻檔透過電商發展自有品牌，直接將商品賣給終端消費者，讓鎮一大理石穩住B2B外銷業務，也在B2C市場開啟一片新天地，走出製造代工的微利命運。堪稱兩代接續努力，利用電商為傳統製造業注入品牌力，並順利轉型的典範案例。

 

2部曲踏上接班、轉型之路

　　鎮一大理石創立於1994年，當時花蓮大理石產業蓬勃發展，鎮一只生產桿麵棍一種產品，訂單就接不完。然而2008年金融海嘯來襲，訂單驟減，再加以中國、印度的低價競爭，有些工廠經營者年紀大了，乾脆退休把工廠收起來，有些工廠則因為經營困頓倒閉。

 

首部曲》接班前的轉型嘗試

　　當時陳朝倉覺得局勢仍有可為，在金融海嘯之後幾年，陸續併購幾家工廠設備，為鎮一大理石增加杵臼碗、冰酒器等產品項目。而還在念大學的陳泳霖看著花蓮大理石產業如夕陽般逐漸消逝，心理也感到相當不捨，他在大四時就嘗試做品牌，將鎮一的產品拍照、上架到Yahoo!奇摩拍賣平台，測試B2C市場的水溫。

這樣的舉動看在父親陳朝倉眼裡有些感動，因此雖然心裡覺得成效有限，但是仍默默的在背後給予協助。陳泳霖回憶，不同於B2B外銷訂單量很大，用電商做B2C生意，經常一張訂單只有一個產品，客戶下單後還要一支、一支產品單獨包裝，再個別出貨，父母都覺得太費工了，但口頭上說麻煩還是盡量協助，只要有單，父母就會挪出時間幫忙包裝出貨。

 

2部曲》正式接班的全面投入

　　大學畢業前的一段嘗試，在陳泳霖內心埋下接班的種子。儘管陳朝倉認為大理石產業太辛苦且經營愈來愈不容易，沒有要求陳泳霖接班，陳泳霖也一度努力準備公職考試，打算未來追求公務人員穩定的生活，但是內心卻始終有一個聲音呼喚著他：如果可以為轉型品牌，發展B2C市場，鎮一仍然勢有可為，最後與宋松珍同心協力走上接班之路，而電商則是兩人順利推動鎮一大理石轉型的最佳利器。

儘管市場陸續有其他競爭對手，利用電商銷售大理石廚具，但是因為鎮一較早切入電商，建立較高的品牌知名度，因此仍然具備優勢。

電商3招打響國內品牌知名度

　　談起過去6年的電商轉型之路，陳泳霖始終以打造「MIT大理石廚具品牌JEmarble」為核心，透過3大招式，逐步打響國內品牌知名度。

 

招式1》率先業界進入電商建立優勢

　　2014年陳泳霖正式進入鎮一大理石時，父親仍然經營B2B外銷業務，陳泳霖則積極打造自有品牌，開闢B2C市場。陳泳霖回憶，剛進公司之初曾經跑遍全台尋找實體通路，結果因為鎮一默默無名，沒有通路願意上架，於是決定改從電商下手，全力投入品牌經營。

　　「因為要做品牌，一開始先在PChomeOnline商店街開設JEmarble品牌店，從Logo設計、產品拍攝到上架全部都自己來。」陳泳霖笑著說，自己一個人做了1年多，發現要發揮產品力，需要更具說服力的照片與文案，因此決定引進外部專業技術的協助，先找了攝影團隊拍攝專業的產品形象照，之後又聘請專職出貨與行銷人員，電商團隊的專業分工，為鎮一在國內電商打下很不錯的成績。

 

招式2》全網營銷擴大曝光度與銷售力

　　看著鎮一在B2C市場的經營佳績，市場陸續有其他競爭對手利用電商銷售大理石廚具，但是因為鎮一較早切入電商，已經建立較高的品牌知名度，再加上陳泳霖依循國內電商平台的流量變化，陸續轉換主力電商平台。從4年前轉換到台灣樂天，2年前又改以Pinkoi平台為主力，一直維持鎮一在消費者眼中的曝光度及業績的穩定成長。更重要的是，鎮一在投入電商經營一年多之後便自建銷售官網，積極形塑品牌，1年多前又迎合行動上網浪潮改版官網，持續吸引更多客戶前來購買。陳泳霖說，多電商平台加上官網的全網營銷，全面帶動銷售。

