《台灣跨境電商環境調查》精選平台、累積實力，助力企業開拓全球市場｜ESG 香港商易通全球執行長 Alan Lim

撰文：張鴻

 

　　剛進入的新賣家來說，選擇適合自己的電商平台，而不是規模最大且門檻高的，藉著在平台上練兵的機會，累積客戶與實力，之後再到更大的平台，與其他優質賣家競爭。

 

　　根據市場調查機構eMarketer統計，2016年全球零售電子商務的銷售額達1.915兆美元，年成長率達23.7%，預估到2020年時可成長至4.058兆美元，約占總零售額的14.6%；亞太地區近年躍升成為全球最大的電商市場，銷售額約占全球市場的一半以上，其中中國大陸市場是帶動亞太市場快速成長的主要動能。

　　「跨境電商的發展比電商還快，相較於中國大陸和香港，台灣的起步較晚，感覺是大家有很多想法，但真正落地的不多。」ESG香港商易通全球執行長AlanLim認為，造成台灣發展速度較慢的原因有二，一是因為市場太小，無法吸引大型跨境電商平台到台灣設立據點、投入資源教育市場；二是缺乏電商人才，造成企業就算要找合作夥伴或是想要開始卻不知該怎麼做的困境。

　　看準這個服務缺口，ESG（E-Services Group）於2017年在台灣成立據點，將全美領先的IT數位交易平台Newegg與東南亞最大電商平台Lazada的資源帶進台灣，協助業者建立電商平台的物流系統、價格訂位及選品等，並進行電商人才的教育，同時也提供平台代營運服務。Alan Lim指出，「透過一邊建平台、一邊教育客戶，希望在一年內協助台灣中小企業快速起步，競逐全球電商市場。」

 

3大指標，找出門當戶對平台

　　面對各種不同電商平台，企業該如何選擇呢？AlanLim認為有3個指標，第一是選品與價格，每個平台會有適合的產品與價位，舉例來說，東南亞的消費市場單價其實是偏低的，以印度電商平台Snapdeal來說，價位在12到15塊美金；如果是法國電商平台Cdiscount或法國樂天，單價約60到100塊美金，但如果你的產品成本40塊要賣80塊，在東南亞賣的話就很吃力，所以平台的選擇就非常重要。

　　第二是產品類別，比如北美電商平台新蛋（Newegg）是專門銷售高科技、DIY電子產品，美妝產品就不適合這個平台；如果是家具廠商，可能就要去沃爾瑪（Walmart）或是Cdiscount，因為這個平台對於重型貨物有一套物流系統。再則，每個平台的買家屬性也是不同的，選對平台才能對接到對的買家。

　　第三是了解平台的規模及發展階段。Alan Lim指出，電商平台發展有幾個階段，第一階段是剛從電商變成電商平台，這時平台為了要吸引賣家，對賣家的要求或容錯率是比較高的；到了第二階段，平台上已經累積了一些賣家，這時的重點在於把物流系統做的更有規模，提供更好的消費體驗，就會開始對賣家較為嚴格；第三階段，平台、賣家和買家都達到一定規模，為加快出貨流程，可能會要求賣家把貨放在本地倉，一次、兩次無法配合，可能就會淪於被關帳號的命運；到了第四階段，平台發展已經十分成熟且已有相當知名度（如亞馬遜、eBay），一切以消費者體驗為主，即使是超級賣家，只要違反規定，一樣會被關閉帳號。

　　對新賣家來說，如果一開始就選擇發展成熟的大型平台，因門檻高、容錯率低，一旦犯錯（比如價格標錯），帳號可能就會被註銷；倒不如選擇一個能夠符合自己的平台，規模不見得是最大的，但能夠讓你在平台上練兵，同時累積客戶與經驗，之後再到更大的平台才能與其他優質賣家競爭。

 

優化產品內容，進而取得先占卡位優勢

　　然而，同樣的平台上會有許多B2B賣家，要如何突顯自家商品，吸引消費者目光？Alan Lim認為，第一步要先優化產品內容跟照片，包括要使用的語言、文案寫法要非常本地化，視覺圖案也要符合平台風格，但這只能提高商品的轉換率，要增加流量，還必須利用其他行銷手法，例如可運用數據分析找出近期的熱門商品，然後優化關鍵字，使其與你的產品產生連結，提升搜索率。

　　「經營電商要訣，不是要進入多大的市場，而是看你的競爭對手有多少。」Alan Lim認為，最好的機會是，找到一個新的平台，可能還沒有很多賣家（競爭對手也不多），所以被搜尋到的機會很高；如果平台上也沒有類似的產品，消費者就只能跟你買，也許幾年後平台上就有很多類似的產品，但你也已經累積先行者優勢（First Mover Advantage），取得更大市占率。

 

— 環境政策建言 —

　　目前政府鼓勵南向，東南亞是一個商機，但主要市場還是在歐洲、美國、加拿大、澳洲等電商快速發展的地區；相對來說，台灣的跨境電商生態圈較不完善，不管是支付，還是物流、清關等的一條龍服務，政府可透過公協會提供中小企業更多的政策補助，協助他們快速進入電商領域，網住全球商機。

“　經營電商要訣，不是要進入多大的市場，而是看你的競爭對手有多少。最好的機會是，找到一個新的平台，累積先行者優勢，取得更大市占率。　“