 

招式3》深入製造奠定產品創新基礎

　　一個品牌的經營必須有完整的產品線，在這部分陳泳霖也投入很大的心力。「產品種類多元是打造品牌的關鍵要素，從2014年不斷創新，公司產品品項從原本的個位數增加到50幾種，」陳泳霖指出，除了純大理石石材的產品，鎮一後來也結合木頭、鋁合金等異質材料創新產品，完整的產品線讓JEmarble更具品牌力。

邁向跨境電商3關鍵搶攻海外市場

　　藉由電商在國內市場打出品牌知名度之後，鎮一接著將市場觸角延伸到海外，歷經幾年的摸索，鎮一透過3大關鍵策略，逐步順遂跨境電商之路。

 

關鍵1》選對平台與市場打開美國銷量

　　2017年先透過淘寶平台進入中國市場，但是因為市場價格競爭激烈，與鎮一強調品質的品牌形象不同，陳泳霖不願落入只能比價格的紅海競爭中，於是2018年轉而利用亞馬遜電商平台，拓展美國與日本市場

　　在美國，透過市場銷售業績日益增加，日本市場因為有嚴格的產品檢驗門檻，目前銷售品項以非廚具產品為主。宋松珍指出，儘管直接跨境日本面臨檢驗障礙，不過目前透過與韓國知名廚具品牌的合作，由韓國合作廠商負責產品檢驗事宜，仍然把鎮一廚具商品推到日本市場。

 

關鍵2》主打高定價策略區隔代工業務

　　不過從代工轉品牌，鎮一也要避開與既有代工客戶在B2C市場競爭，導致B2B訂單流失的風險。對此，陳泳霖說明，鎮一會針對與代工客戶相同的產品項目，增加幾道工序進行改造，然後將售價訂在比客戶產品訂價還要高10美元的價格，藉此作出市場區隔，一來可避開與客戶的直接競爭，也可避免陷入價格競爭戰。

　　陳泳霖強調，高品質的定價策略，仍然獲得亞馬遜平台客戶的認同，許多客戶給予「物超所值」的評價，顯示出鎮一在B2C品牌有走出差異化路線。

 

關鍵3》選對商品低行銷資源、高績效

　　正確的價格策略之外，選對商品上架，才能以最少的品牌與產品行銷資源，獲得最好的銷售績效。陳泳霖舉例，鎮一大理石揉麵桿在代工的量一直很不錯，表示市場需求大，挑選這類產品攻打海外市場，不需要做太多廣告行銷策略就會有訂單。

　　自陳泳霖接班以來，鎮一利用電商經營國內外B2C市場的營收逐年成長，至今已經占公司總營收的20％，近一年來每個月都呈現倍數成長。陳泳霖指出，原本2020年要開設亞馬遜電商平台歐洲站，但因為疫情而暫緩，不過，疫情也讓美國站銷量成長超過100％。

　　展望未來，陳泳霖相信，在團隊持續努力與跨境電商的蓬勃之下，未來可望實現自有品牌營收占比達50％的目標，將鎮一精緻有設計感的大理石廚具推向全球，為更多人創造更有質感的家庭生活。

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鎮一大理石股份有限公司 ▒ 成立時間：1994 年 ▒ 主要產品：大理石廚房相關用具 ▒ 使用平台：Pinkoi、樂天、官網、Amazon 美國站 ▒ 主要外銷市場：美國、日本、香港 ▒ 公司官網：https://www.jemarbletw.com/

世代傳承 Tips ✓ 以為家鄉傳統產業轉型的決心接班 ✓ 一代默默支持並給予相對應的協助 跨境電商 Tips ✓ 先在國內成功形塑品牌知名度 ✓ 掌握製造 Know How 創新產品 ✓ 選對市場與電商平台跨境海外